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尋訪知名企業(yè)奧圖碼亞太區(qū)總經(jīng)理郭特利

中國視聽網(wǎng)資訊 更新時間:2011-3-21 9:57:07  編輯:木木  [ ]     手機訪問

  前言:在投影機行業(yè),有一家華人品牌從誕生到登上了臺灣投影機頭把交椅、全世界第二的位置只用了五六年時間,在全球以日系品牌為市場核心的時候,奧圖碼僅憑一己之力在有限的時間內(nèi)躍進世界頂尖品牌之列,它的背后有哪些故事?它的成功有什么訣竅?


奧圖碼亞太區(qū)總經(jīng)理郭特利先生


  但不論怎樣,向著最好的品牌、最令人喜歡的品牌、最專業(yè)的品牌是奧圖碼不變的核心方向和追求……

  專注、專業(yè)是前進的源動力

  業(yè)內(nèi)人士都知道,投影機行業(yè)一直被日系品牌霸占著,整個產(chǎn)業(yè)的超過50個品牌,其中有一半以上都是日系品牌,松下、三洋、愛普生、東芝、索尼、NEC、三菱、日立、夏普……每一個名字都享譽全球,鮮見能有沖出其包圍圈的華人投影機品牌。不免讓人心里扼腕難平。但是,奧圖碼出現(xiàn)后不久,這種局面開始發(fā)生改變。

  在2002年的時候,一個叫“奧圖碼”(Optoma)的華人投影機品牌誕生了。在以不到10年的時間里,奧圖碼一路過關(guān)斬將從無到有,不僅在愛普生、三洋、日立等日系品牌圍剿中殺出自己的一片天地,而且完成超越后來居上,從行業(yè)末座做到投影機市場全球第二、DLP投影機全球第一的位置。

  其實,仍何一個新生品牌的誕生都會經(jīng)歷一個痛苦的過程,奧圖碼也一樣,尤其在日系品牌的強勢圍攻之下。因此,奧圖碼成立之初并不被人看好,不僅是因為當(dāng)時的投影機市場被日本、歐美的國際知名品牌占據(jù)著,奧圖碼想要與這些國際大品牌競爭,無異于“虎口奪食”。還有是因為投影機市場規(guī)模不大,當(dāng)時年銷量不過200萬臺,與手機電視等行業(yè)相比,投影機不僅花樣少,市場影響力也有限,作為投影機本身就不引起消費者的關(guān)注,加上自身的資歷就更是難上加難了,當(dāng)初在業(yè)界看來奧圖碼的誕生不過是“過眼云煙”罷了,就連替代品的資格恐怕都算不上。

  面對日系品牌巨人,奧圖碼首先想到要在定位上道高一籌。對手雖然很強大,但奧圖碼看到了強大后面的機會——那些世界級的大品牌,其實每一家都是百貨公司,什么都賣,幾乎沒有一家是以投影機而聞名的。奧圖碼分析后決定只做投影機、只賣投影機,走專業(yè)化路線。只做投影機會更專業(yè),產(chǎn)品更有保證;只賣投影機會更專注,更易占領(lǐng)消費者心智!白顚I(yè)投影機品牌”成了奧圖碼的定位。

  但是市場空間挖之不盡,找準(zhǔn)方位就有勝算的機會。奧圖碼經(jīng)過認(rèn)真分析,決定另辟蹊徑,以完全的創(chuàng)新思維搏擊市場。奧圖碼一直在發(fā)現(xiàn)者,努力著,就在這個時候,家用投影機概念由奧圖碼提出并市場化,奧圖碼一起專一的品牌運作,專業(yè)于投影機的精神向業(yè)界邁進著。

  事實也證明了奧圖碼這種定位的準(zhǔn)確, 2009年,隨著投影機競爭日趨激烈,東芝及聯(lián)想相繼退出投影機市場,這意味著專業(yè)、專注的勝利。

  由于有全球最大的投影機制造商中強光電的產(chǎn)品研發(fā)及制造能力支撐,之后的奧圖碼一心專注于自有品牌投影機的經(jīng)營和銷售。

  沒有自己的路 就沒有真正的目標(biāo)

  品牌初創(chuàng)時企業(yè)都會碰到資金難題,奧圖碼也不例外。早期奧圖碼的營業(yè)額甚至比競爭對手的廣告預(yù)算還低,怎么做營銷推廣,將奧圖碼的產(chǎn)品傳遞到目標(biāo)顧客面前呢?

  投影機之前的定位是專業(yè)儀器,銷售以傳統(tǒng)的設(shè)備通路為主,零售通路比較少,按照傳統(tǒng)的做法,持續(xù)開發(fā)設(shè)備與儀器通路是奧圖碼唯一的出路。但是對于當(dāng)時的奧圖碼來說,這樣做卻有執(zhí)行上的困難。首先,傳統(tǒng)的儀器通路多為日系品牌壟斷,他們對新進入者有圍堵,不準(zhǔn)零售商賣奧圖碼的機器,奧圖碼很難進入。其次,只靠儀器設(shè)備通路推廣,很難將奧圖碼的專業(yè)品牌定位傳遞給目標(biāo)顧客,而且推廣資金也是個難題。在此絕境下,奧圖碼提出了積極的應(yīng)多策略。

  郭特利大膽采用了顛覆性的渠道策略:幾能與消費者見面的地方,都可成為奧圖碼的銷售渠道。3C賣場(燦坤、順發(fā))、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售等,奧圖碼都大膽嘗試,同時抓緊開發(fā)傳統(tǒng)渠道。幾年下來,奧圖碼順利登頂臺灣市場,成功打造領(lǐng)先局面。

  “最后,我們歸納出11種可能的銷售渠道,比其他廠商多出9種。像大潤發(fā)、愛買等大賣場都成了奧圖碼的行銷渠道。當(dāng)大家還把投影機當(dāng)儀器時,我們率先將投影機看作電子消費品來推廣。當(dāng)時我們的想法是,即使這些消費者不夠?qū)I(yè),不來買我們的投影機,也沒關(guān)系,至少這里是客流量大的地方,對品牌拓展是有幫助的。”總經(jīng)理郭特利說。

  成立之初,奧圖碼沒有充足的營銷預(yù)算做按部就班的品牌傳播。無奈之下,身為跆拳道高手的總經(jīng)理郭特利 “赤膊”參加新品發(fā)布會,手舉60公斤杠鈴組、飛劈木板,其拼命精神感動了媒體,獲得大幅版面的免費報道,為奧圖碼品牌在臺灣市場迅速打開了局面。該經(jīng)典案例至今仍為臺灣業(yè)界津津樂道。

  奧圖碼還是業(yè)內(nèi)最早進行渠道扁平化的廠商。他們繞開了總代理等通路,自己直接做經(jīng)銷商賣產(chǎn)品。直到今天,奧圖碼的渠道仍然采用兩級制,一方面確保經(jīng)銷商獲取足夠高的利潤,另一方面自己可以及時對市場做出反應(yīng)。

  創(chuàng)新和榜樣 讓營銷充滿挑戰(zhàn)和樂趣

  在市場經(jīng)濟中所有的產(chǎn)業(yè)規(guī)則都是由產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所制定的。也就是說,如果現(xiàn)在這個行業(yè)的行規(guī)基本上都是對現(xiàn)在的前三名有利。奧圖碼發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象后決定力闖前三,而要實現(xiàn)這個目標(biāo)的唯一途徑就是創(chuàng)新,做產(chǎn)業(yè)之前沒有做過的事情。奧圖碼鼓勵團隊勇于挑戰(zhàn)不可能,敢于做不一樣的事情,只要符合不犯法、不虧錢的游戲規(guī)則,都鼓勵嘗試。

  總經(jīng)理郭特利身體力行,在規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時,給自己設(shè)定了常人看來遙不可及的目標(biāo)——用五年的時間進入市場前三。

  目標(biāo)很遠大,但具體執(zhí)行卻要腳踏實地, 郭總提出了用未來規(guī)劃現(xiàn)在的目標(biāo)設(shè)定方法。

  對于業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定,固有“經(jīng)驗”告訴我們的答案是:用行業(yè)成長的均值乘以一個倍數(shù),比如1.5,即為下年度的業(yè)績目標(biāo)。

  這個計算方法四平八穩(wěn),看起來沒有任何問題。然而郭特利卻用“箭頭對準(zhǔn)月亮,至少射得到老鷹”這一逆向思維為團隊設(shè)定未來目標(biāo)。郭特利設(shè)定了5年進入市場前三的“射月”目標(biāo),然后用“目標(biāo)倒推法”來設(shè)定年度目標(biāo)。

  用未來規(guī)劃現(xiàn)在,而不是基于現(xiàn)在規(guī)劃未來。幾乎在同一時間段,內(nèi)地的蒙牛和臺灣的奧圖碼,用同樣的方法給自己設(shè)定了常人遙不可及的目標(biāo)。當(dāng)然,最后他們也收獲了輝煌的成就。

  不到6年,奧圖碼從小到大,第1年實現(xiàn)了自己的銷售目標(biāo)。第2、3年,300%;第4、5年,200%。5年增長了100倍! 奧圖碼提前兩年成為臺灣投影機第一品牌,并且在最近的4年里連續(xù)位居DLP投影機市場全球銷量第一。

  在產(chǎn)品方面奧圖碼也積極尋求突破。傳統(tǒng)投影機是方方正正,奧圖碼卻開拓創(chuàng)新加入一些人性化個性化設(shè)計,帶給消費者更大的價值。03年非典期間,奧圖碼推出一個擁有空氣殺菌功能的投影機產(chǎn)品。由于有非典顧慮,用戶不想到電影院看電影,奧圖碼的這款投影機可以用于家里看電影并且還促進空氣清新劑環(huán)境更好;2007年,奧圖碼又洞悉投影機家庭消費的變化,推出性價比更高,更適合家用的“樂活”系列;2009年,奧圖碼又推出形如手機大小的超便攜投影機產(chǎn)品。奧圖碼在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新,生產(chǎn)出像手機一樣全世界最小的投影機,在2年前上了時代雜志的推薦,成為風(fēng)靡世界的產(chǎn)品之一。

  在激烈的市場競爭中,中小企業(yè)想要突破行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者制定的“行業(yè)規(guī)則”, 以小博大獲得突破性成長,就不能因循守舊,一定要開拓思維用于創(chuàng)新和突破,才可能在于強者的競爭中克敵制勝。

  2011年初始之際,郭特利先生在與中國投影網(wǎng)記者交談時,話說了奧圖碼今年目標(biāo)13~15萬臺的目標(biāo)。其中,奧圖碼將全面發(fā)力短焦教育市場,緊跟中國教育,當(dāng)然微型投影、3D投影同樣是奧圖碼的亮點、重點。作為全球領(lǐng)先品牌,奧圖碼對投影市場充滿信心,市場份額僅在中國臺灣就已占據(jù)20多個百分點,位居市場第二,在全球歐美以及重點市場份額占據(jù)前二;作為華人品牌,在大陸目前只占據(jù)前五,這對于奧圖碼來說試一次機會,也是一次重要的挑戰(zhàn)。不過,奧圖碼市場優(yōu)勢和品牌成熟度,已經(jīng)注定未來之路——只要全球投影整體市場最大化,奧圖碼就能獲得好成績,我們期待著。

  抹去現(xiàn)在的光芒,回到原點。我們不難看出奧圖碼當(dāng)初的雄心——超越日系品牌,明確的目標(biāo)和專業(yè)的精神,專注的態(tài)度,快速成長是奧圖碼水到渠成之事。
[about]關(guān)于我們



  Optoma是深耕本土、布局全球的世界品牌,自成立以來即專注于投影系統(tǒng)的研發(fā)制造及銷售,致力于影像與色彩處理技術(shù)的不斷開發(fā),并結(jié)合完整的產(chǎn)品規(guī)劃及靈活的營銷策略,在全球主要市場皆居DLP投影機銷售排名前三大。



  Optoma源自全球最大投影機制造商中強光電集團,藉由其垂直整合優(yōu)勢,在關(guān)鍵零組件、研發(fā)、制造、售后服務(wù)等,擁有業(yè)界最完整且最專注的資源投入與掌握度。憑此優(yōu)勢,Optoma持續(xù)研發(fā)符合用戶需求的一流產(chǎn)品,使消費者可以輕松享受大畫面帶來的震撼與樂趣。公司產(chǎn)品線包括了會議/教育、娛樂、高畫質(zhì)家庭影院型等幾大類,涵蓋了商務(wù)、教育、政府、娛樂、家用等各個領(lǐng)域,致力于使 “商務(wù)更有效、教學(xué)更出色、生活更精彩!”



  品牌成立至今,得到了全球數(shù)百家專業(yè)媒體的推薦與廣大用戶的一致肯定。選擇Optoma就是選擇了高品質(zhì),值得信賴的全球頂級品牌![/about]

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文章來源:中國投影網(wǎng)


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