洲明科技:研發(fā)為王 渠道制勝

　　深圳市洲明科技股份有限公司成立于2004年。僅僅六年時(shí)間，公司在董事長林洺鋒先生的帶領(lǐng)下，已經(jīng)成為中國頂級(jí)LED應(yīng)用產(chǎn)品制造服務(wù)商，發(fā)展速度令行業(yè)矚目。目前公司60項(xiàng)專利獲得授權(quán)，以及32項(xiàng)專利申請(qǐng)獲得受理。公司是國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、“十一五”期間國家“863計(jì)劃”的項(xiàng)目合作單位，被授予“廣東省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)培育企業(yè)”、“深圳市寶安區(qū)科技創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)”等稱號(hào)；led顯示屏與照明相關(guān)項(xiàng)目也被評(píng)為“廣東現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目500強(qiáng)”。

　　洲明科技主營業(yè)務(wù)為LED高清節(jié)能全彩顯示屏及LED節(jié)能照明產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣闊。其中led顯示屏產(chǎn)品主要應(yīng)用于大型戶外媒體廣告、展覽展示、文體活動(dòng)、交通誘導(dǎo)等領(lǐng)域；LED節(jié)能照明產(chǎn)品主要應(yīng)用于高亮、低耗能的路燈、工業(yè)商業(yè)照明及家用照明等領(lǐng)域。2010年兩種產(chǎn)品分別占營業(yè)收入的93.0%和6.7%。

　　led顯示屏是最近幾年興起的新型顯示屏幕，具有節(jié)能環(huán)保、亮度高、壽命長、畫面清晰炫彩、可顯示動(dòng)態(tài)畫面和文字、可視范圍廣闊、可根據(jù)需求做成任意面積等特點(diǎn)，因此被認(rèn)為是除手機(jī)、電腦和電視之外的第四屏。

　　從發(fā)展趨勢(shì)來看，全彩顯示屏將是led顯示屏未來發(fā)展的主要方向。相比傳統(tǒng)戶外媒體燈箱、霓虹燈和磁翻板等，以及單、雙色led顯示屏，全彩顯示屏具有低耗、節(jié)能、亮度高、顯示效果優(yōu)異等綜合優(yōu)勢(shì)。盡管中國LED全彩顯示屏發(fā)展歷史不長，但是發(fā)展卻很迅速。2008~2010年間，受益于北京奧運(yùn)會(huì)、新中國成立60周年大慶及世博會(huì)等大型活動(dòng)的推動(dòng)，中國LED全彩顯示屏市場(chǎng)出現(xiàn)高速增長。據(jù)中國光學(xué)光電子行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，2010~2013年中國LED全彩顯示屏市場(chǎng)年均增長率將穩(wěn)定在30%左右，到2013年，中國LED全彩顯示屏市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到187.93億元，占中國led顯示屏市場(chǎng)規(guī)模約78%。

　　洲明科技作為led顯示屏領(lǐng)域的后起之秀，用獨(dú)到的眼光，敏銳地捕捉到了行業(yè)難得的發(fā)展機(jī)遇。從2004年建立之初，僅僅6年時(shí)間，顯示屏產(chǎn)品銷售規(guī)模就增長至4.7億元，完成了同類公司十幾年的歷程。即使是2009年金融危機(jī)期間，公司的led顯示屏銷售收入仍然實(shí)現(xiàn)了同比增長23.5%的速度；2010年借助世博會(huì)等大型項(xiàng)目的東風(fēng)更實(shí)現(xiàn)了60.7%的高增長。重點(diǎn)發(fā)展LED照明業(yè)務(wù)

　　雖然目前LED照明產(chǎn)品在公司主營業(yè)務(wù)中占比不大，但是憑借洲明科技在技術(shù)上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)對(duì)LED照明產(chǎn)品的認(rèn)知提高，公司LED照明產(chǎn)品有望呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

　　與傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈相比，LED燈的能量轉(zhuǎn)換效率在60%以上，遠(yuǎn)高于白熾燈和熒光燈；發(fā)光效率極限在200流明以上；LED燈的使用壽命可在50000~100000小時(shí)，是白熾燈的50~100倍，是熒光燈的5~10倍。拓?fù)溲芯克�預(yù)測(cè)，LED發(fā)光效率2011年將達(dá)到153流明/瓦，2015年LED發(fā)光效率將達(dá)到210流明/瓦。就目前的技術(shù)水平來看，光效已經(jīng)可以滿足多數(shù)場(chǎng)合的照明要求。

　　據(jù)中國電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，隨著LED技術(shù)不斷進(jìn)步及應(yīng)用領(lǐng)域的開拓，全球LED照明市場(chǎng)將保持20%以上的快速增長，到2013年，全球LED照明市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到350.70億美元。其中預(yù)計(jì)2009年至2013年，市場(chǎng)規(guī)模的復(fù)合增長率達(dá)到43.58%，到2013年，我國LED照明市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到730億元。我國于2008年啟動(dòng)了 “十城萬盞”LED應(yīng)用試點(diǎn)示范項(xiàng)目，根據(jù)中國電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，受“十城萬盞”政策的推動(dòng)，我國LED路燈市場(chǎng)將保持持續(xù)增長，至2013年我國LED路燈市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到86.63億元，占到全球市場(chǎng)規(guī)模的五成左右，成為全球最重要的LED路燈市場(chǎng)之一。

　　相較于led顯示屏行業(yè)，LED照明在研發(fā)、人才、品牌等方面的壁壘更高。洲明科技借助原有顯示屏生產(chǎn)和研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，儲(chǔ)備了良好的技術(shù)基礎(chǔ)和工藝水平，掌握了多項(xiàng)核心技術(shù)，并獲得了客戶的認(rèn)可。2011年以來，公司LED照明業(yè)務(wù)方面，先后完成或中標(biāo)了包括公明玉律至碧眼道路LED路燈工程、深圳市市民中心照明LED路燈示范工程、長沙長永高速公路亮化LED路燈工程等在內(nèi)的一系列工程，為公司在LED照明領(lǐng)域開了一個(gè)好頭。公司的核心競爭力——研發(fā)。

　　洲明科技多年來一直注重研發(fā)工作，2008~2010年公司研發(fā)費(fèi)用分別為737.1萬元、1482.3萬元和2013.5萬元，占營業(yè)收入比重分別為3.1%、4.7%和4.0%.公司的核心技術(shù)研究團(tuán)隊(duì)，多年來從事led顯示屏研發(fā)工作，有著深厚的行業(yè)知識(shí)積累及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司已經(jīng)掌握了多項(xiàng)核心技術(shù)，在顯示屏方面，主要包括逐點(diǎn)校正技術(shù)、控制電路和電源自動(dòng)修復(fù)系統(tǒng)技術(shù)、散熱設(shè)計(jì)技術(shù)、無縫拼接技術(shù)等；照明方面包括：高光效的一次配光與二次配光相接合的Molding封裝技術(shù)及批量化生產(chǎn)技術(shù)、空間色溫均勻分布的LED封裝技術(shù)、散熱設(shè)計(jì)技術(shù)、散熱材料/涂料技術(shù)、涂層保護(hù)技術(shù)、照明燈具設(shè)計(jì)技術(shù)等，公司目前已有60項(xiàng)專利獲得授權(quán)，以及32項(xiàng)專利申請(qǐng)獲得受理，其中發(fā)明專利15項(xiàng)，涵蓋了芯片控制、圖像壓縮、顯像模組、材料等諸多技術(shù)環(huán)節(jié)，形成了比較全面并具有一定前瞻性的專利體系。

　　洲明科技新近開發(fā)出的超輕、超薄led顯示屏，具有輕薄、易拆卸、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)等特點(diǎn)，用戶可以根據(jù)自身需要，把標(biāo)準(zhǔn)化的輕薄屏拼裝成所需的各種形狀。這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品有望使公司的產(chǎn)品在顯示屏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程中取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　公司自主開發(fā)的節(jié)能led顯示屏產(chǎn)品可比傳統(tǒng)產(chǎn)品節(jié)能40%~50%。節(jié)能led顯示屏主要通過電路設(shè)計(jì)、電源設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)、LED選型、系統(tǒng)智能控制方案來實(shí)現(xiàn)節(jié)能。以200平方米戶外LED廣告屏為例，同等亮度下普通屏功耗為588W/m2，而洲明科技推出的節(jié)能屏功耗為285W/m2，可節(jié)約用電量一半左右。

　　技術(shù)與人才并舉，公司管理層具備深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，精于管理。公司董事長及研發(fā)負(fù)責(zé)人等高管有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擅長精細(xì)化、專業(yè)化生產(chǎn)和管理。為保證核心技術(shù)人員和管理人員的穩(wěn)定性，公司除采取核心管理人員直接持股外，還設(shè)立了以實(shí)現(xiàn)洲明科技核心員工股權(quán)激勵(lì)為目的的勤睿投資。股權(quán)激勵(lì)保證了核心技術(shù)人員的穩(wěn)定性。

　　強(qiáng)大的研發(fā)能力、穩(wěn)定的技術(shù)團(tuán)隊(duì)及多年LED產(chǎn)品生產(chǎn)積累的工藝、經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成了公司的核心競爭力，保證公司可以對(duì)市場(chǎng)需求變化作出迅速準(zhǔn)確的判斷和反應(yīng)，緊隨產(chǎn)業(yè)技術(shù)潮流。獨(dú)創(chuàng)的渠道銷售模式。

　　除了在研發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)外，洲明科技獨(dú)創(chuàng)的渠道銷售模式也對(duì)公司快速成長起到了至關(guān)重要作用。

　　渠道銷售模式的主要精髓在于，公司集中精力在產(chǎn)品的生產(chǎn)、研發(fā)及維護(hù)專業(yè)渠道，通過渠道客戶去尋找終端需求，而業(yè)務(wù)流程后端的產(chǎn)品安裝和維護(hù)則主要由渠道商完成。

　　這一模式打破了傳統(tǒng)LED應(yīng)用產(chǎn)品生產(chǎn)商直接尋找下游客戶的格局，獨(dú)創(chuàng)的渠道模式使行業(yè)分工更加細(xì)化，使公司專注于產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，不斷地改進(jìn)產(chǎn)品工藝，提高產(chǎn)品品質(zhì)；渠道模式使公司能通過專業(yè)渠道客戶更準(zhǔn)確更全面地把握終端市場(chǎng)的需求變動(dòng)，對(duì)行業(yè)變化作出最準(zhǔn)確的判斷；渠道客戶可以幫助公司更加深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等情況。

　　公司的渠道銷售模式采取與渠道客戶利益共享的方式，將傳統(tǒng)占資金量較大、時(shí)間較長的工程安裝及后續(xù)維修服務(wù)環(huán)節(jié)交由專業(yè)渠道客戶負(fù)責(zé)，提高了公司的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和資金使用效率，降低了流動(dòng)資金占用對(duì)公司發(fā)展的限制和制約，有利于公司集中資金于生產(chǎn)，在短時(shí)間內(nèi)做大做強(qiáng)。

　　公司利用專業(yè)渠道客戶的本地化優(yōu)勢(shì)，通過其自身的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為終端客戶提供支持，能夠?yàn)榻K端客戶提供更為及時(shí)全面的售后服務(wù)，又節(jié)省了公司的人力和資金成本。而公司為專業(yè)渠道客戶提供了交流合作的平臺(tái)。一方面，平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)信息共享，發(fā)布和獲取全國相關(guān)產(chǎn)品、行業(yè)、市場(chǎng)等信息；另一方面，公司和渠道客戶可以通過平臺(tái)合作，共同發(fā)掘潛在客戶，并進(jìn)行項(xiàng)目共同開發(fā)。

　　2008年至2010年，公司專業(yè)渠道客戶規(guī)模發(fā)展迅速，從300余家增長到近700家。目前公司在國內(nèi)設(shè)有北京、武漢和上海三個(gè)辦事處，并以現(xiàn)有辦事處為中心，控制地方專業(yè)渠道客戶，呈放射狀覆蓋國內(nèi)LED全彩顯示屏市場(chǎng)。公司將進(jìn)一步利用募投資金，建立沈陽、西安、烏魯木齊、成都四個(gè)辦事處，橫向增強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋廣度縱向增強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋深度。募資用于擴(kuò)大產(chǎn)能、加強(qiáng)研發(fā)、夯實(shí)渠道

　　2011年6月，對(duì)洲明人來說，是公司發(fā)展的一個(gè)重要里程碑。6月14日，公司成功進(jìn)行了首發(fā)網(wǎng)上申購工作，發(fā)行總量為2000萬股，發(fā)行價(jià)確定為18.57元/股。此次IPO，募集資金用于投資高端led顯示屏產(chǎn)品擴(kuò)建項(xiàng)目、LED照明產(chǎn)品擴(kuò)建項(xiàng)目、研發(fā)中心項(xiàng)目和營銷體系相關(guān)配套四大項(xiàng)目，預(yù)計(jì)投資額3.55億元。

　　其中，顯示屏和照明產(chǎn)品項(xiàng)目主要著重于產(chǎn)能擴(kuò)大，公司的產(chǎn)品一直處于供不應(yīng)求狀況，顯示屏和照明產(chǎn)品兩個(gè)項(xiàng)目全部達(dá)產(chǎn)后，預(yù)計(jì)將各自新增顯示屏產(chǎn)能10萬平方米和照明產(chǎn)品產(chǎn)能15.5萬個(gè)，使公司生產(chǎn)能力得到大幅提升；預(yù)計(jì)將分別實(shí)現(xiàn)年新增銷售收入6.48億元和凈利潤1.04億元。

　　另一方面，公司將利用募集資金將產(chǎn)業(yè)鏈向封裝、注塑及箱體等環(huán)節(jié)延伸，便于對(duì)原材料的掌握。2010年3月，公司向產(chǎn)業(yè)鏈上游進(jìn)軍，收購安吉麗，安吉麗主營業(yè)務(wù)為SMDLED器件封裝。未來公司將加大對(duì)安吉麗的管理力度，不斷提升自身盈利水平。

　　而研發(fā)中心項(xiàng)目將主要著重加大研發(fā)中心和研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，擴(kuò)大led顯示屏技術(shù)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)提高產(chǎn)品創(chuàng)新的深度，提升整體競爭力；提高LED照明核心技術(shù)水平，進(jìn)一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高核心技術(shù)水平。

　　營銷體系相關(guān)配套升級(jí)項(xiàng)目也是募集資金重要投向之一。該項(xiàng)目將從營銷網(wǎng)點(diǎn)、營銷展會(huì)和信息系統(tǒng)三方面對(duì)公司現(xiàn)有營銷體系及信息系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)；進(jìn)一步完善北京、上海、武漢三個(gè)外地營銷辦事處，并在沈陽、西安、烏魯木齊、成都新建營銷辦事處，管理與培訓(xùn)渠道客戶、售后服務(wù)支持以及同渠道客戶一道拓展市場(chǎng)。公司還將進(jìn)一步加大營銷展會(huì)投入，通過展會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品品牌宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品營銷。展會(huì)是LED企業(yè)拓展客戶的重要途徑，營銷展會(huì)的投入將使下游客戶更加直觀地了解公司的產(chǎn)品，從而進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的品牌知名度和影響力。公司營銷體系的升級(jí)將加大公司營銷體系的深度和廣度，加強(qiáng)對(duì)專業(yè)渠道客戶的開發(fā)和控制，進(jìn)一步發(fā)揮渠道營銷模式的優(yōu)勢(shì)，鞏固既有市場(chǎng)同時(shí)開辟新市場(chǎng)。

　　公司本著“誠信守諾，與客戶共繁榮”的經(jīng)營理念，在未來的發(fā)展過程中，將一如既往地追求卓越，不斷創(chuàng)新，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，致力于發(fā)展成為國際一流的LED顯示應(yīng)用產(chǎn)品和解決方案供應(yīng)商，以及國內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先的LED照明產(chǎn)品供應(yīng)商。