中國(guó)LED顯示屏企業(yè)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)正當(dāng)時(shí)
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企業(yè)VS市場(chǎng)：冰火兩重天 每一個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)程當(dāng)中，優(yōu)勝劣汰的叢林法則是個(gè)永恒主題。回望2011，中國(guó)LED顯示屏行業(yè)，經(jīng)歷了一場(chǎng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)程中最為嚴(yán)峻的洗禮。一批業(yè)界先驅(qū)淪為先烈，一批LED顯示屏企業(yè)仍徘徊在生死存亡邊緣(被并購(gòu)與重組是個(gè)問(wèn)題)，一批新秀借道資本市場(chǎng)已漸嶄頭角。 行業(yè)集中度是決定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)最基本、最重要的因素，集中體現(xiàn)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與壟斷程度，最常使用的集中度計(jì)量指標(biāo)有行業(yè)集中率。行業(yè)集中率(CRn指數(shù))是指該行業(yè)的相關(guān)市場(chǎng)內(nèi)前N家最大的企業(yè)所占市場(chǎng)份額的總和。例如，CR8是指八個(gè)最大的企業(yè)占有該相關(guān)市場(chǎng)份額。根據(jù)美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家貝恩和日本通產(chǎn)省對(duì)產(chǎn)業(yè)集中度的劃分標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)粗分為寡占型(CR8 ≥ 40)和競(jìng)爭(zhēng)型(CR8<40%)兩類。其中，寡占型又細(xì)分為極高寡占型(CR8 ≥ 70%)和低集中寡占型(40% ≤ CR8<70%);競(jìng)爭(zhēng)型又細(xì)分為低集中競(jìng)爭(zhēng)型(20% ≤ CR8<40%)和分散競(jìng)爭(zhēng)型(CR8<20%)。 我們預(yù)期：中國(guó)LED顯示屏行業(yè)分散競(jìng)爭(zhēng)型(CR8<20%)向低集中競(jìng)爭(zhēng)型(20% ≤ CR8<40%)的進(jìn)程將會(huì)進(jìn)一步加速，這個(gè)過(guò)程的跨越也許也許僅需2-3年。 據(jù)高工LED產(chǎn)業(yè)研究所數(shù)據(jù)顯示：截止2011年末，國(guó)內(nèi)約有1210家LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)，LED顯示屏產(chǎn)值達(dá)219億元，預(yù)期至2015年中國(guó)顯示屏市場(chǎng)將達(dá)到450-500億的產(chǎn)值。隨著顯示屏技術(shù)的日漸成熟并被廣泛應(yīng)用，未來(lái)中國(guó)二三線城市將是LED顯示屏市場(chǎng)需求新的增長(zhǎng)引擎。 一邊是行業(yè)進(jìn)程加速過(guò)程中，殘酷的優(yōu)勝劣汰游戲;一邊是市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的盛宴與重新“搶位”之機(jī)(遇)，企業(yè)VS市場(chǎng)仍將續(xù)演冰火兩重天。 渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)正當(dāng)時(shí) 對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)的過(guò)程就是在不斷的市場(chǎng)分工中尋找到自己最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。前英國(guó)皇家郵政董事長(zhǎng)阿蘭·雷頓(Allan Leighton)曾告誡： 在不確定時(shí)期，好企業(yè)需要的是專注、積極和果斷，而不是實(shí)行鴕鳥(niǎo)政策或觀望策略。 筆者曾在《中國(guó)LED顯示屏企業(yè)戰(zhàn)略思考》(發(fā)表于LED高工第X期)一文中就LED顯示屏的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有過(guò)論述：從目前國(guó)內(nèi)LED顯示屏行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)層面看，還基本處在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面的早期，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵指標(biāo)體現(xiàn)在：價(jià)格、品質(zhì)、交期、售后服務(wù)等幾個(gè)方面，現(xiàn)階段價(jià)格要素尤其凸顯。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，行業(yè)領(lǐng)先者之間在產(chǎn)品要素層面(品質(zhì)、價(jià)格、交期、服務(wù)等)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將漸趨一致性，渠道爭(zhēng)奪開(kāi)始走向前臺(tái)，原有靠幾個(gè)銷售人員跑單幫的銷售模式將開(kāi)始向系統(tǒng)化、專業(yè)化渠道運(yùn)作轉(zhuǎn)變。 2012，渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)正當(dāng)時(shí)! 如何布局渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)? 2012年在博納睿成營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)的幫扶下，江西漢唐高晶光電渠道優(yōu)化工程(“351工程”與“塔燈計(jì)劃”)開(kāi)始全線啟動(dòng)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳(敬璉)老先生說(shuō)過(guò):“機(jī)遇來(lái)自對(duì)挑戰(zhàn)的正確應(yīng)對(duì)”，企業(yè)只有跟上主流趨勢(shì)并先發(fā)制人，才能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，如何布局渠道策略才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? (1) 市場(chǎng)布局：聚焦自身優(yōu)勢(shì)，有取有舍; 對(duì)于眾多企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)資源短缺是個(gè)常態(tài)，經(jīng)濟(jì)學(xué)的誕生源于資源稀缺與人欲望無(wú)限間的矛盾，如何合理有效配置資源就誕生了經(jīng)濟(jì)學(xué)說(shuō)。中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：“一個(gè)國(guó)家、多個(gè)市場(chǎng)”，言下之意：一是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域大、二是區(qū)域間差異大。基于產(chǎn)業(yè)集群格局與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，深入研究中國(guó)市場(chǎng)本身的特征，對(duì)于我們布局全國(guó)市場(chǎng)而言，重要尤顯突出。相對(duì)于全國(guó)性的市場(chǎng)布局，對(duì)于一些勢(shì)力弱小的企業(yè)，打造區(qū)域性“樣板市場(chǎng)”也許是個(gè)不錯(cuò)的選擇，聚焦自身優(yōu)勢(shì)，有取有舍，成功之道。 (2) 渠道規(guī)劃：重點(diǎn)在于搞清楚真實(shí)需求在哪里; 渠道規(guī)劃的前提與關(guān)鍵在于搞清楚市場(chǎng)的真實(shí)需求在哪里(其中重點(diǎn)在哪里?渠道創(chuàng)新點(diǎn)可能蘊(yùn)藏在哪里)?據(jù)高工LED產(chǎn)業(yè)研究所的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)LED顯示屏應(yīng)用市場(chǎng)主要有：廣告媒體占比33%，信息顯示占比18%，舞臺(tái)表演占比10%，體育館占比19%，其他占比20%。基于以上需求，搞清楚渠道成員有哪些?核心的渠道成員是那些?未來(lái)那些核心成員可能獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?非常清楚的通宵這些，渠道規(guī)劃也就水到渠成，也為未來(lái)渠道管理提供良好的基礎(chǔ)，各企業(yè)可以基于自身資源，設(shè)計(jì)出符合自身需求與發(fā)展的渠道模式。 戰(zhàn)爭(zhēng)總是透著殘酷與冰冷，對(duì)于怯懦者而言，可能是死亡;對(duì)于勇敢者而言，或許是快感，營(yíng)銷戰(zhàn)亦如此! 2012年，中國(guó)LED顯示屏渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)正當(dāng)時(shí)!
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