2月13日，“燃財(cái)經(jīng)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)疫計(jì)劃”推出線上沙龍第二期——《穿越疫情，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者該怎么做？》，金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎、石墨文檔創(chuàng)始人兼CEO吳冰、小魚易連聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO袁文輝圍繞著企業(yè)服務(wù)的話題，在燃財(cái)經(jīng)社群里進(jìn)行了分享。

袁文輝介紹，疫情之下，政府、學(xué)校、企業(yè)對(duì)視頻遠(yuǎn)程溝通協(xié)作的需求出現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)，從大年初一至今，小魚易連已經(jīng)先后收到三波需求，分別來(lái)自有大量遠(yuǎn)程協(xié)作溝通需求的各級(jí)政府、衛(wèi)健委和醫(yī)院；需要線上授課的教培機(jī)構(gòu)；不得不在家辦公的企業(yè)。

由于遠(yuǎn)程協(xié)作和交流溝通的需求暴漲，騰訊、阿里、頭條等巨頭全都進(jìn)入，且不惜重金，面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)，袁文輝認(rèn)為，巨頭的免費(fèi)策略非常好地教育了整個(gè)市場(chǎng)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大的催化劑。

不過(guò)，疫情期間，即便是風(fēng)口上的行業(yè)，也要思考怎樣健康活下去的問題，袁文輝的經(jīng)驗(yàn)是，一方面要把能省的費(fèi)用都省掉，另一方面，小魚易連堅(jiān)持原有策略，通過(guò)利潤(rùn)杠桿鼓勵(lì)渠道打預(yù)付款，不斷補(bǔ)充現(xiàn)金資源。

而對(duì)于“云視頻應(yīng)用這個(gè)細(xì)分賽道，疫情帶來(lái)的是風(fēng)口還是曇花一現(xiàn)”、“創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何把握這次機(jī)會(huì)”等問題，袁文輝也在社群中做了分享。

以下是袁文輝的分享內(nèi)容，經(jīng)燃財(cái)經(jīng)整理：

我原以為，只有To C業(yè)務(wù)才有可能出現(xiàn)急劇增長(zhǎng)的情況，小魚易連做的是To B業(yè)務(wù)，很難遇到一個(gè)快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。但是由于這次突發(fā)的疫情，政府、學(xué)校、企業(yè)對(duì)視頻遠(yuǎn)程溝通協(xié)作的需求到了爆炸性增長(zhǎng)階段。

在過(guò)去四年里，小魚易連專注于解決各行業(yè)在視頻應(yīng)用上的痛點(diǎn)，尤其是針對(duì)政府部門業(yè)務(wù)流程的提升，以及各部門之間的溝通協(xié)作，應(yīng)用的場(chǎng)景如互聯(lián)網(wǎng)庭審、檢察院的遠(yuǎn)程立案等。

最近一段時(shí)間，大家因?yàn)橐咔椴坏貌辉诩覍W(xué)習(xí)、在家辦公，騰訊的企業(yè)微信、騰訊會(huì)議，阿里的釘釘，頭條的飛書的使用量實(shí)現(xiàn)了爆炸性增長(zhǎng)，小魚易連和這些應(yīng)用的側(cè)重點(diǎn)不同。音視頻只是這些應(yīng)用的一小部分功能，小魚的方案與之互補(bǔ)，針對(duì)的是對(duì)云視頻場(chǎng)景和品質(zhì)有更高要求的客戶。

從大年初一開始，小魚后臺(tái)就收到了業(yè)務(wù)告警。第一波需求來(lái)自疫情開始后，有大量遠(yuǎn)程協(xié)作溝通需求的各級(jí)政府、衛(wèi)健委和醫(yī)院。去年小魚的方案，包括硬件、云平臺(tái)和SaaS服務(wù)，都已經(jīng)進(jìn)入到很多部委省廳和各地區(qū)縣。

也正是因?yàn)檎�府的第一波需求，我們迅速擴(kuò)展后臺(tái)的資源，每天都需要匹配加倍的服務(wù)器，才能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。

緊接著到了年初三、年初四，第二波需求來(lái)自教培機(jī)構(gòu)。他們有很多的課程，另外很多教委、教育局、教育廳等都需要解決放假結(jié)束之后的上課問題，他們的溝通都從線下緊急搬到了線上。

第三波需求來(lái)自2月10日之后不得不在家辦公的企業(yè)的需求。經(jīng)過(guò)這三波需求的洗禮，我們?cè)品��?wù)后臺(tái)的用戶已經(jīng)達(dá)到了千萬(wàn)級(jí)別以及百萬(wàn)并發(fā)的級(jí)別。

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，去年我們內(nèi)部升級(jí)和打造的產(chǎn)品，就已經(jīng)做好了從SMB中小型客戶轉(zhuǎn)向大型客戶，包括政務(wù)、央企、國(guó)企和頭部民企的準(zhǔn)備，才能在今年應(yīng)對(duì)突發(fā)的疫情和巨大的需求量。過(guò)去這幾天，很多人吐槽“到處卡頓”。我們作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，資源不如巨頭豐富，但是靠自己多年的技術(shù)基礎(chǔ)，為多省的衛(wèi)健委以及區(qū)縣政府提供了全套的疫情管控解決方案。

因?yàn)榻逃�用戶的流量成本過(guò)高，小魚作為初創(chuàng)公司，無(wú)法支撐海量的流量費(fèi)用去免費(fèi)提供服務(wù)，因此只服務(wù)兩類用戶，一是通過(guò)和其他運(yùn)營(yíng)商合作，義務(wù)服務(wù)一些學(xué)校的線下小班課；二是專注做初三、高三學(xué)生的線上教育，因?yàn)檫@部分學(xué)校有預(yù)算，愿意為高品質(zhì)的服務(wù)付費(fèi)。

此次疫情，我們針對(duì)企業(yè)用戶提供了免費(fèi)的100方云會(huì)議室資源，很多用戶在使用完后又采購(gòu)了小魚其他的云資源。從目前來(lái)看，今年第一季度的銷售額會(huì)是去年第一季度的兩到三倍，當(dāng)然，也要看硬件供應(yīng)鏈恢復(fù)的情況。希望疫情盡快退去，我們就可以全力生產(chǎn)。

春節(jié)期間幾乎每天都需要做擴(kuò)容

燃財(cái)經(jīng)：疫情之下，很多公司擔(dān)心現(xiàn)金流出問題，尤其是To B項(xiàng)目。你們現(xiàn)金流狀況怎么樣？特殊時(shí)期怎么開源節(jié)流？

袁文輝：小魚易連的To B業(yè)務(wù)在去年實(shí)現(xiàn)了非常大的突破，尤其是在政府項(xiàng)目上。我們從突破部委省廳開始，再通過(guò)老客戶找到有類似需求的客戶，不斷地?cái)U(kuò)大圈子。所以我們能夠拿下大概十幾個(gè)部委，小魚的云視頻業(yè)務(wù)平臺(tái)也進(jìn)入到了全國(guó)各地幾百個(gè)省廳的業(yè)務(wù)流程中。

疫情之下，每個(gè)公司的CEO都應(yīng)該擔(dān)心現(xiàn)金流問題。我們對(duì)這一點(diǎn)一直是謹(jǐn)慎的，創(chuàng)業(yè)公司的實(shí)力和資源有限，能省的每一分錢都希望省下來(lái)。我們今年年初制定的計(jì)劃是各方面費(fèi)用比去年減少至少10%。那時(shí)我們沒有料到疫情會(huì)出現(xiàn)，但正是因?yàn)橹?jǐn)慎的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，讓我們能夠在疫情期間處于一個(gè)比較有把握的狀態(tài)。

燃財(cái)經(jīng)：你們的商業(yè)模式是什么？硬件、軟件、服務(wù)的構(gòu)成是什么樣的？

袁文輝：我們的商業(yè)模式和一般有硬件業(yè)務(wù)的廠商不太一樣。傳統(tǒng)做硬件的廠商，一般都需要給代理商、經(jīng)銷商賬期，因此需要一大筆周轉(zhuǎn)資金來(lái)維持業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。小魚在創(chuàng)業(yè)初期就制定了獨(dú)特的渠道策略，通過(guò)利潤(rùn)杠桿鼓勵(lì)渠道打預(yù)付款。這種方式讓我們的現(xiàn)金流狀況非常健康。

現(xiàn)在在疫情期間，我們一樣要節(jié)省費(fèi)用，能省的地方都省掉。我們?cè)瓉?lái)在全國(guó)28個(gè)城市都有銷售代表處，這次疫情來(lái)了之后，員工全部在家辦公，包括我、各地的銷售、研發(fā)都在家辦公。我們干脆就把全國(guó)各地已經(jīng)到期的辦公室取消掉了，能夠節(jié)省很大一部分費(fèi)用。另一方面，我們的銷售實(shí)際是在增長(zhǎng)的，所以我們繼續(xù)原有策略，讓銷售回款，不斷補(bǔ)充現(xiàn)金資源。

做To B業(yè)務(wù)，很難先靠免費(fèi)獲取客戶，再把這些用戶轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶，至少在中國(guó)市場(chǎng)，我認(rèn)為挑戰(zhàn)很大。所以我們從創(chuàng)業(yè)初期，就考慮到了商業(yè)化路徑。中國(guó)市場(chǎng)的用戶，更傾向于購(gòu)買看得見摸得著的東西，因此我們采用了一個(gè)比較獨(dú)特甚至奇葩的方法，以硬件來(lái)推動(dòng)SaaS服務(wù)，把SaaS服務(wù)和硬件打包，通過(guò)渠道推給終端客戶。

如果第一年直接向客戶賣SaaS服務(wù)是很難成交的，但如果賣看得見摸得著的硬件，同時(shí)告訴用戶第一年免費(fèi)提供云服務(wù)，用戶就感覺占便宜了，等使用產(chǎn)品一年后，感受到工作效率的提升，節(jié)省了出差的費(fèi)用，第二年續(xù)費(fèi)就是很簡(jiǎn)單的事情。這種模式借助了中國(guó)傳統(tǒng)線下渠道的好處，同時(shí)也等到了用戶被教育完畢、體驗(yàn)完畢，能夠付費(fèi)線上SaaS服務(wù)的窗口。

燃財(cái)經(jīng)：短時(shí)間內(nèi)需求激增，一定會(huì)帶來(lái)一些之前沒有遇到過(guò)的難題，你們是如何解決的？

袁文輝：短時(shí)間內(nèi)需求是暴漲的，目前付費(fèi)用戶部分每天的流量，相當(dāng)于過(guò)去一兩個(gè)月的流量。當(dāng)然，由于資源有限，我們對(duì)免費(fèi)客戶能夠提供的服務(wù)也有限。如果沒有任何限制地為客戶免費(fèi)提供服務(wù)的話，我估計(jì)現(xiàn)在應(yīng)該是千萬(wàn)并發(fā)的需求，用戶數(shù)也會(huì)是大幾千萬(wàn)甚至過(guò)億的級(jí)別。

一方面，當(dāng)需求劇增，我們只能不斷地購(gòu)買更多的云資源，不斷去擴(kuò)容。所以研發(fā)團(tuán)隊(duì)在春節(jié)期間比平時(shí)更忙，幾乎每一天都需要做擴(kuò)容。

另外一方面的挑戰(zhàn)，來(lái)自對(duì)品質(zhì)要求很高的客戶。他們除了需要SaaS服務(wù)以外，還需要專門的視頻會(huì)議的終端，這就給供應(yīng)鏈帶來(lái)很大挑戰(zhàn)。云服務(wù)敲敲鍵盤就可以獲取更多，但是硬件需要原材料，需要工廠把它制造生產(chǎn)出來(lái)。而由于疫情，工廠開工延后，我們也在想各種辦法，盡快讓供應(yīng)鏈運(yùn)作起來(lái)，才能滿足用戶增長(zhǎng)的需求。

在工廠開工之前，我們的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)在春節(jié)期間也都忙碌起來(lái)了，提前下訂單或者提前拿貨，做好開工的計(jì)劃。

燃財(cái)經(jīng)：現(xiàn)在對(duì)小魚易連來(lái)說(shuō)最重要的事情是什么？在機(jī)會(huì)之下把握好節(jié)奏很重要，對(duì)未來(lái)你們是如何規(guī)劃的？

袁文輝：對(duì)于小魚易連來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在最重要的事，依然是服務(wù)好核心客戶，尤其是標(biāo)桿客戶。他們對(duì)品質(zhì)、對(duì)服務(wù)的可靠性、對(duì)于用戶體驗(yàn)的要求非常高。平時(shí)我們開一個(gè)視頻會(huì)議，如果突然斷了，斷了就斷了，但是如果是法庭審判的過(guò)程中，突然發(fā)生這種問題或者卡頓，證人的證詞少了一部分，那是非常嚴(yán)重的后果。

我現(xiàn)在總和團(tuán)隊(duì)說(shuō)，現(xiàn)在的一天相當(dāng)于過(guò)去的一年。因?yàn)橐郧拔覀冊(cè)谕卣购芏嗫蛻舻臅r(shí)候，可能花一年的時(shí)間都未必能夠轉(zhuǎn)化一個(gè)客戶，但是正是因?yàn)樽罱�的變化，我們�(cè)偃グ菰L客戶，不管區(qū)縣政府還是民企，基本上是當(dāng)天做演示做講解，第二天就開始試用，甚至開始走合同，這在以往是不可想象的。正是因?yàn)樗麄冇辛爽F(xiàn)在在家辦公的體驗(yàn)，所以更容易接受很多方案。

實(shí)際上現(xiàn)在的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，對(duì)我們的公司和流程來(lái)說(shuō)，不算是什么太大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然在SaaS的擴(kuò)容上還需要研發(fā)團(tuán)隊(duì)付出很多了。我們?nèi)�公司員工在2019年增長(zhǎng)了100%，從原來(lái)200多人增長(zhǎng)到了500多人，本來(lái)就想著在2020年要打一場(chǎng)硬仗的，結(jié)果遇到了新的形勢(shì)的變化，也剛好碰上了這個(gè)行業(yè)的催化劑。

巨頭的免費(fèi)策略非常好地教育了市場(chǎng)

燃財(cái)經(jīng)：你怎么看Zoom這個(gè)工具？

袁文輝：Zoom是一個(gè)非常優(yōu)秀的云視頻工具。我和他們的團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)始人之間，大家都是互相尊重和認(rèn)可的，我們兩個(gè)月前還一起探討了怎么合作。Zoom在美國(guó)相當(dāng)?shù)某晒�，市值已�?jīng)達(dá)到了200多億美元。

我們和Zoom的相同之處是，都提供視頻會(huì)議的解決方案，不同之處是，Zoom是為美國(guó)的客戶設(shè)計(jì)和不斷迭代的，小魚是為中國(guó)市場(chǎng)準(zhǔn)備的；美國(guó)的用戶更多的是在家辦公，不管是CEO還是一線的員工都是平等地溝通對(duì)話，但是在中國(guó)，更多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和下面員工開會(huì)的時(shí)候，需要坐在會(huì)議室里，有專業(yè)的硬件，也需要保證更好的會(huì)議質(zhì)量。

另外的不同之處是，在美國(guó)，大家開會(huì)都是用郵件預(yù)約，在中國(guó)，大家開會(huì)是用微信預(yù)約，這需要根據(jù)市場(chǎng)、根據(jù)客戶需求的不同，在產(chǎn)品上體現(xiàn)出差異。

在技術(shù)上，實(shí)際大家都做的很好。美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較好，所以它優(yōu)化的程度、針對(duì)網(wǎng)絡(luò)丟包適應(yīng)的要求，和中國(guó)不一樣。中國(guó)有七八張互聯(lián)網(wǎng)，不同的運(yùn)營(yíng)商之間的帶寬是有限的，網(wǎng)絡(luò)丟包經(jīng)常出現(xiàn)，小魚在抗丟包能力上，在同行中是做得比較優(yōu)秀的。

燃財(cái)經(jīng)：在云視頻會(huì)議領(lǐng)域，有很多實(shí)力雄厚的玩家都在爭(zhēng)搶這一次機(jī)會(huì)，你會(huì)擔(dān)心巨頭利用免費(fèi)策略搶占市場(chǎng)嗎？

袁文輝：疫情期間大家在家辦公，遠(yuǎn)程協(xié)作和交流溝通的需求是暴漲的，所以巨頭全都進(jìn)來(lái)了，包括騰訊、阿里和頭條都進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域，而且每一家都是不惜重金。我估計(jì)每一家光是云服務(wù)的流量費(fèi)都是千萬(wàn)甚至是以億為單位的。當(dāng)然，他們的市場(chǎng)品牌的影響力是巨大的，但是我并沒有覺得他們會(huì)搶占我們的市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冏龅氖虑楦�他們不一樣�?/P>

當(dāng)然也有共同點(diǎn)，大家都有純SaaS服務(wù)，讓用戶通過(guò)手機(jī)和電腦就可以進(jìn)行視頻會(huì)議。但是我們瞄準(zhǔn)的是有價(jià)值的客戶，像大B、教育機(jī)構(gòu)、各地的100強(qiáng)，他們對(duì)品質(zhì)和穩(wěn)定性的要求更高，并且在疫情過(guò)去后，還會(huì)繼續(xù)使用有價(jià)值的服務(wù)和硬件。

燃財(cái)經(jīng)：眼下的機(jī)會(huì)是真風(fēng)口還是假風(fēng)口，會(huì)有持續(xù)需求還是曇花一現(xiàn)，你的判斷是什么？

袁文輝：實(shí)際上，巨頭的免費(fèi)策略非常好地教育了整個(gè)市場(chǎng)，讓更多的人體驗(yàn)到了云視頻的便利與價(jià)值，但是現(xiàn)在在家辦公的人群，等到在疫情過(guò)后真正使用視頻會(huì)議時(shí)會(huì)感受到，還是需要一個(gè)專業(yè)的視頻終端來(lái)提升會(huì)議質(zhì)量。這時(shí)候我們就處于一個(gè)非常有利的地位。

現(xiàn)在有報(bào)道說(shuō)，每天有2億人用釘釘遠(yuǎn)程辦公，騰訊緊急擴(kuò)容10萬(wàn)個(gè)服務(wù)器用于遠(yuǎn)程會(huì)議。我個(gè)人認(rèn)為，絕大部分需求在疫情過(guò)去之后都會(huì)消失。其中最大的用戶群是中小學(xué)生，他們?cè)谝咔檫^(guò)后會(huì)回到學(xué)校上課，不再使用直播的模式，另外一部分是現(xiàn)在在家辦公的人群，等到疫情過(guò)去還是會(huì)回到辦公室，每天用軟件開會(huì)的需求會(huì)急劇減少。

但是，也會(huì)有很大一部分用戶，體驗(yàn)到好處之后，如果還有異地溝通協(xié)作的需求，會(huì)繼續(xù)采用云視頻的技術(shù)。所以，這次是一個(gè)對(duì)全社會(huì)教育的機(jī)會(huì)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一個(gè)巨大的催化劑。

疫情之下

想通過(guò)免費(fèi)流量獲取大量客戶不可能

燃財(cái)經(jīng)：最近《238家SaaS企業(yè)公開信》在網(wǎng)上刷屏，其中提到在線化經(jīng)營(yíng)需求的爆增，觸發(fā)了空前的運(yùn)營(yíng)成本壓力，而每家企業(yè)還要承受各項(xiàng)規(guī)劃收入大幅萎縮的殘酷現(xiàn)實(shí)。對(duì)于這些企業(yè)，你有什么應(yīng)對(duì)建議？

袁文輝：是的，疫情的出現(xiàn)讓所有的企業(yè)都面臨巨大的挑戰(zhàn)，尤其做To B服務(wù)的，還在起步階段的，服務(wù)對(duì)象主要是SMB的這些企業(yè)。在未來(lái)的幾個(gè)月里，大家的SMB客戶自身都面臨生存壓力，付費(fèi)難度很大。在這種情況下，我們就需要開源節(jié)流，把能節(jié)省的費(fèi)用都砍掉。像我們還是比較幸運(yùn)的，因?yàn)槲覀兲崆白隽俗兏�，轉(zhuǎn)向了更大型的客戶，他們的付費(fèi)能力更強(qiáng)。

假如我們能夠有機(jī)會(huì)找到一群真正有付費(fèi)能力的大客戶，就有更好的生存下去的機(jī)會(huì)。短期之內(nèi)，我認(rèn)為一定要抓大放小，盡量拿住有支付能力、有支付意愿的客戶，把他們服務(wù)好。而像以往通過(guò)免費(fèi)流量獲取大量客戶的想法，在這個(gè)階段是絕對(duì)不能有的，因?yàn)檫@部分用戶自身的生存還是個(gè)巨大的問題，不可能有錢支持你往下發(fā)展業(yè)務(wù)的。

小魚易連就是聚焦于有錢的客戶，聚焦于有支付能力的客戶，給他們創(chuàng)造價(jià)值，這樣我們的業(yè)務(wù)才能有希望進(jìn)一步往前發(fā)展。對(duì)于付費(fèi)意愿不強(qiáng)的客戶，我們?cè)谶@個(gè)階段應(yīng)該放棄，同時(shí)要大力壓縮開支。

燃財(cái)經(jīng)：除了云視頻，你認(rèn)為還有哪些企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的細(xì)分賽道近期能得到大發(fā)展？

袁文輝：像石墨文檔這個(gè)賽道、電子簽名，這種能夠真正解決大家遠(yuǎn)程辦公中實(shí)際問題的賽道，肯定會(huì)有很好的發(fā)展。這一次的疫情只是促使大家嘗試體驗(yàn)更好的解決方案，而事實(shí)上，即便在沒有疫情的情況下，也能真正解決痛點(diǎn)，為企業(yè)帶來(lái)額外價(jià)值的行業(yè)和賽道肯定都會(huì)有巨大的發(fā)展。

*部分提問來(lái)自燃財(cái)經(jīng)社群群友。引用沙龍內(nèi)容，請(qǐng)標(biāo)注來(lái)源于燃財(cái)經(jīng)“創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)疫計(jì)劃”線上沙龍。