互聯(lián)網(wǎng)一直在改變,現(xiàn)在的社區(qū)團購和社群團購一字之差,很容易讓別人搞混。
兩者的相同點是:
社區(qū)團購和社群團購都屬于社交新零售的一種,都是通過社交關系鏈實現(xiàn)團品的零售業(yè)態(tài)。在團購的背后,他們都需要龐大的供應鏈體系支撐,因為只要通過豐富的團品才能滿足社群中“薄利多銷”、“價廉物美”的吸引力。而團品的特點往往是小額、剛需為最,這些團品能夠讓大眾消費人群一看見就能被吸引,因此產(chǎn)品的設計、顏值、功效、品牌就能夠發(fā)揮很大的作用。
兩者的區(qū)別在于:
社區(qū)更強調(diào)基于喜好的聚集地,而社群更強調(diào)基于共同價值觀的人群。同時,社區(qū)與社群成員連接的強弱,信任感的強弱,目標感的強弱,是有顯著區(qū)別的。并且,傳統(tǒng)意義的社區(qū),更多是指線下的小區(qū),屬于線下物理空間的范圍。
在配送方面,社區(qū)團購是通過落地配送,即貨物在到達城市落地后,由到達城市的物流實施配送操作,所以需要團長去完成。社群團購則是可以通過快遞等方式,送貨到家。因為配送方式等方面的差異,社區(qū)團購往往是以日常生鮮、生活用品為主,比如水果等生鮮。而社群團購則是以生活必備品為主,比如衣物。
基于以上特性,社區(qū)團購集中在水果等生鮮品類上,這要求社區(qū)拼購平臺擁有完善的物流供應鏈,同時還要保證供應鏈的速度。而建立完善一條物流供應鏈對于大多數(shù)的社區(qū)拼購平臺并不容易,這也成了大多數(shù)社區(qū)拼購平臺的一大痛點。社區(qū)團購依賴于店面、當?shù)貓F長參與到服務體系中,需要強大的地推團隊去落地。
社群團購因為需要便于全國配送,往往以日常剛需的小商品為主。因人與人的之間的關系脈絡在線上的無邊界特性,也更加適合中小型玩家提供各類海量的小商品去觸達用戶。
社區(qū)團購三問:價值、盈利模式和終局
今年以來,巨頭紛紛扎堆社區(qū)團購。除字節(jié)跳動、快手、京東均在對入局社區(qū)團購正在謀劃外,阿里巴巴、美團、拼多多、滴滴等都已入局。社區(qū)團購迎來巨頭之爭。
社區(qū)團購的價值
對生產(chǎn)端來說,社區(qū)團購提供了一個更貼近消費者、高滲透的銷售渠道,對生產(chǎn)者來說,有價值;客戶通過社區(qū)團購平臺有了更多的商品可以購買。
社區(qū)團購基于一定程度的社交鏈接,為信息傳輸更加徹底提供了渠道,為B和C的鏈接提供了一套介于傳統(tǒng)電商和線下門店之間的選擇,加上高效的物流配送和商品供應鏈的反應能力和滿足程度,更多的客戶需求可以得到滿足。
價值不言而喻。
第一問:社區(qū)團購真的賺錢嗎?
1、模式贏利
當下的社區(qū)團購最成功之處在于,它成功探索出了一條可以在下沉市場復制的生鮮零售模式,低損耗、低配送成本,確保了相對較高的毛利率。
實際上,社區(qū)團購的利潤率高于目前幾乎所有的生鮮零售模式。根據(jù)安信證券的分析數(shù)據(jù),在團長扣點5%的前提下,社區(qū)團購的利潤率可以達到10%-15%,遠高于農(nóng)貿(mào)市場(菜市場)、前置倉模式的生鮮電商、店倉一體的生鮮超市。社區(qū)團購利潤率的提升,受益于社區(qū)團購免除了商品到貨后的配送、庫存和倉儲的成本。大公司們大舉進入社區(qū)團購的原因即在于此。
由于社區(qū)團購通過當日訂單確定次日商品規(guī)模,以銷量定產(chǎn)的模式下,社區(qū)團購在售商品的價格通常都低于當?shù)夭耸袌,但可以形成足夠大的訂單量?/FONT>
2、供應鏈盈利
通過以“拼團購”的方式,獲得集中的大規(guī)模采購,從而在供應端獲得強大的議價能力,進而獲得利潤,是社區(qū)團購肉眼可見的盈利模式。
依仗消費者端的海量訂單,向下游向農(nóng)產(chǎn)品的供應商,包括各類商貿(mào)企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作社等要利潤,甚至可能延長賬期占用供應商資金。
典型的案例,見興盛優(yōu)選的供應鏈贏利能力,一些團購網(wǎng)站臨期商品的毛利空間也很大,自營水果蔬菜等商品可以精準的吃掉市場行情的紅利或者聯(lián)合/自營品牌的溢價。
3、廣告費用
廣告費的收取,不一定是廣告平臺模式的專有盈利方式,在客戶覆蓋足夠的情況下,任何一款在團購平臺發(fā)布的商品都可以被收取一定廣告費用,或者商家單獨支付或者從商品售價中抽走。
廣告費的盈利方式目前在社區(qū)團購企業(yè)里面都是萌芽狀態(tài),社區(qū)覆蓋度和基礎設施建設是掣肘的主要原因。但是,仍然可以看到:新疆土姥姥、認養(yǎng)一頭牛等乳制品商家已經(jīng)著手開始發(fā)力把社區(qū)團購渠道作為新品牌發(fā)布的一個重要站點。
4、引流抽成
流量貴,越來越多的“電商平臺”開始內(nèi)容化,以吸引更多的流量,帶來客戶的粘性,這是一個垂直的做法。
對于三四線城市以及那些無法接觸和使用互聯(lián)網(wǎng)的人群,如何讓他們觸網(wǎng)和更深的觸網(wǎng),社區(qū)團購具備天然的優(yōu)勢:一個實時貼身服務的團長,可以解決這些問題。
建立關系連接,生產(chǎn)內(nèi)容,滲透到家,吸引客戶遷移,團長引流的角色格外凸顯。后續(xù)商品傭金的模式可能會逐漸過渡為流量傭金的模式,轉(zhuǎn)化和留存部分逐漸交接給公司平臺來實現(xiàn)。專業(yè)的分工會帶來社區(qū)團購內(nèi)外部資源的最大化利用,提升運營效率。
第二問:社區(qū)團購“火爆”招惹了誰
2020年,社區(qū)團購成了被互聯(lián)網(wǎng)巨頭瞄準的又一個新風口,引來幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭無一缺席地爭相入場,美團、滴滴、拼多多、騰訊、阿里、京東都快速殺入這一賽道,打響社區(qū)團購之戰(zhàn)。
這是互聯(lián)網(wǎng)史上首次有如此多巨頭共同參與同一場戰(zhàn)役,也是幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭首次集中優(yōu)勢兵力搶奪同一塊蛋糕,社區(qū)團購大戰(zhàn)愈演愈烈。
然而,隨著人民日報評論文章呼吁,“巨頭應在科技創(chuàng)新上有更多作為,別只惦記著幾捆白菜、幾斤水果的流量”之后,輿論對社區(qū)團購的討伐達到高峰,“巨頭退出社區(qū)團購”的消息也甚囂塵上,雖說后來被證實消息為假,但該評論文章也起到了為社區(qū)團購賽道降溫的作用。
社區(qū)團購“火爆”到底招惹了誰?
市場經(jīng)濟呼喚一個公平、開放、多元的競爭環(huán)境。電商巨頭社區(qū)團購的瘋狂低價傾銷之戰(zhàn),無形中攪動起市場的恐慌情緒,個體商販、超市、供應商一個個寢食難安。市場分析認為,電商平臺的“拼命”殺價的非理性競爭,無疑給社區(qū)經(jīng)營帶來嚴重威脅。
一是沖擊社區(qū)供應渠道。個體商販、社區(qū)商店、超市因電商平臺的低價傾銷,客源逐漸減少進而虧損甚至倒閉,傳統(tǒng)的社區(qū)供應渠道因電商平臺的入侵而“分崩”瓦解,這是個體商販、社區(qū)商店抵觸電商平臺進社區(qū)的最根本原因。
二是價格壟斷殺“回馬槍”。多元化的銷售渠道,一旦被單一電商平臺所取代,先前的低價“紅利”很可能會被后期的漲價打回“原形”,電商平臺的這一操作手法,在多個行業(yè)已經(jīng)得到印證。明眼的人都能看出,“燒錢”殺價的社區(qū)團購模式不可能持續(xù),“羊毛出在羊身上”是遲早的事情。
三是擾亂市場價格體系。社區(qū)團購平臺推出的商品價格普遍偏低,有的甚至遠低于出廠價,致使供應商遭到其他渠道客戶的投訴抵制。對于供應商來說,最擔心的還是電商平臺壟斷后市場價格體系的扭曲變形。
電商平臺在社區(qū)團購的瘋狂搏殺,引起社會的廣泛關注。人民日報評論“社區(qū)團購”:掌握著海量數(shù)據(jù)、先進算法的互聯(lián)網(wǎng)巨頭,理應在科技創(chuàng)新上有更多擔當、有更多追求、有更多作為。別只惦記著幾捆白菜、幾斤水果的流量.....。官媒代表的正面發(fā)聲,不僅對互聯(lián)網(wǎng)巨頭“插手”社區(qū)團購給予了警示“敲打”,同時也對互聯(lián)網(wǎng)巨頭投身科技創(chuàng)新賦予了更多期待。
第三問:社區(qū)團購是“風口”還是“陷阱”
相比較傳統(tǒng)銷售渠道,社區(qū)團購的最大競爭優(yōu)勢在于價格低廉。實際上,電商平臺所宣稱的“全品類”、跨地域的低價優(yōu)勢,更多地來自價格補貼,而非先進的供應鏈管理,這是社區(qū)團購價格之所以偏低的真實原因,也是其低價營銷模式不可持續(xù)的本質(zhì)所在。
“鷸蚌相爭,漁翁得利”。電商平臺之間的惡性競爭,讓尋常百姓嘗到了社區(qū)團購的些許“甜頭”。平臺競爭無可厚非,人們“口誅筆伐”倒不是社區(qū)團購模式本身,而是隱身其后的低價傾銷的市場壟斷行為。低價傾銷不僅擾亂了正常的市場競爭秩序,直接沖擊線下傳統(tǒng)零售體系布局,而且還間接掌控民生領域市場價格的未來走勢,這是非常危險的行業(yè)競爭傾向。一旦電商平臺奠定了“一家獨大”的市場壟斷地位,社區(qū)團購無疑將成為一個任人擺布的“稻草人”。社區(qū)團購究竟是“風口”還是“陷阱”,人們將拭目以待。
社群團購的三板斧:供應鏈、運營、選品
社群團購的定位
首先要清楚發(fā)起團購的定位,團購的目的是什么,是推廣你的產(chǎn)品,還是為了給群員福利,培養(yǎng)群內(nèi)支付做鋪墊,讓群員產(chǎn)生在這里買東西是超值可信任的心理。
剛開始團購的時候,不要抱著盈利的目的,微利甚至不賺錢都可以。
只要大家買到性價比高的產(chǎn)品,重要的是讓買到的人覺得好,培養(yǎng)初步的信任。
社群團購的三板斧:供應鏈、運營、選品
社群團購創(chuàng)業(yè)的核心問題:一是怎么干,方法問題;二是貨從哪里來,貨源問題,一個是經(jīng)驗問題,一個是資源問題。
1、供應鏈——社群團購平臺的生命線
目前很多新的社群團購平臺都是隨隨便便的選一個品,定好價就開團,沒有任何的選品邏輯,往往單純憑創(chuàng)始人的個人主觀感受就決定開團。
這樣帶來的最直接影響就是產(chǎn)品品質(zhì)上的不可控,消費者收到了劣質(zhì)商品,從而對社群團購產(chǎn)生負面印象,會認為團購的商品都是劣質(zhì)商品,這樣的客戶往往是一次性,不會再有任何復購動作。
未來社群團購平臺之間的競爭是對供應鏈的掌控能力,目前主流平臺是每日推8-10款爆品的策略。這樣算下來,一年就需要2000-3000多款商品,這對平臺的選品能力就有很大的挑戰(zhàn)。
如何去找到這些供應鏈,如何找到更多的豐富的貼合項目標簽的團品,這是一個非常重要的課題。
2、運營——決定了整體發(fā)展節(jié)奏與快慢
社群團購除了管產(chǎn)品,就是管人,運營,更多是關于人的運營。
平臺方要思考的是如何提高客戶體驗感?如何讓團長無后顧之憂?如何提升團長的賣貨能力?團隊管理能力?如何策劃活動引爆銷量?如何培養(yǎng)團隊長?如何賦能社群小白?這都是對運
營能力的挑戰(zhàn)。
素材賦能:擁有專業(yè)素材部門,單個商品可以提供從文案、圖片、視頻、直播等多維度的素材;
售后賦能:成立售后部門,售前+售中+售后,為每位團隊長配備專屬售后人員,不需要團長承擔任何的損失,全部由公司統(tǒng)一售后,以維護客戶的利益為售后第一原則,保證客戶在尖叫嚴選平臺上團購絕對不會吃一點虧;
培訓賦能:從小白到團隊領袖,全方位的課程體系
流量賦能:全渠道的流量布局,重金推廣曝光
3、社群選品:如何選擇適合的商品?
做社群的,切記:根據(jù)用戶去選商品,而不是根據(jù)商品選用戶。社群在建立之初,就已經(jīng)定位了你的用戶群體標簽,需求,及這個社群所能提供的價值。
做的是社群團購群,那核心商品的選品標準就是:高復購、高利潤、低損耗,那應該怎么選?
(1)低損耗:不賣蔬菜
a、蔬菜必須要頭天進貨,第二天到貨必須賣完,一旦過夜,自己也吃不了,就是損耗。
b、做這類新鮮的蔬菜別人是不可能給你配送的,對于個人需要自己去批發(fā)市場買,距離太遠。
c、這類蔬菜毛利太低了,關鍵是配送需要特別的及時。
(2)高復購、高利潤,水果食品居多
a、可以提前進行預定,指定時間進行配送。
b、達到一定數(shù)量,商家會包郵發(fā)貨,或者直接送貨上門(哪怕是商家給叫閃送)
c、方便保存,至少保鮮期不是24小時。
d、毛利比較高,比如賣另外一個去著名的烤鴨,用戶如果自己去買花的成本會很高。
(3)數(shù)量和價格
除了常規(guī)的水果外,一般賣的商品從份量上要有保證,比如3斤、5斤、20個、50個。
價格方面肯定比用戶自己去買便宜,雖然有些商品可能比小區(qū)店貴,但相比于自己花時間去買、用戶還是愿意多支付一兩塊的?傮w上來說,肯定是很實惠的。
因為相比于店鋪的租金,房屋的租金更便宜,而且批發(fā)價本來就便宜。
社群團購的問題
一個行業(yè)火了,在光輝的表面下,一定也有它不那么完美的地方。
那么我們來看看現(xiàn)在社群團購行業(yè)都存在哪些問題吧。
1、團長穩(wěn)定性差,很多都是聽說哪里賺錢就去哪個平臺,接的平臺是多又雜,如果沒有堅持做,浪費了人脈也掙不到錢。
2、供應鏈賣偽劣產(chǎn)品,黑心商家為了賺快錢,賣假貨,賣質(zhì)量差的產(chǎn)品,這樣導致買家不再信任,平臺方自然而然也會倒閉。
3、各平臺挖團長問題,擁有流量大的團長會有很多平臺邀約加入,所以團長的忠誠度只一個很重要的問題,如果說是做得比較好的情況,如果團長突然帶著人脈到了另一個平臺,無疑對平臺來說是一個很大的損失。
4、消費發(fā)送的太頻繁,過度打擾到用戶。
5、新聞爆出了有的平臺,成為團長需要交錢培訓,然后收了培訓費就跑路了。
未來趨勢
由于消費升級,目前社群團購形式更適合價格敏感度高的城市。從一線到四線城市,市場規(guī)模、競爭激烈程度呈現(xiàn)遞減趨勢,但市場紅利卻呈現(xiàn)遞增趨勢,所以在社群團購在對價格敏感的三四線城市有更大的成長空間。
社群團購看似是一個流量游戲,實際上卻是重構(gòu)人貨場三者關系。通過線上線下結(jié)合觸達終端消費者,打造新的零售渠道。
結(jié)語
全域角度看,消費者一定更追求商品的使用價值,也就是“性價比”,這在任何時候都是顛覆不破的規(guī)律。團購在這一點上,顯然有著極強的優(yōu)勢。
在供給側(cè),團購能夠大大加速重塑傳統(tǒng)流通渠道的進程,通過集聚需求的方式,壓縮流通過程中的分銷層級,減少價格加碼,進而加速流通渠道的進化。
更關鍵的是,集聚了海量的下游需求之后,可以倒逼生產(chǎn)端改革的,這一點在農(nóng)業(yè)方面尤其明顯。
某社區(qū)團購創(chuàng)始人很早就公開表示:“我們有一個基本假設,誰擁有巨大且穩(wěn)定的需求規(guī)模,誰就可以變革中國農(nóng)業(yè);誰擁有撬動中國農(nóng)業(yè)的支點,誰就擁有了打開了中國農(nóng)業(yè)大門的鑰匙。”