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    揭秘便利蜂:用算法來(lái)優(yōu)化和覆蓋營(yíng)運(yùn)中的一切
    更新:2020-10-16 9:45:59 稿件:銳問(wèn) Record 調(diào)整大小:【

    “便利店的長(zhǎng)期價(jià)值,在于用算法來(lái)優(yōu)化和覆蓋營(yíng)運(yùn)中的一切”。在近期參與高瓴資本張磊的一次關(guān)于長(zhǎng)期價(jià)值的直播對(duì)話中,便利蜂創(chuàng)始人莊辰超說(shuō)了這段話。

    莊辰超,更為人所知的身份,是去哪兒網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO。2015年,攜程并購(gòu)去哪兒后,莊辰超出走。2016年,成立便利蜂。
        便利蜂品牌,走過(guò)不少?gòu)澛。比如做共享單車、無(wú)人貨架,都失敗了。只有便利店項(xiàng)目,勢(shì)頭正勁。一位便利蜂店長(zhǎng)對(duì)《銳問(wèn)》說(shuō),“全家開(kāi)到2000家用了七年,便利蜂兩年多時(shí)間就開(kāi)了1600家,不是一個(gè)打法。”

    狂飆突進(jìn),資本燃燒

    北京被稱為“便利店荒漠”。
        近些年如131、鄰家、全時(shí)等便利店品牌,在這片土地的拓展相繼失敗。而在北京扎根二十年的好鄰居便利店,2018年開(kāi)始擴(kuò)張,但因成本等因素,又關(guān)停了一些未盈利的門店,規(guī)模一直保持在300家左右。
        除了租金成本高,面積大、少商鋪等固有因素外,也與政策和市場(chǎng)環(huán)境“不夠友好”相關(guān)。好鄰居CEO陶冶告訴《銳問(wèn)》,17年“疏解人口”、治理“開(kāi)墻打洞”等政策,客觀上也對(duì)便利店的市場(chǎng)和數(shù)量造成影響。

    作為對(duì)比,便利蜂在北京已經(jīng)擁有超過(guò)500家門店。這是一份難得的成績(jī)。
        傳統(tǒng)便利店是一門資本化率低,資本積累相對(duì)緩慢的生意。根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)《2020年中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》報(bào)告,單店日均銷售額約5297元,同比增長(zhǎng)約4%;二線城市典型便利店凈利率僅有5%。便利蜂的打法則是互聯(lián)網(wǎng)模式。

    (據(jù)透露,累計(jì)融資達(dá)15億美元)

    多數(shù)便利店在擴(kuò)張時(shí),采取加盟模式。便利蜂則完全自營(yíng)。
        單店投入堪稱財(cái)大氣粗。有便利店資深人士吳萌曾對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》分析,一家門店的裝修、設(shè)備至少在60萬(wàn)元左右;一位北京便利店資深高管則表示,單店投入應(yīng)該在100萬(wàn)左右。
        《銳問(wèn)》調(diào)研后發(fā)現(xiàn),便利蜂在人力、設(shè)備、租金等方面的投入,明顯高于同行。設(shè)備如烤箱,進(jìn)口牌10萬(wàn)元/臺(tái),國(guó)產(chǎn)牌3-5萬(wàn)元/臺(tái);咖啡機(jī),7-8萬(wàn)元/臺(tái)。單店店員數(shù)則與營(yíng)業(yè)額掛鉤。以日營(yíng)業(yè)額2萬(wàn)-3萬(wàn)元,4-5個(gè)員工的情況舉例:
        薪資標(biāo)準(zhǔn),月工作167小時(shí)以內(nèi),拿固定底薪,3000元左右;167-200小時(shí),28元/小時(shí);工作200小時(shí)以上,38元/小時(shí)(2018年底取消了這一項(xiàng));提成,按日營(yíng)業(yè)額計(jì)算。最高一檔是“日營(yíng)業(yè)額5萬(wàn)”,店長(zhǎng)每月提成可達(dá)2萬(wàn)。

     一位天津店長(zhǎng)說(shuō),早期品牌推廣階段,便利蜂還采取了燒錢租商業(yè)樓的策略。“便利蜂在天津’CBD’的一個(gè)商業(yè)樓租了四層,共一千多平,但單店?duì)I業(yè)額只有3000-4000元/天,還比不上日租金,一年起碼虧50-100萬(wàn)!睋(jù)其透露,目前天津有五百多家門店,真正盈利的不超過(guò)三分之一。
        目前官方消息稱,北京地區(qū)門店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

    核心是算法,和711的方法論
        便利蜂有一定成績(jī),莊辰超把它歸功于算法,但細(xì)究之下,內(nèi)核還是711的方法論。

    這些方法論,基本可以從日本711創(chuàng)始人鈴木敏文《7-Eleven經(jīng)營(yíng)秘籍》中找到:
        打造自有品牌。2007年,711推出自有品牌 Seven Premium,零售額占比超四分之一。便利蜂也打造了“蜂質(zhì)選”,從一開(kāi)始僅有三四個(gè)SKU,到如今上百個(gè)SKU,從飲料到打火機(jī),幾乎涵蓋各個(gè)品類;

    門店個(gè)性化。2014年,711獨(dú)立運(yùn)營(yíng)店鋪改革,創(chuàng)立了以店長(zhǎng)為核心,建立滿足地區(qū)商圈內(nèi)固有消費(fèi)者需求的個(gè)店經(jīng)營(yíng)模式。便利蜂在熱食上“快速創(chuàng)新,快速迭代”、電子標(biāo)簽的應(yīng)用均吸取了這一點(diǎn);
        算法,加人的經(jīng)驗(yàn)。711的策略是將訂貨決策權(quán)下放至兼職和小時(shí)工,員工會(huì)通過(guò)銷售終端(POS)提前掌握前一天的數(shù)據(jù),去年同期的數(shù)據(jù),同天氣下的數(shù)據(jù),作為預(yù)測(cè)參考數(shù)據(jù)。
        在很多方面,便利蜂都參考了711。而和711相比,這家新型互聯(lián)網(wǎng)公司更重視算法和快速迭代。這一點(diǎn)體現(xiàn)在SKU迭代、內(nèi)部人事考核等各個(gè)方面。
        熱食“迭代”:熱食是便利店的核心競(jìng)爭(zhēng)力,擁有高毛利、銷售占比高的特點(diǎn)。便利蜂有專門的食品研發(fā)部門及自有中央廚房。一般每周二上一個(gè)新的關(guān)東煮品類,每周三上一個(gè)新的熱菜,每周四上一個(gè)新餡料的包子,根據(jù)單店銷售情況,決定相關(guān)品類的去留。
        電子價(jià)簽:一般一個(gè)便利店,有200-300個(gè)SKU使用電子價(jià)簽,主要是面包、飯團(tuán)、酸奶等日配品。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)昨日同期庫(kù)存、當(dāng)日銷售情況動(dòng)態(tài)打折,以高效消化庫(kù)存。通過(guò)這些手段,做到“千店千面”的狀態(tài)。

    電子標(biāo)簽

    在便利蜂內(nèi)部,有1500-2000人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。一位前便利蜂研發(fā)說(shuō),便利蜂大部分內(nèi)部系統(tǒng)都是自研的,也有專門的架構(gòu)部門在做升級(jí)維護(hù)。
        在便利蜂內(nèi)部,非常強(qiáng)調(diào)數(shù)學(xué)邏輯能力。2019年初,公司爆出“要求員工參加數(shù)學(xué)考試,考試不及格的都開(kāi)除”的新聞。莊辰超的回應(yīng)是,“便利店業(yè)務(wù)每天都需要大量基于數(shù)學(xué)邏輯評(píng)估的小決策。數(shù)學(xué)邏輯不好,績(jī)效很難達(dá)成預(yù)期!
        這種快速迭代的情況下,也對(duì)店長(zhǎng)和店員提出了更高的需求。
        便利蜂門店店長(zhǎng)一般會(huì)開(kāi)雙周會(huì),每雙周就有一個(gè)大迭代。內(nèi)部學(xué)習(xí)溝通軟件幾乎每天都會(huì)發(fā)SOP,作為學(xué)習(xí)任務(wù),有專門部門進(jìn)行考核!拔覀冞\(yùn)營(yíng)部老大說(shuō)過(guò),如果一個(gè)店長(zhǎng)趕上迭代高峰沒(méi)有上班,可能幾天后就跟不上了”,一位內(nèi)部人士說(shuō)道。
        此外,便利蜂還會(huì)選擇若干顧客作為神秘顧客,讓他們前往門店體驗(yàn),并給服務(wù)打分。綜合各項(xiàng)指標(biāo),最終門店會(huì)被分為ABC三等:如果拿到A,會(huì)擁有高提成等獎(jiǎng)勵(lì);拿到B,沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰;連續(xù)兩個(gè)月拿到C,店長(zhǎng)就要被淘汰。

    依然不是一門好做的生意

    寬窄創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人潘金菊認(rèn)為,便利店是不錯(cuò)的生意。相比傳統(tǒng)大賣場(chǎng)或商城,便利店的一個(gè)長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)是“離年輕消費(fèi)者更近,成本更低,電商、外賣、到家等互聯(lián)網(wǎng)打法均無(wú)法截流”。
        從大的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看。在日本和臺(tái)灣,每?jī)汕艘患冶憷辍5诒本、上海,這個(gè)數(shù)字為8889和3769。在國(guó)內(nèi),711、羅森、全家等日本便利店巨頭進(jìn)入市場(chǎng)十多年,因選址、盈利目標(biāo)比較苛刻,到2019年底,規(guī)模也還在2000-3000家門店。規(guī)模最大的品牌美宜佳,門店數(shù)量在2萬(wàn)左右,但主要在南方。

    因看好未來(lái)發(fā)展,近些年市場(chǎng)玩家在增多。與此同時(shí),京東便利店、天貓小店也都號(hào)稱要開(kāi)上百萬(wàn)個(gè)。但這門生意,沒(méi)有想象中那么容易。
        與一般雜貨店不同,便利店核心特點(diǎn)在于深度管理,一套涵蓋熱食、冷食、百貨等服務(wù)范圍的供應(yīng)配送體系,精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)管理流程;此外,便是通過(guò)數(shù)字化手段,提升每一環(huán)節(jié)的效率。
        莊辰超沒(méi)有零售背景,其最早創(chuàng)立的去哪兒網(wǎng),是中國(guó)最大的旅游搜索引擎。便利蜂的高速擴(kuò)張,主要基于他所說(shuō)的,“用算法來(lái)優(yōu)化和覆蓋整個(gè)便利店?duì)I運(yùn)中的一切”。

    自助點(diǎn)餐與自助付款

    目前調(diào)研情況來(lái)看,算法參與深度仍然不夠。自動(dòng)補(bǔ)貨準(zhǔn)確度仍然較差,需要人為修正SKU。為此,便利蜂相關(guān)部門經(jīng)常會(huì)通過(guò)門店調(diào)研的方式,優(yōu)化自動(dòng)訂貨。每周六,便利蜂會(huì)給門店新的商品陳列圖。而且有專門的檢查部門,檢查包括位置和商品,商品和價(jià)簽是否準(zhǔn)確。但對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的門店,很容易出錯(cuò)。
        簡(jiǎn)而言之,目前各個(gè)環(huán)節(jié),仍需要較多的人為干預(yù)。而店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)指標(biāo),還是區(qū)別不同門店經(jīng)營(yíng)效果的關(guān)鍵指標(biāo)。據(jù)了解,在便利蜂,90后當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)甚至地區(qū)負(fù)責(zé)人的情況并不少見(jiàn)。如便利蜂宣稱,“只需45天-6個(gè)月,就可以培養(yǎng)一個(gè)店長(zhǎng)”。
        ——如何在快速擴(kuò)張和門店管理,算法迭代和用戶體驗(yàn)之間取得平衡,對(duì)于行業(yè)玩家而言,還是提出了很大的挑戰(zhàn)。
        比如京東天貓,只是把品牌授權(quán)出去,把以前那些傳統(tǒng)的“夫妻店”作為簡(jiǎn)單的出貨渠道。一位資深人士在接受采訪時(shí)認(rèn)為,和711等老牌便利店相比較,這些新型便利店始終還是欠缺一些人情味。這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在店員與用戶的溝通之上,還體現(xiàn)在選品等層面!711的選品是有溫度的,會(huì)給你驚喜,這是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的洞察,不能完全用數(shù)字化手段來(lái)替代!
        羅馬非一日建成,711積累了五十多年的這套文化和管理經(jīng)驗(yàn),要完全復(fù)制,也非一日之功。

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