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    觀察|會(huì)議一體機(jī)試用模式及轉(zhuǎn)換率分析
    更新:2022-3-23 8:39:56 稿件:中國(guó)視聽(tīng)網(wǎng) 調(diào)整大小:【

    會(huì)議一體機(jī)自上市以來(lái),幾乎每家品牌都采用過(guò)試用機(jī)的推廣模式,如垂直領(lǐng)域的品牌:MAXHUB、皓麗;ICT類企業(yè):華為、華三;安防品牌:?怠⒋笕A、宇視等;傳統(tǒng)家電類品牌:TCL、創(chuàng)維、海信等;而會(huì)議一體機(jī)也是眾多商顯品類中唯一一個(gè)采用了試用模式的產(chǎn)品。

    是什么驅(qū)動(dòng)企業(yè)紛紛加入試用大軍陣營(yíng)?會(huì)議一體機(jī)試用機(jī)/樣機(jī)的轉(zhuǎn)化率收益又如何?本文將針對(duì)這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)思考。

    首先:為何企業(yè)紛紛采用試用機(jī)/樣機(jī)的模式?總結(jié)有以下六個(gè)驅(qū)動(dòng)力:

    其一:用戶認(rèn)識(shí)與使用習(xí)慣的培育:會(huì)議一體機(jī)在會(huì)議市場(chǎng)中是全新的產(chǎn)品形態(tài),產(chǎn)品定位是近場(chǎng)景強(qiáng)交互型產(chǎn)品,需要通過(guò)試用機(jī)來(lái)進(jìn)行用戶認(rèn)識(shí)與使用習(xí)慣的培養(yǎng);

    其二:潛在用戶的引流及訂單轉(zhuǎn)換:可以通過(guò)試用機(jī)去尋找到潛在客戶群體,盡而可以進(jìn)一步將需求挖掘并實(shí)現(xiàn)訂單的轉(zhuǎn)換;

    其三:客戶群體定位提供有力的決策支撐:在市場(chǎng)開(kāi)拓期間,通過(guò)申請(qǐng)?jiān)囉玫挠脩魯?shù)據(jù)可以進(jìn)行有效分析,來(lái)判斷產(chǎn)品賣到哪(潛在用戶或代理商),以及如何賣的問(wèn)題,來(lái)制定市場(chǎng)策略;

    其四:品牌影響力推廣:大部分商顯產(chǎn)品屏幕本身均不帶企業(yè)LOGO,而會(huì)議平板一體機(jī)在機(jī)器本身帶有企業(yè)LOGO的產(chǎn)品,通過(guò)品牌的曝光率,能夠有效的增加品牌營(yíng)銷推廣力度;

    其五:產(chǎn)品功能/質(zhì)量/喜好等方面的反饋:可以收集試用機(jī)用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)反饋,對(duì)下一代以及未來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行改善或完善提供支持;

    其六:輔助渠道商進(jìn)行產(chǎn)品銷售:通過(guò)樣機(jī)或試用機(jī)能夠讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品豐富的功能及便捷性,更利于渠道進(jìn)行機(jī)器的銷售。

    以上是總結(jié)驅(qū)動(dòng)企業(yè)采用試用機(jī)/樣機(jī)的六個(gè)驅(qū)動(dòng)價(jià)值點(diǎn),而對(duì)于企業(yè)來(lái)講,不同類型的企業(yè)對(duì)于試用機(jī)價(jià)值的傾向性也會(huì)有所不同,以下整理了TOP品牌的一些試用機(jī)相關(guān)的政策:

    信息來(lái)源:企業(yè)訪談及網(wǎng)絡(luò)資料整理
     

    從頭部企業(yè)的試用政策來(lái)看,MAXHUB和?翟囉谜唠S著時(shí)間的變化在進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,初期更多側(cè)重于對(duì)于客戶群體定位以及輔助渠道商銷售為重點(diǎn),隨著時(shí)間的推移價(jià)值追求將更側(cè)重于訂單的轉(zhuǎn)換以及品牌推廣;而華為的試用機(jī)制度對(duì)渠道內(nèi)的管理較為標(biāo)準(zhǔn)化,服務(wù)的群體定位在代理商層面,更側(cè)重于輔助代理商進(jìn)行銷售;皓麗作為新興品牌在試用支持力度較大,且一直在持續(xù)加大力度在做,更側(cè)重于訂單的轉(zhuǎn)化的落地,以及品牌影響力的推廣層面。
     
        會(huì)議一體機(jī)試用機(jī)的轉(zhuǎn)化率收益又如何?

    提筆初衷想對(duì)試用機(jī)轉(zhuǎn)化率的數(shù)字的多少探個(gè)究竟,但通過(guò)對(duì)試用機(jī)的價(jià)值點(diǎn)的梳理和分析后,發(fā)現(xiàn)試用機(jī)價(jià)值的轉(zhuǎn)化率是多元化的,從品牌/產(chǎn)品/渠道/推廣/訂單等多諸多方面都有體現(xiàn)。

    單純從試用機(jī)的訂單轉(zhuǎn)化率一個(gè)指標(biāo)來(lái)看,通過(guò)與多家企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前市場(chǎng)流通的試用機(jī)型粗略統(tǒng)計(jì)會(huì)有近2萬(wàn)臺(tái)左右,由于各家試用政策和通路不同,市場(chǎng)整體轉(zhuǎn)化率沒(méi)有辦法進(jìn)行精準(zhǔn)量化,但用戶主動(dòng)申請(qǐng)?jiān)囉玫霓D(zhuǎn)化率較高,有70%-80%的轉(zhuǎn)化率;而業(yè)務(wù)主動(dòng)開(kāi)發(fā)的試用客戶,轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵在業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)頻率與引導(dǎo)上,但目前市場(chǎng)反饋偏正向,銷售效率、轉(zhuǎn)化率以及主動(dòng)尋單量均有所增加。

    試用機(jī)是否會(huì)一直持續(xù),會(huì)持續(xù)多久?試用機(jī)是市場(chǎng)某個(gè)階段的產(chǎn)物,在導(dǎo)入期及成長(zhǎng)期都有可能持續(xù)存在,當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后,已經(jīng)成為普及類產(chǎn)品的時(shí)候,試用機(jī)將退出歷史舞臺(tái)。

    總結(jié)而言:IFPD本身屬于半B半C產(chǎn)品,是協(xié)作市場(chǎng)的升級(jí)換代產(chǎn)品,本身高集成化所帶來(lái)功能齊全的同時(shí),也帶來(lái)了用戶學(xué)習(xí)成本的增加,因此試用機(jī)是行業(yè)現(xiàn)階段推廣的必備手段。同時(shí)試用機(jī)的轉(zhuǎn)化率是多元化的,在當(dāng)下會(huì)議一體機(jī)處于高速成長(zhǎng)的初級(jí)階段,仍將發(fā)揮重要作用,鑒于不同企業(yè)類型對(duì)試用機(jī)價(jià)值訴求的差異,可以制定相對(duì)應(yīng)的周期、規(guī)模、群體等試用策略。

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