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    銀泰百貨、蘇寧百貨的數(shù)字化突圍及未來百貨業(yè)走勢(shì)
    更新:2020-4-20 11:42:37 稿件:智慧零售與餐飲 調(diào)整大小:【

    阿里有句話叫“陽(yáng)光燦爛的時(shí)候修屋頂”。

    這次突發(fā)而至的疫情一下子把許多零售百貨打入“冷宮”,生意慘淡,然而仍有一些零售百貨企業(yè)因早做好準(zhǔn)備,及時(shí)轉(zhuǎn)型,雙線融合,奮力抗?fàn),逆?shì)而上,著實(shí)“火了一把”。

    銀泰百貨:開展“云復(fù)工”,引爆直播觸達(dá)消費(fèi)者,產(chǎn)品秒光,追回失去的市場(chǎng)

    受疫情影響,原計(jì)劃大年初二下午開市的銀泰百貨,被迫多次延期開業(yè)。中小品牌商銷售驟降、庫(kù)存積壓、房租人工成本無法消化,現(xiàn)金流承壓。導(dǎo)購(gòu)滯留在家無法開工,內(nèi)心恐慌。

    面對(duì)此境況,銀泰百貨一方面出臺(tái)多項(xiàng)紓困政策,與中小商戶共克時(shí)艱;另一方面,組織資源,通過導(dǎo)購(gòu)直播、喵街、線上轟趴等在線新零售方式,積極開展“云復(fù)工”、“云在線”、“穩(wěn)崗穩(wěn)就業(yè)”,助力品牌逆勢(shì)增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)了防疫、銷售兩不誤。

    近兩三年,銀泰百貨一直強(qiáng)調(diào)商品、人(顧客、導(dǎo)購(gòu))、場(chǎng)的數(shù)字化,讓銀泰百貨新零售三年取得不少的成果,也是當(dāng)前特殊時(shí)期“戰(zhàn)疫”的銳器,使銀泰百貨得以快速反應(yīng),多場(chǎng)景恢復(fù)經(jīng)營(yíng)。

    在2019年9月26日的云棲大會(huì)新零售生態(tài)峰會(huì)上,銀泰商業(yè)CEO陳曉東發(fā)布“雙線融合”的新零售戰(zhàn)略稱,未來五年將再造一個(gè)銀泰百貨,其中線上線下銷售占比達(dá)到1:1,品牌(1000個(gè)新零售品牌)、商品(100個(gè)千萬級(jí)單品)和BA(5萬個(gè)“李佳琪”)是這個(gè)目標(biāo)的三大抓手。

    而今突發(fā)疫情,直播+雙線融合成為銀泰恢復(fù)“元?dú)狻钡牡谝粍?dòng)能。

    1、銀泰武林店:人人直播,產(chǎn)品秒光,銷售額已接近去年同期的五成

    抗疫期間,商場(chǎng)閉店,顧客購(gòu)物無門,導(dǎo)購(gòu)心急如焚。不開店意味著零銷售,即使對(duì)于擁有喵街線上平臺(tái)的銀泰百貨來說,主動(dòng)觸達(dá)消費(fèi)者也是完成銷售的必要一步——直播,成為扭轉(zhuǎn)形勢(shì)的關(guān)鍵。

    2月18日上午10點(diǎn),雅詩(shī)蘭黛2000份眼霜套裝在喵街app上線后,僅僅1分鐘就被搶光。

    據(jù)銀泰方面透露,情人節(jié)以來,武林銀泰的銷售額已接近去年同期的五成,且全部來自線上。

    在此次情人節(jié)期間,還有顧客趕在節(jié)日結(jié)束的最后三分鐘,在喵街下單了一臺(tái)打折、價(jià)值仍高達(dá)23800元的TheVzusa美杜莎美容儀。

    2月18日,銀泰還為10位湖北導(dǎo)購(gòu)開通直播專場(chǎng)。開播之后,來自全國(guó)各省市的消費(fèi)者通過點(diǎn)贊為他們助力,滿屏都是“武漢加油,湖北加油”。整場(chǎng)直播歷時(shí)3小時(shí),觀看人數(shù)達(dá)7.5萬人,相當(dāng)于1家頂級(jí)購(gòu)物中心的周末客流。直播期間,有多款商品被搶光。

    其實(shí)早在今年2月7日元宵節(jié)開始,銀泰百貨就意識(shí)到疫情將極大沖擊線下百貨業(yè),于是就火速聯(lián)合淘寶,邀請(qǐng)近千名導(dǎo)購(gòu)在家直播賣貨,實(shí)現(xiàn)“無接觸購(gòu)物”。

    如今銀泰百貨導(dǎo)購(gòu)們吃完午飯后,第一件事情不是話家常,而是找個(gè)角落,打開手機(jī)開始直播,全心投入。

    “真的好用嗎”、“18歲?”、“19歲?”

    科顏氏品牌BA李蕓正在家做直播,她這次介紹的產(chǎn)品是科顏氏牛油果眼霜。直播間里匯集了數(shù)百名粉絲,其中一位18歲的粉絲正在詢問自己是否能用這款眼霜!18、19歲的寶寶不用擔(dān)心,這款眼霜特別適合剛開始使用眼霜的女生,能補(bǔ)水保濕且不油膩,注意使用手法就好了!边呎f著,李蕓還在自己臉上做了示范。

    “平時(shí)在專柜里一次只能接待一位顧客,直播就不一樣了,一次能服務(wù)上百人。”李蕓說,特殊時(shí)期通過直播接觸天南地北的顧客,在線解答她們的護(hù)膚問題,是一種不錯(cuò)的服務(wù)方式。

    而在西湖銀泰雅詩(shī)蘭黛品牌的淘寶直播間里,彩妝師徐晨正在做“春季應(yīng)該如何護(hù)膚”為主題的直播。直播界面下方推薦了雅詩(shī)蘭黛櫻花水、白金級(jí)煥活眼霜、新春限定版小棕瓶等單品,據(jù)稱,這是她作為資深導(dǎo)購(gòu)為顧客推薦的一整套護(hù)膚流程。徐晨發(fā)現(xiàn),雖然不便出門,但顧客的護(hù)膚需求卻一點(diǎn)都沒少,直播間里不時(shí)有顧客留言“缺洗面奶了”,“精華用光了”,“ 這套產(chǎn)品適合混合膚質(zhì)嗎”。隨著她的講解,不少顧客紛紛點(diǎn)進(jìn)產(chǎn)品鏈接查看詳情,直播界面中不時(shí)閃現(xiàn)“XXX正在去買”的字樣,幫助顧客實(shí)現(xiàn)“無接觸購(gòu)物”。

    導(dǎo)購(gòu)在家直播也充滿了“煙火氣”:運(yùn)動(dòng)品牌FILA專柜導(dǎo)購(gòu)丁丁穿著品牌衛(wèi)衣在家門口滑滑板、逗小狗;MOTOBABY專柜導(dǎo)購(gòu)鄭慧鈴一邊帶娃一邊直播,一次增粉200多個(gè);IOPE培訓(xùn)師小劉邊濕敷化妝水邊吃泡面,觀看者超過一萬人。

    2、銀泰杭州武林店SK-II專柜店:直播3小時(shí)=復(fù)工6個(gè)月

    銀泰和淘寶發(fā)起的導(dǎo)購(gòu)宅家直播項(xiàng)目,已經(jīng)得到許多品牌商的實(shí)際支持。化妝品、運(yùn)動(dòng)、服飾等品類商家紛紛表示認(rèn)可,甚至給出了粉絲專享福利。包括雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、科顏氏、悅木之源、IOPE、肌膚哲理、Nike、FILA、VANS、寶島眼鏡等50多個(gè)品牌專柜,已率先加入“導(dǎo)購(gòu)在家直播”。

    細(xì)析下,其實(shí)銀泰百貨也是最早開始深挖導(dǎo)購(gòu)能力的百貨公司。

    去年2019年5月,銀泰百貨攜手天貓?zhí)詫毎l(fā)起了“云柜姐計(jì)劃”;當(dāng)年618期間,100位導(dǎo)購(gòu)開設(shè)直播賣貨。銀泰通過短視頻、直播等方式,賦能5萬一線導(dǎo)購(gòu),使他們從普通“柜姐”成長(zhǎng)為“新零售導(dǎo)購(gòu)”。

    銀泰百貨杭州武林店SK-II專柜店馬珂就是多個(gè)成功案例之一。

    據(jù)透露,她首次在淘寶進(jìn)行短視頻直播,僅2月18日一上午的時(shí)間,她個(gè)人的喵街銷售額就沖上6萬。這是平時(shí)她在喵街日銷售額的6倍。顯然,這一直播新零售模式已初見成效:一名導(dǎo)購(gòu)直播3小時(shí)服務(wù)的消費(fèi)者人數(shù),相當(dāng)于復(fù)工6個(gè)月服務(wù)的客流。一次直播產(chǎn)生的銷售額,相當(dāng)于在門店上了一周的班。

    截至目前,首批試點(diǎn)的銀泰導(dǎo)購(gòu)在家直播累計(jì)時(shí)長(zhǎng)已超10000分鐘,累計(jì)觀看量超過10萬人次。

    3、銀泰慈溪店P(guān)it專柜:逆勢(shì)增長(zhǎng),從2%到40%

    Pit是一個(gè)以線下零售為主的女裝品牌,目前在銀泰百貨開設(shè)專柜24家。疫情到來之前,該品牌2019年線上銷售占總額不到2%。

    時(shí)間回到1月23日,一道武漢封城令,讓Pit女裝品牌高層們意識(shí)到這次疫情的嚴(yán)重性!耙婚_始是恐慌的”,Pit品牌營(yíng)銷中心副總朱琳琳思考最多的是,當(dāng)終端門店陸續(xù)閉店之后的業(yè)績(jī)從哪來?返工時(shí)間隨著疫情一推再推,作為一個(gè)以線下零售為主的女裝品牌,要如何應(yīng)對(duì)?

    2月2日,Pit銀泰系統(tǒng)內(nèi)24家門店將重心轉(zhuǎn)向社群運(yùn)營(yíng),與此同時(shí),Pit總部立即成立新零售專項(xiàng)小組,著手嘗試淘寶直播、喵街線上轟趴、導(dǎo)購(gòu)分傭等多種新零售模式。朱琳琳談到:“我們的優(yōu)勢(shì)在于顧客粘度高,導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)能力過硬。同時(shí),我們的短板也暴露出來,以往對(duì)線上營(yíng)銷不夠重視,全域能力弱。此次剛好借疫情補(bǔ)齊!

    當(dāng)日,慈溪銀泰Pit專柜喵街品牌日活動(dòng)中,5天賣了700件,創(chuàng)造新的銷售紀(jì)錄。同日,武林銀泰Pit專柜也進(jìn)行了柜姐直播,帶來了2.5倍增長(zhǎng)。

    疫情之下,見證了銀泰直播新零售的能力,Pit加大和銀泰方溝通并迅速展開合作。比如3.8女神節(jié)又參與到銀泰導(dǎo)購(gòu)分傭的項(xiàng)目中,帶來了接近10%的轉(zhuǎn)化率。

    截止3月1日,Pit銀泰系統(tǒng)線上銷售已超去年全年,占比高達(dá)40%。去年,Pit的線上營(yíng)銷主要玩法在喵街。但今年不同,目前已經(jīng)有了轟趴、直播、社群運(yùn)營(yíng)等多種新零售模式,對(duì)業(yè)績(jī)起到很好的效果!

    Pit下半年的目標(biāo)首先是打通線上線下的貨品通路,實(shí)現(xiàn)線上線下一盤貨;聚焦頭部商品,加快供應(yīng)鏈反應(yīng)速度;接下來還會(huì)在導(dǎo)購(gòu)中培養(yǎng)“主播”,計(jì)劃在銀泰專柜打造直播場(chǎng)景,線上做預(yù)售,提早給出數(shù)據(jù)反饋等。

    4、CEO陳曉東:親上火線直播,打造“爆款”直播產(chǎn)品

    直播的方式打破了傳統(tǒng)百貨行業(yè)對(duì)時(shí)間和空間的限制,已成了應(yīng)對(duì)特殊時(shí)期的主要戰(zhàn)略。原來百貨店早上十點(diǎn)開門,晚上十點(diǎn)關(guān)門,這個(gè)時(shí)間段以外是沒有業(yè)績(jī)的。同時(shí)受地理空間的限制,它只能輻射周邊10公里的范圍。上了直播以后,第一24小時(shí)可以播,第二90%都是新客,這些消費(fèi)者所在的城市根本沒有銀泰。對(duì)一家百貨行業(yè)來講新客是特別重要的,這完全不是一個(gè)救急舉措,銀泰要把它當(dāng)做一個(gè)新的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)。

    當(dāng)前銀泰百貨內(nèi)部,對(duì)直播的重視度很高。直播項(xiàng)目的直接匯報(bào)對(duì)象,就是CEO陳曉東本人。陳曉東本人也一直努力要為整個(gè)百貨行業(yè)探索出一套百貨業(yè)導(dǎo)購(gòu)直播的全新模式標(biāo)桿。

    不上直播的CEO不是好網(wǎng)紅、好領(lǐng)導(dǎo)。2019年618大促,陳曉東就到薇婭的直播間串過門。今年疫情期間,陳曉東又帶上口罩跟柜姐一起直播,足見銀泰對(duì)直播業(yè)務(wù)的重視程度。

    銀泰直播業(yè)務(wù)推進(jìn)周期短到只能“追溯”到去年6月,但在銀泰內(nèi)部,卻已經(jīng)經(jīng)過三個(gè)階段的業(yè)務(wù)調(diào)整:第一階段柜姐短視頻帶貨,第二階段打造網(wǎng)紅柜姐,第三階段商場(chǎng)柜姐直播。
    年前,銀泰百貨跟淘寶直播團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí),今年要把導(dǎo)購(gòu)上直播作為重點(diǎn)戰(zhàn)略推進(jìn)。沒想到一場(chǎng)疫情,還加速了這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度。

    從銀泰特別了解到,銀泰百貨總共有5萬名導(dǎo)購(gòu),目前5000名已經(jīng)注冊(cè)了淘寶直播賬號(hào)。除此之外,銀泰今年還自建“喵客MCN機(jī)構(gòu)”,計(jì)劃招募101名導(dǎo)購(gòu),成為銀泰的簽約“商場(chǎng)主播”。有李佳琦的發(fā)展路線在前,導(dǎo)購(gòu)報(bào)名相當(dāng)積極。簽約的導(dǎo)購(gòu),將會(huì)保證他們單場(chǎng)銷售不低于10000元,并且今年要打造上百個(gè)年入百萬的柜姐主播。

    可以說,當(dāng)前直播帶貨的下半場(chǎng),入局者越來越多,大多延續(xù)了淘寶直播的玩法,但能做出新意的并不多,銀泰的“商場(chǎng)主播”大概能算一個(gè)。

    早在前年,銀泰就提出過商場(chǎng)“單品打爆”的想法。為此,銀泰通過大量投放線上廣告,并買下線下廣告牌做明星單品廣告,在商場(chǎng)各個(gè)顯眼的位置都投放同一款產(chǎn)品的方式,幾乎是免費(fèi)幫助優(yōu)質(zhì)品牌引流。投入巨大,但爆品的效果顯而易見,拿服裝舉例,最夸張的時(shí)候,20%的爆品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率能夠達(dá)到80%。

    5、疫情是場(chǎng)大考,全力推進(jìn)直播迎戰(zhàn)未來

    疫情對(duì)銀泰來說,就像一次大考。商品、人(導(dǎo)購(gòu)、顧客)、場(chǎng)的數(shù)字化是銀泰新零售四年非常重要的成果,也是疫情期間得以新零售復(fù)工方式快速啟動(dòng)的基礎(chǔ)。

    直播效果這么好,與銀泰在推進(jìn)的新零售項(xiàng)目——喵客分傭深有關(guān)系,在疫情期間發(fā)揮了強(qiáng)大能量。該項(xiàng)目還有一個(gè)賦能導(dǎo)購(gòu)的大膽設(shè)想,讓導(dǎo)購(gòu)幫品牌賣更好的貨,幫導(dǎo)購(gòu)賣更多的貨、賺更多的錢,讓所有的導(dǎo)購(gòu)來帶所有品牌的貨。

    數(shù)字化運(yùn)營(yíng)以后,導(dǎo)購(gòu)面向的是所有喵街或者所有銀泰的顧客群體,賣的不僅僅是自己品牌的貨。比如像Pit品牌的導(dǎo)購(gòu)員可以推薦類似關(guān)聯(lián)品牌更多的貨源,還可以推更多潛在的客戶。從品牌的角度來講,原本只能讓自己的導(dǎo)購(gòu)員來賣貨,現(xiàn)在整個(gè)銀泰有幾萬導(dǎo)購(gòu)稱之為喵客,以及本身做分銷做得很好的KOL,甚至是消費(fèi)者的導(dǎo)購(gòu),所有的客群都可以利用起來,通過分享分傭的方式能幫品牌賣更多的貨。

    截至目前,銀泰百貨已有超過5000位導(dǎo)購(gòu)注冊(cè)為淘寶主播,武漢區(qū)域?qū)з?gòu)占比三成。隨著門店陸續(xù)恢復(fù)營(yíng)業(yè),導(dǎo)購(gòu)直播也進(jìn)入了柜臺(tái)直播與在家直播結(jié)合的新階段。商品、導(dǎo)購(gòu)、消費(fèi)者產(chǎn)生了奇妙的化學(xué)反應(yīng),導(dǎo)購(gòu)可以通過新零售方式,跨城市、跨門店、跨品類、跨品牌將商品與顧客鏈接在一起。

    銀泰百貨方面表示,隨著疫情進(jìn)入后半部,將邀請(qǐng)更多品牌加入“云柜姐”創(chuàng)新探索,由西湖銀泰、武林銀泰領(lǐng)頭,銀泰百貨旗下65家門店將陸續(xù)加入導(dǎo)購(gòu)直播計(jì)劃。未來,銀泰導(dǎo)購(gòu)在家直播將達(dá)到每天100場(chǎng)。

    不夸張地說,銀泰百貨是當(dāng)下零售業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)百貨“舊城改造””最成功的案例。事實(shí)也證明,銀泰正在走的路是一條正確的路:到“云”上去,打造線上線下一盤貨,不僅是未來發(fā)力的增長(zhǎng)點(diǎn),更是抗風(fēng)險(xiǎn)能力的支點(diǎn)。
    蘇寧百貨:多方全力紓困,雙線全場(chǎng)景賦能,直播拉動(dòng)人氣、線上銷售爆增

    2019年初,蘇寧易購(gòu)宣布成立蘇寧時(shí)尚百貨集團(tuán),幾天后的2019年2月12日,蘇寧易購(gòu)正式收購(gòu)萬達(dá)百貨有限公司下屬全部37家百貨門店,從此構(gòu)建線上線下到店到家全渠道、全場(chǎng)景的百貨零售業(yè)態(tài)。收購(gòu)萬達(dá)百貨是蘇寧全力探索百貨市場(chǎng)方向的重要落子,也是補(bǔ)強(qiáng)百貨業(yè)態(tài)的重要手段。

    同年6月,蘇寧又斥巨資收購(gòu)家樂福中國(guó),進(jìn)一步完善百貨零售業(yè)態(tài)。

    這兩步棋使得蘇寧易購(gòu)在百貨品類已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全場(chǎng)景的融合,在蘇寧易購(gòu)等線上平臺(tái)擁有百貨頻道,在線下終端擁有蘇寧百貨、蘇寧廣場(chǎng)實(shí)體門店,在中國(guó)零售百貨業(yè)又構(gòu)建巨大一足。

    如今在集團(tuán)蘇寧易購(gòu)的支持下,蘇寧百貨具備將自身雙線優(yōu)勢(shì)賦能給商戶的能力,推動(dòng)百貨業(yè)態(tài)從傳統(tǒng)零售模式向O2O模式的轉(zhuǎn)型,從數(shù)字化和體驗(yàn)兩方面實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈變革,并在此次疫情期間得以發(fā)揮關(guān)鍵性作用,脫穎而出逆勢(shì)而上。

    蘇寧百貨(含蘇寧廣場(chǎng))APP及小程序在國(guó)內(nèi)疫情最嚴(yán)重的時(shí)候首登人次不斷突破,2月9日甚至實(shí)現(xiàn)環(huán)比增長(zhǎng)560%,日活環(huán)比增長(zhǎng)168%。

    而蘇寧易購(gòu)最新今年一季報(bào)指出,受疫情影響,蘇寧易購(gòu)嚴(yán)格按照管控規(guī)定對(duì)各地家電3C及百貨門店進(jìn)行階段性停業(yè)或縮短營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng),銷售情況因此受到較大影響,然而由于越來越多的消費(fèi)者選擇和習(xí)慣在線購(gòu)買和到家服務(wù),蘇寧發(fā)揮全場(chǎng)景互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力以及自營(yíng)物流的優(yōu)勢(shì),推出以技術(shù)賦能、線上運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)為核心的離店銷售模式,通過直播、蘇寧推客、線上微店、社群及云店員等互聯(lián)網(wǎng)工具大力發(fā)展離店銷售,保障門店正!伴_業(yè)”,報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)商品銷售規(guī)模同比略有增長(zhǎng),包括百貨、超市、家電等線上平臺(tái)商品交易規(guī)模同比增長(zhǎng)12.78%。

    值得指出的是,一季度,原萬達(dá)百貨、家樂福中國(guó)一季度到家業(yè)務(wù)銷售占比逐月快速提升,3月份占比近10%,實(shí)現(xiàn)盈利。

    可以說放眼疫情期間整個(gè)國(guó)內(nèi)百貨業(yè),能同時(shí)玩轉(zhuǎn)線上線下、增強(qiáng)抗疫能力、扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)下滑的玩家屈指可數(shù),除了背靠阿里的銀泰百貨,似乎只剩下蘇寧百貨。

    1、多方全力紓困,助力中小品牌商逆勢(shì)突圍

    疫情持續(xù)爆發(fā),入駐蘇寧百貨的商戶渴望活下去,而活下去必須先掃除現(xiàn)金流、庫(kù)存積壓兩大障礙。為了打破這一局面,中小商戶急需打開銷路,提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,實(shí)現(xiàn)快速回血。只有渡過眼下難關(guān),才能活下去。

    在疫情剛爆發(fā)期間,蘇寧百貨在為中小商戶紓困上表現(xiàn)就非常搶眼。

    在現(xiàn)金流方面,蘇寧在幫助商戶節(jié)省開支方面力度大。不僅免除合作品牌商1月25日-2月8日租金,還對(duì)入駐蘇寧易購(gòu)平臺(tái)的所有商戶免收今年全年平臺(tái)使用費(fèi),僅收取低保證金、低合作傭金、低物流費(fèi)用。由于吸引力度大,2月6日,蘇寧邀請(qǐng)線下百貨商戶入駐線上蘇寧易購(gòu)平臺(tái)后,短短一周便吸引3萬多家百貨品牌有意入駐,其中斐樂、千葉等2800個(gè)品牌率先上線,涵蓋運(yùn)動(dòng)鞋服、珠寶、家紡等品類。截止2月10日,蘇寧百貨(廣場(chǎng))線上App平臺(tái)和小程序端,就已集合上千家品牌商戶優(yōu)質(zhì)商品,每天均保持2000余款爆品實(shí)時(shí)上新。2月以來,蘇寧廣場(chǎng)APP及小程序首登人次不斷突破,2月9日甚至實(shí)現(xiàn)環(huán)比增長(zhǎng)560%,日活環(huán)比增長(zhǎng)168%。

    在庫(kù)存積壓方面,在線下門店打烊期間,蘇寧線上流量也成為商戶緩解庫(kù)存壓力的寄托。不僅擁有蘇寧易購(gòu)App主站億級(jí)流量入口,更手握小程序、直播、社群、推客等營(yíng)銷工具,個(gè)個(gè)都是千萬級(jí)流量資源,還包括一對(duì)一專人服務(wù)、線上運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)培訓(xùn)、24小時(shí)響應(yīng)支持,只要運(yùn)營(yíng)得當(dāng),加上物流、客服跟得上,就有可能快速打開銷路。

    另外,蘇寧還在供應(yīng)鏈金融方面提供支持,比如提高小額貸款額度、延長(zhǎng)還款周期等,使中小商戶做到“手中有糧心中不慌”,攢夠更多應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)的籌碼。

    2、發(fā)放5億元消費(fèi)券,涵蓋家電、百貨、超市等商品及到家業(yè)務(wù)品類,激活消費(fèi)終端

    單靠救商戶還不夠,必須兩手都要硬,激活線下線上終端消費(fèi)者,以完成消費(fèi)落地的“最后臨門一腳”。這方面蘇寧也不含糊,顯得很大氣。

    3月14日,蘇寧易購(gòu)宣布,將面向全國(guó)用戶發(fā)放總面值500元全民消費(fèi)券,涵蓋家電、手機(jī)電腦、百貨、超市、服飾鞋帽、珠寶配飾、生活電器、等諸多商品及到家業(yè)務(wù)品類,消費(fèi)券總價(jià)值共計(jì)5億元,消費(fèi)券可在蘇寧易購(gòu)線下門店、蘇寧紅孩子、蘇寧極物、蘇寧幫客、蘇寧百貨及蘇寧線上超市使用。發(fā)放消費(fèi)券之舉,就是為了線上線下聯(lián)動(dòng),促進(jìn)消費(fèi)回補(bǔ),釋放國(guó)人被抵制很久的內(nèi)在潛力。

    消費(fèi)券在APP、小程序、WAP端均可使用,領(lǐng)取時(shí)間為3月15日至31日,用戶登陸蘇寧易購(gòu)APP即可領(lǐng)取,每人限領(lǐng)一次。家樂福線上小店APP和線下小店還可使用到家消費(fèi)券。

    為了刺激用戶消費(fèi),蘇寧近期還推出了24期免息、開倉(cāng)計(jì)劃、超店播計(jì)劃等多項(xiàng)舉措。數(shù)據(jù)顯示,24期免息上線首日,單天拉動(dòng)訂單量同比增長(zhǎng)700%,三至六線市場(chǎng)的訂單量同比提升470%。312直播過程中吸引800萬人圍觀。

    據(jù)蘇寧日前發(fā)布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,截至12月31日,蘇寧會(huì)員數(shù)量為5.55億,2019年12月蘇寧易購(gòu)移動(dòng)端訂單數(shù)量占線上整體比例達(dá)到94.27%。

    3、直播:激發(fā)人氣爆棚,拉動(dòng)線上銷售額爆增

    疫情期間,蘇寧百貨已成為商戶雙線融合主陣地,幫助其快速恢復(fù)元?dú)。?dāng)然,蘇寧百貨助力商戶渡過難關(guān),絕不僅僅是靠入口導(dǎo)流,授人以魚不如授人以漁,核心是賦能商戶技術(shù),即平臺(tái)優(yōu)質(zhì)資源與商戶互相成就,主要有兩大關(guān)鍵詞:

    (1)場(chǎng)景化。智慧零售時(shí)代,零售場(chǎng)景變得無處不在、無時(shí)不有,在這種情況下,抓住一些特定的熱門場(chǎng)景顯得尤為重要。與其說蘇寧小程序、直播、社群、推客等是營(yíng)銷工具,不如說是精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)用戶場(chǎng)景,蘇寧百貨通過場(chǎng)景構(gòu)建,為用戶提供更加豐富的場(chǎng)景化購(gòu)物體驗(yàn),商戶自然也從中獲利。

    (2)供應(yīng)鏈。傳統(tǒng)百貨在線下采取聯(lián)營(yíng)模式、線上為平臺(tái)模式,并沒有真正深入到百貨的商品供應(yīng)鏈,而蘇寧百貨具有鮮明的自營(yíng)基因,采用自營(yíng)+聯(lián)營(yíng)模式,可以在供應(yīng)鏈重構(gòu)上大展拳腳,從數(shù)字化和體驗(yàn)兩方面改造供應(yīng)鏈。通過對(duì)數(shù)據(jù)的采集與分析,實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的精準(zhǔn)洞察,減少產(chǎn)能的低效與過剩,并對(duì)商品的生產(chǎn)、流通、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行改造,為用戶提供更豐富、更有質(zhì)感的產(chǎn)品和服務(wù)。

    而在縮短營(yíng)業(yè)時(shí)間、關(guān)店、人流大減之下,直播成了蘇寧百貨拉動(dòng)、激活場(chǎng)景化、供應(yīng)鏈的樞紐工具。

    推動(dòng)線上線下融合發(fā)展的道路上,蘇寧始終走在行業(yè)前端。蘇寧智慧零售能力與優(yōu)勢(shì)的賦能如今已深刻影響到百貨行業(yè),雙線賦能推動(dòng)百貨行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),幫助和服務(wù)更多的百貨商戶從傳統(tǒng)零售模式向O2O模式的轉(zhuǎn)型。

    3月10日,蘇寧百貨召開首次雙線招商大會(huì),通過云直播的方式面向廣大商戶伙伴,針對(duì)雙線資源共享、私域流量導(dǎo)入、營(yíng)銷策略、直播帶貨、社群運(yùn)營(yíng)等方面進(jìn)行全面解析,為百貨商戶帶來了一場(chǎng)干貨滿滿的“云服務(wù)”。

    此次會(huì)議吸引數(shù)千百貨商戶參與,知名珠寶品牌周生生就是參會(huì)商戶之一,也是蘇寧智慧零售賦能受益代表之一。不久前的3.8女神節(jié),蘇寧攜手周生生合作“閃耀女王節(jié)”直播促銷活動(dòng),3.8當(dāng)天取得銷售同比增長(zhǎng)186%的好成績(jī)。雙方用精致與潮流的產(chǎn)品和頗具誠(chéng)意的優(yōu)惠活動(dòng),迎接消費(fèi)者大幅釋放的購(gòu)物需求,在企業(yè)復(fù)工和市場(chǎng)復(fù)蘇之際,為市場(chǎng)注入活力,俘獲一眾年輕群體的心。

    2018年,長(zhǎng)期與蘇寧百貨(廣場(chǎng))有著線下合作的周生生,看到蘇寧雙線渠道的優(yōu)勢(shì),積極擁抱蘇寧智慧零售,開始加入蘇寧線上平臺(tái)。去年12月,雙方在不斷磨合的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步深化合作。打造了“12.17周生生超品日”,取得了巨大成功:“超品日”下單金額破千萬,同比實(shí)現(xiàn)了多倍增長(zhǎng)。

    3月20日,為滿足廣大用戶春季煥新的需要,蘇寧百貨又聯(lián)合森馬、拉夏貝爾、伊芙麗、唐獅、太平鳥男裝等服飾品牌,打造了長(zhǎng)達(dá)15小時(shí)的不間斷直播,這是繼3月12日珠寶直播日之后,蘇寧百貨又一場(chǎng)大規(guī)模的品牌聯(lián)合直播帶貨活動(dòng)。

    下午蘇寧百貨線下門店還帶來了李寧、凌致、小安踏、斯凱奇等眾多運(yùn)動(dòng)服飾品牌的直播,吸引了48萬人在線觀看。

    截至20日下午兩點(diǎn),320服飾直播日直播總觀看人數(shù)超65萬,銷售額破26萬。其中茵曼單場(chǎng)直播觀看人數(shù)創(chuàng)歷史新高,達(dá)到46萬,單場(chǎng)銷售額達(dá)19萬。

    晚上21點(diǎn)太平鳥超級(jí)品牌日直播,則帶來全場(chǎng)2.5折起的超值優(yōu)惠,涵蓋男式夾克外套、格紋襯衫、短袖T恤、小香風(fēng)外套等春季潮流單品,人氣也是爆棚。

    這些成功的背后離不開蘇寧百貨的全場(chǎng)景服務(wù)與支持,如針對(duì)年輕用戶群體,聯(lián)名IP,利用明星流量,打造爆款同時(shí)有效整合利用蘇寧推客、蘇小團(tuán)資源,通過有吸引力的傭金體系設(shè)置,實(shí)現(xiàn)推客渠道銷售占比超過30%。

    蘇寧大數(shù)據(jù)顯示,隨著消費(fèi)券的發(fā)放,從3.15-3.20,蘇寧線上百貨銷售額同比增長(zhǎng)207%,雙線百貨銷售額同比增長(zhǎng)126%,其中服飾品類的銷同比增長(zhǎng)189%。隨著春季煥新季的到來,預(yù)計(jì)消費(fèi)者剁手的頻率會(huì)更高,報(bào)復(fù)式消費(fèi)有可能4月底達(dá)到峰值。

    4、結(jié)束語

    種種跡象表明,盡管疫情拐點(diǎn)尚不明確,但百貨零售拐點(diǎn)已至,雙線數(shù)字化經(jīng)營(yíng)、持續(xù)購(gòu)物中心化已成實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的新趨勢(shì)。而眼下中小商戶已走到命運(yùn)的十字路口,與其坐困愁城、獨(dú)自哀嘆,不如主動(dòng)出擊、自救求生,找準(zhǔn)大平臺(tái)、借助大平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上線下一體化,或迎來一線生機(jī)。

    事實(shí)上,蘇寧雙線融合的貢獻(xiàn)不僅僅局限于當(dāng)下幫助商戶救急。待疫情結(jié)束后,百貨商場(chǎng)重回高人氣時(shí)代,蘇寧全渠道、全場(chǎng)景、全品類、全客群覆蓋的核心優(yōu)勢(shì)或更加明顯。其線上不僅擁有蘇寧易購(gòu)App主站億級(jí)流量入口,更手握小程序、直播、社群、推客等千萬級(jí)流量資源;在線下終端擁有蘇寧廣場(chǎng)、蘇寧百貨等實(shí)體門店。因而,蘇寧百貨也就具備將自身雙線優(yōu)勢(shì)賦能給商戶的能力,推動(dòng)百貨業(yè)態(tài)從傳統(tǒng)零售模式向O2O模式的轉(zhuǎn)型,從數(shù)字化和體驗(yàn)兩方面實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈變革,都將賦能商戶進(jìn)一步挖掘消費(fèi)潛力,業(yè)績(jī)更上一層樓。
    數(shù)字化、社區(qū)化:百貨生死轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

    據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)分析,在疫情的影響下,2020年1-2月以“百貨”命名的企業(yè)注冊(cè)量?jī)H為6萬余家,比2019年同期降低了54%。

    從2018開始,百貨企業(yè)的注銷、吊銷量開始升高,2019年達(dá)到了15萬余家,是2015年的10倍。2019年1-2月是百貨企業(yè)注銷、吊銷量同期最高的,達(dá)到17809家,是2020年同期的6倍。

    以傳統(tǒng)零售業(yè)為主體的百貨,已越來越難于滿足新一代消費(fèi)者日益多樣化的需求。未來一兩年,國(guó)內(nèi)百貨業(yè)將遭遇更多的困難、更大的挑戰(zhàn),到了生死轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。那么透過銀泰百貨、蘇寧百貨在疫情期間的奮力抗?fàn)帯⒛骘L(fēng)而行,未來傳統(tǒng)零售百貨之路在哪?

    轉(zhuǎn)型需跳出固化思維。早在幾年前,許多傳統(tǒng)百貨就在嘗試尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),謀劃升級(jí)轉(zhuǎn)型。引進(jìn)特色餐飲項(xiàng)目,利用微博、微信等線上渠道營(yíng)銷,但效果都不甚理想。

    這是因?yàn)槎鄶?shù)百貨沒有打破固化思維,面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì),他們沒有從消費(fèi)者的角度出發(fā),而是依然把轉(zhuǎn)型重點(diǎn)放在“商品銷售”上,自然無法獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

    1、數(shù)字化是“解藥”

    近年,數(shù)字化成為百貨行業(yè)的發(fā)展共識(shí)。依托數(shù)字化運(yùn)營(yíng),可以降低營(yíng)運(yùn)成本、提升營(yíng)運(yùn)效率,更可以建立高活私域流量,提升購(gòu)物體驗(yàn),優(yōu)化供應(yīng)鏈等等。

    同時(shí),物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展讓物與貨,比如貨架與商品、物與人、物與物都可以連接起來。實(shí)現(xiàn)零售行業(yè)“萬物互聯(lián)”。銀泰百貨就是零售行業(yè)內(nèi)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型示例。在百貨業(yè)一片蕭條時(shí),銀泰在過去三年進(jìn)行了破釜沉舟式的數(shù)字化改造,重塑百貨業(yè)人、貨、場(chǎng)關(guān)系。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)百貨零售業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈體系及定價(jià)體系,以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)冗長(zhǎng)低效的顧客反饋體系的改變。2019年,銀泰百貨銷售額逆勢(shì)上漲37%,給百貨數(shù)字化交出了一份滿意的答卷。在疫情期間的一季度,業(yè)績(jī)?cè)谕袠I(yè)中仍是佼佼者。蘇寧百貨依托蘇寧易購(gòu)也在百貨數(shù)字化交出一張美麗的畫卷。

    2、新趨勢(shì):百貨的社區(qū)化轉(zhuǎn)型

    要激活百貨業(yè),除了數(shù)字化,社區(qū)化也是一個(gè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)。疫情中,社區(qū)商業(yè)彰顯出了強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。疫情過后,將百貨打造成滿足3公里內(nèi)社區(qū)居民生活需求的“高質(zhì)量生活配套”,會(huì)成為一個(gè)新趨勢(shì)。

    去年開業(yè)的“盒馬里”就是新零售社區(qū)商業(yè)的一個(gè)良好探索——整個(gè)購(gòu)物中心分為三層,涵蓋了零售、餐飲、生活服務(wù)、親子四大業(yè)態(tài),主要服務(wù)于3公里內(nèi)的社區(qū)居民。試營(yíng)業(yè)5天時(shí)間,6個(gè)親子商家已經(jīng)獲得1000個(gè)訂單成交。

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