鴻合科技副總裁龍旭東先生訪談

鴻合副總裁龍旭東先生

始終為中國教育行業(yè)提供領(lǐng)先的多媒體解決方案

在教育領(lǐng)域，一提到鴻合公司，大部分人的第一反應(yīng)便是日立投影機中國總代理，連年取得市占率領(lǐng)先的佳績。鴻合龍總特意針對這個問題提出了不同看法，他認為，鴻合發(fā)展至今，絕不會僅因為投影機一個方面而取得今天的成就。鴻合在教育行業(yè)已經(jīng)堅持多年，對中國教育有著深刻的認識，特別注重教育現(xiàn)代化的發(fā)展，產(chǎn)品囊括了交互式電子白板、實物展示臺、交互平板、投影機、液晶書寫屏、交互式多學(xué)科備授課教學(xué)軟件及云教育資源平臺，因此，鴻合其實是一家交互式多媒體解決方案供應(yīng)商。

鴻合公司成立于1990年，兩年后便率先在國內(nèi)引進“液晶投影”概念，成為中國早期的多媒體集成商。由于新領(lǐng)域為商家?guī)�來了巨大的利潤，大批多媒體集成公司涌現(xiàn)，很多企業(yè)都跟隨著鴻合的步伐。任何領(lǐng)域都有其生命周期，隨著信息化時代的快速發(fā)展，多媒體產(chǎn)品價格下滑利潤下降、行業(yè)競爭越來越激烈，大部分早期IT、AV領(lǐng)域的公司由于無法適應(yīng)市場的變化紛紛轉(zhuǎn)型，甚至退出，而鴻合卻在變化中不斷壯大。2001年，鴻合開始成為日立品牌投影機的總代理，其并沒有因為日立品牌的強勢而坐享其成，反而更努力的挖掘多媒體行業(yè)，一方面與日立公司緊密合作，認真研究用戶需求，不斷推出創(chuàng)新投影產(chǎn)品；另一方面，鴻合意識到用戶需求多樣性，更加注重自有產(chǎn)品的開發(fā)。02年開始研發(fā)交互產(chǎn)品，并于04年開發(fā)了紅外的白板，創(chuàng)新的概念使得鴻合在國內(nèi)教育行業(yè)總是處于領(lǐng)跑地位。

鴻合的快速發(fā)展為企業(yè)帶來了龐大教育客戶群體，進而，大量的教育用戶讓鴻合對于教育行業(yè)的需求極其敏感。鴻合持續(xù)開發(fā)自有產(chǎn)品、解決方案來滿足這些不同需求，比如，早期很多用戶反應(yīng)投影機搭配幕布模式存在著一個嚴重問題，就是老師不能在上面書寫，學(xué)生很難長時間集中注意力，于是鴻合著力研發(fā)觸控產(chǎn)品，當(dāng)交互電子白板和短焦投影機這種方式已經(jīng)普及成熟的時候，鴻合又推出了交互液晶平板產(chǎn)品，通過不同類型產(chǎn)品來滿足用戶的差異化需求；隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展及鴻合白板在教育界的普及，云概念成為了鴻合下一步重點開發(fā)對象，通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)生或者老師可以隨意登錄到云端，收集下載學(xué)習(xí)素材，資源更加豐富。因此，鴻合已從當(dāng)年的代理商、貿(mào)易商成為了一家交互式多媒體解決方案供應(yīng)商。

靈活出擊，及時調(diào)整經(jīng)營方向

今年，鴻合推出了自有產(chǎn)品HT-V8超短焦投影機、L系列液晶短焦投影機，在業(yè)界引起強烈反響，除了業(yè)界對鴻合自有產(chǎn)品質(zhì)量的肯定，也伴隨著許多疑問。鴻合與日立合作十三年，投影機銷量連續(xù)6年保持中國市場占有率第一名，為何又要推出自有投影產(chǎn)品呢？龍總表示，在國內(nèi)能推出鴻合短焦投影是和日立一起對市場需求進行深入分析后的結(jié)果。

投影機主要采用3LCD 、DLP兩種顯示技術(shù)，而就市場份額來看，兩種技術(shù)市場占有率平分秋色，日立多年來經(jīng)營3LCD產(chǎn)品，并取得良好的成績，而處于種種原因，未推出DLP顯示技術(shù)產(chǎn)品，因此鴻合需要推出DLP投影產(chǎn)品來彌補DLP市場的空缺。就運作模式來看，鴻合經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)DLP產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈劃分清晰，核心DLP芯片供應(yīng)商TI對各廠商給予很大支持，而鴻合擁有完善的分銷渠道與龐大的客戶群體，非常適合推出自有品牌的DLP投影機。就市場而言，投影機行業(yè)銷量主要被商業(yè)與教育兩大市場占據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析，商業(yè)市場中DLP顯示技術(shù)SVGA分辨率機型占據(jù)很大的市場份額，而利潤空間十分有限，對于經(jīng)營業(yè)績貢獻率很低。在教育市場，XGA及以上分辨率機型已經(jīng)普及，鴻合還擁有電子白板等許多配套產(chǎn)品，所以針對教育市場推出了DLP短焦產(chǎn)品。

鴻合與日立每年都會針對市場深入的研究，從而制定產(chǎn)品規(guī)劃，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。日立在06年推出防塵投影，08年推出了超短焦投影，不斷創(chuàng)新。但近兩年投影行業(yè)競爭激烈，日立目前具有的投射比0.35:1的A系列反射式短焦投影， 0.49:1的Q系列短焦投影不能覆蓋整個教育市場。為此，鴻合一方面針對少數(shù)高端用戶推出了投射比0.14:1的旗艦型DLP反射式短焦投影HT-V8，其也是目前市場上投射比最短的投影；針對預(yù)算有限的用戶推出了性價比較高的投射比為0.6:1的L系列液晶短焦投影。

除了從補全產(chǎn)品線角度考慮，來自用戶的呼聲也是鴻合推出自有品牌投影機的一個重要因素。鴻合多年來在教育市場的深耕細作，贏得了教育用戶的廣泛認可，鴻合這一品牌已經(jīng)深得人心。很多用戶表示，在鴻合提供的交互多媒體方案中，如果各產(chǎn)品都采用統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的售后維修，會為他們帶來更多的使用便利。鴻合推出的自有投影機產(chǎn)品和鴻合電子白板可以更好的配合，令白板得以實現(xiàn)免驅(qū)書寫、開關(guān)投影機等功能，更多的發(fā)揮了品牌統(tǒng)一性帶來的優(yōu)勢。

鴻合推出自有品牌投影機后，不僅從LCD拓展到DLP領(lǐng)域，產(chǎn)品線更齊備，可以更全面的適應(yīng)用戶需求。而投影品牌的豐富化也便于拓展國內(nèi)各類型用戶市場，顯示出靈活的運營策略，可以根據(jù)市場動態(tài)及時調(diào)整經(jīng)營方向。

用戶需求，決定產(chǎn)品未來

近兩年，交互平板產(chǎn)品異軍突起，在教育信息化市場需求尤為強勁。鴻合是如何看待交互平板與投影機+交互白板這兩種產(chǎn)品方案的發(fā)展讓我們非常感興趣。對此，龍總表示十分肯定液晶交互平板近兩年的發(fā)展速度，同時他認為，投影機與交互平板究竟誰更好，不能簡單的一概而論。

從渠道層面講，因為投影機利潤下滑嚴重，經(jīng)銷商對于交互平板推廣積極性較高，另外，用戶對新產(chǎn)品有著一定的熱情度，促使交互平板市場份額迅速擴大。但從技術(shù)層面講，其二者各有優(yōu)勢。投影機方面，其具有價格低廉，投射大尺寸畫面，PPT效果佳等優(yōu)勢，但由于采購模式原因，燈泡壽命短成為其“短板”。液晶觸控屏圖像清晰，但價格高、發(fā)熱、對視力的潛在影響以及大尺寸過重都是弊端。對于鴻合來說，爭論誰更具優(yōu)勢沒有任何意義，只要用戶有需求，鴻合就會推出相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案。鴻合是一家非常務(wù)實的公司，不會向用戶夸大任何的產(chǎn)品或技術(shù)，而是客觀描述每一款產(chǎn)品的優(yōu)缺點，幫助用戶做出適合自己的選擇。

注重研發(fā)，保持先發(fā)優(yōu)勢

在和龍總的交流中，我們非常深切的感受到鴻合是一家具有前瞻性的企業(yè)，能夠準(zhǔn)確把握用戶的需求，并及時轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，但是為何鴻合每次都能夠及時的推出創(chuàng)新的技術(shù)產(chǎn)品，龍總為我們解開了疑問，其實關(guān)鍵點就在于鴻合不僅在意識上做到未雨綢繆，更把它落到了實處：注重研發(fā)。鴻合擁有專門的軟件、硬件研發(fā)中心，每年投入大量資金用于軟件和硬件技術(shù)的研究與開發(fā)。

近兩年，鴻合分別在深圳、臺灣成立了“鴻合科技研究院”，研究院吸引了很多包括臺灣在內(nèi)的IT、AV行業(yè)人才加入，圍繞交互、多媒體技術(shù)進行研發(fā)。值得注意的是，研究院不只是負責(zé)一年半載內(nèi)推出的新產(chǎn)品的開發(fā)，同時亦進行技術(shù)儲備，密切跟蹤用戶需求和技術(shù)發(fā)展方向，以促進多媒體視訊技術(shù)的吸收、轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新，他們現(xiàn)在的許多研究內(nèi)容是在為未來幾年后的新技術(shù)、新產(chǎn)品做準(zhǔn)備，這可以確保鴻合科技在AV行業(yè)競爭和多媒體科技發(fā)展浪潮中，始終能夠奮進領(lǐng)航，持續(xù)保持先發(fā)優(yōu)勢。

今年三月，鴻合科技與中國科學(xué)院自動化研究所共同成立了“智能教育聯(lián)合實驗室”，在云教育平臺構(gòu)建領(lǐng)域展開全方位合作。目前云概念已經(jīng)耳熟能詳，但許多人并不了解云這個新概念，并且市場上也沒有真正適用于中國教學(xué)的云產(chǎn)品。鴻合看到了這一時代發(fā)展的趨勢率先發(fā)力，利用鴻合熟悉教育用戶需求的優(yōu)勢與中國科學(xué)院軟件技術(shù)層面的優(yōu)勢，強強合作，提高云技術(shù)在教育終端上的實用性，讓“云”不只是看上去挺美，更要用起來輕松便捷。

服務(wù)到底，給用戶真正的使用保障

鴻合正是一家注重研發(fā)、思想超前的企業(yè)，這些成為了鴻合能夠成功走到今天的主要原因，除此之外，強大的培訓(xùn)服務(wù)體系也至關(guān)重要。當(dāng)學(xué)校購買完多媒體設(shè)備，有許多老師并不會使用，鴻合則在全國安排近100人的培訓(xùn)講師團隊負責(zé)售前、售后培訓(xùn)，讓他們可以輕松使用先進的多媒體設(shè)備，在教學(xué)中真正發(fā)揮其效能；鴻合還專門面向?qū)W�？蛻艚�立了教學(xué)資源網(wǎng)站，上面擁有業(yè)內(nèi)最豐富的教學(xué)資源庫供師生下載。鴻合憑借周到細致的服務(wù)，獲得了良好口碑，使品牌形象在用戶心中大大提升。

“鴻鵠之志，合力進取”，龍總謙虛務(wù)實的性格正像鴻合一樣，專心做好研發(fā)與服務(wù)，埋頭拼搏，從不浮夸。龍總最后還告訴我們，任何一個行業(yè)都有它的成長期、高峰期以及衰退期，鴻合向來居安思危，在高峰期便開始著手計劃下一步。擁有長遠的眼光便是一個優(yōu)秀企業(yè)的根基，使其保持長久不衰。