面對(duì)新興市場(chǎng) 你該如何追尋水草豐美
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優(yōu)質(zhì)的新興市場(chǎng)往往具有兩大鮮明特征，一是高成長(zhǎng)與高回報(bào)，如果尋找到并且成功進(jìn)入，它極可能成為企業(yè)日后倚重的明星業(yè)務(wù)；二是反經(jīng)濟(jì)周期，尤其是當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻時(shí)，新興市場(chǎng)往往會(huì)讓人驚喜，甚至對(duì)沖掉一部分不良影響。
12月4日，在2009中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)自電子賣(mài)場(chǎng)、光電、軟件服務(wù)、文印外包、存儲(chǔ)等領(lǐng)域的知名企業(yè)家齊聚，縱論進(jìn)軍新興市場(chǎng)之道。
他們都在尋覓藍(lán)海
尋覓藍(lán)海，意味著在信息產(chǎn)業(yè)的商業(yè)世界中開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)的可能，新興市場(chǎng)就是最蘊(yùn)含未來(lái)商機(jī)的那片藍(lán)海。將視線超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跨越現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)邊界，轉(zhuǎn)向傾聽(tīng)客戶的聲音，IT企業(yè)終將用技術(shù)和市場(chǎng)的左右手開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新未來(lái)。
主持人：中關(guān)村海龍電子城在全國(guó)的電子市場(chǎng)領(lǐng)域赫赫有名，它做了很多有益的變革嘗試。最新推出的中關(guān)村價(jià)格指數(shù)網(wǎng)會(huì)給海龍帶來(lái)什么樣的機(jī)會(huì)？對(duì)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展又會(huì)帶來(lái)什么價(jià)值？
魯瑞清：中關(guān)村價(jià)格指數(shù)網(wǎng)已經(jīng)推出一段時(shí)間，它不僅是海龍的機(jī)會(huì)，對(duì)整個(gè)行業(yè)，甚至產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)。我們每天有30多個(gè)信息員采集各種信息，通過(guò)數(shù)學(xué)模型計(jì)算，形成暢銷(xiāo)價(jià)和最高價(jià)。暢銷(xiāo)價(jià)是符合市場(chǎng)實(shí)際的價(jià)格，最高價(jià)比暢銷(xiāo)價(jià)高一點(diǎn)。把最高價(jià)報(bào)出來(lái)，本身就是為處理投訴提供依據(jù)的。高于最高價(jià)的，要退還消費(fèi)者差價(jià)。我們的報(bào)價(jià)只為消費(fèi)者服務(wù)，堅(jiān)持公平、公正，首先要解決中關(guān)村賣(mài)場(chǎng)中不誠(chéng)信的問(wèn)題。
中關(guān)村價(jià)格指數(shù)網(wǎng)具有什么樣的效力。我們叫行業(yè)自律，通過(guò)行業(yè)自律，力爭(zhēng)把法律盲區(qū)覆蓋，使消費(fèi)者少受損失或不受損失，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。
主持人：2008年北京奧運(yùn)會(huì)和新中國(guó)成立60周年慶典這兩個(gè)活動(dòng)背后都有一個(gè)企業(yè)的身影——利亞德。兩個(gè)活動(dòng)使用的巨型LED大屏幕都是利亞德提供的。LED前瞻性很好，但是市場(chǎng)剛剛起步，利亞德對(duì)此做何打算？
李軍：LED行業(yè)在中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)里面是新興的特別有前景的行業(yè)，并且，中國(guó)的LED行業(yè)在某些方面走在國(guó)外的前面。
LED應(yīng)用主要有兩部分，一是LED顯示，我國(guó)的生產(chǎn)量在全球排在第一位，另一個(gè)是LED照明。LED照明在我國(guó)發(fā)展非常迅速，當(dāng)然，還需要一個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在還沒(méi)有到大規(guī)模應(yīng)用的階段。中國(guó)的LED產(chǎn)業(yè)有可能將在全球處于領(lǐng)頭羊地位。中國(guó)企業(yè)雖然在LED領(lǐng)域發(fā)展比較快、數(shù)量較多，但沒(méi)有知名企業(yè)。我有一個(gè)夢(mèng)想，通過(guò)與同行合作和努力，利亞德能成為在全球最具競(jìng)爭(zhēng)力、最知名的LED品牌。
利亞德2009年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比2008年增長(zhǎng)了50%以上，明年的銷(xiāo)售計(jì)劃增長(zhǎng)40%。我們將通過(guò)明年的努力，把國(guó)際銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也建設(shè)起來(lái)，希望明年的國(guó)際業(yè)務(wù)可以增長(zhǎng)70%~80%。
主持人：中企動(dòng)力在中小企業(yè)市場(chǎng)上摸爬滾打了十年，最近又剛發(fā)布了未來(lái)十年的戰(zhàn)略方向，明確了業(yè)務(wù)重點(diǎn)還是中小企業(yè)電子商務(wù)。在中小企業(yè)這個(gè)新興市場(chǎng)，中企動(dòng)力做了怎樣的規(guī)劃和部署？
陳丹：中企動(dòng)力的特色可以簡(jiǎn)單地概括為本地化服務(wù)和信息化運(yùn)營(yíng)。這兩方面都完全是基于中小企業(yè)信息化需求的特點(diǎn)。我們?cè)谶^(guò)去十年為30萬(wàn)家中小企業(yè)提供了信息化服務(wù)。
中小企業(yè)的規(guī)模小、實(shí)力弱，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，而且業(yè)務(wù)多變。SaaS模式非常適合他們。我們2004年推出的數(shù)字商務(wù)平臺(tái)就是基于SaaS模式，它的主要特點(diǎn)就是搭建了信息化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，把中小企業(yè)的各種應(yīng)用服務(wù)需要集成在這個(gè)平臺(tái)上，讓企業(yè)客戶能夠按需選用、按使用付費(fèi)，費(fèi)用比較低廉。我們架構(gòu)的平臺(tái)在功能、性能、安全性，以及適應(yīng)業(yè)務(wù)靈活多變的方面都非常有保障。
主持人：存儲(chǔ)市場(chǎng)還是以異構(gòu)為主，但創(chuàng)新科卻一直與英特爾合作，共同推進(jìn)存儲(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，這是否意味著這是創(chuàng)新科的新的商業(yè)機(jī)會(huì)？
陳凱：存儲(chǔ)行業(yè)通行異構(gòu)架構(gòu)。隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，通信網(wǎng)絡(luò)和無(wú)線技術(shù)不斷發(fā)展，越來(lái)越多的中小企業(yè)，包括個(gè)人大量使用存儲(chǔ)。存儲(chǔ)會(huì)逐步標(biāo)準(zhǔn)化。我們跟英特爾建立了全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，最主要的原因就是我們認(rèn)為下一步存儲(chǔ)會(huì)逐步標(biāo)準(zhǔn)化，而不是異構(gòu)，不是個(gè)性化。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化，存儲(chǔ)可以進(jìn)入到千家萬(wàn)戶。隨著標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)，技術(shù)的變化為創(chuàng)新科提供了很好的機(jī)會(huì)。
主持人：金算盤(pán)從早期的ERP業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，在后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，金算盤(pán)做出這樣戰(zhàn)略決策的機(jī)會(huì)在哪里？
張后啟：金算盤(pán)做ERP是十年前的事情，今天金算盤(pán)做電子商務(wù)。我從來(lái)不做重復(fù)的事，只做創(chuàng)新的事。我在研究，京東商城是電子商務(wù)嗎？不是。亞馬遜、當(dāng)當(dāng)是電子商務(wù)嗎？這根本不是電子商務(wù)的概念。再看看SaaS，大部分企業(yè)把ISP的概念換了一個(gè)詞就叫SaaS。在這種情況下，金算盤(pán)選擇做電子商務(wù)、做SaaS、做企業(yè)的應(yīng)用服務(wù)是有很大機(jī)會(huì)的。
主持人：“文印服務(wù)外包”正在成為流行詞。寶潔與富士施樂(lè)簽了一個(gè)五年的文件外包服務(wù)協(xié)議，寶潔測(cè)算了一下，節(jié)省30%的成本。富士施樂(lè)將如何為中國(guó)企業(yè)服務(wù)？
鄭奇麟：富士施樂(lè)是做打印和復(fù)印機(jī)出身的。也正因?yàn)槲覀児臼菑淖鑫募蛴￠_(kāi)始的，所以才會(huì)做文件外包服務(wù)。我們幾年前在美國(guó)已經(jīng)提供這樣的外包服務(wù)。在美國(guó)，我們的總收入的30%以上來(lái)自文件外包服務(wù)。就像我們與寶潔這樣的公司簽合約的時(shí)候，我們會(huì)在合約上寫(xiě)：會(huì)在當(dāng)前的狀況下幫助你節(jié)省30%。中國(guó)企業(yè)同樣有這樣節(jié)省成本的需求。
如何進(jìn)軍是門(mén)學(xué)問(wèn)
進(jìn)軍新興市場(chǎng)往往伴隨著巨大投入，企業(yè)必然要選擇合適的時(shí)機(jī)，選擇正確的方式。聯(lián)想移動(dòng)就是進(jìn)軍新市場(chǎng)的典型案例。
去年3月，聯(lián)想在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重壓下，以1億美元出售了當(dāng)時(shí)虧損的聯(lián)想移動(dòng)業(yè)務(wù)，把精力更多放在自己的主業(yè)——電腦上。當(dāng)時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的前景還不明朗。然而時(shí)間跨度還不到兩年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)目前的前景逐漸明朗。今年11月27日，聯(lián)想宣布以2億美元回購(gòu)聯(lián)想移動(dòng)，作為進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)。
這一出一進(jìn)，其實(shí)極大考驗(yàn)著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的決策能力，下決心的背后有著大學(xué)問(wèn)。
主持人：我想就聯(lián)想出售又回購(gòu)聯(lián)想移動(dòng)的具體案例與各位企業(yè)家一起探討。新市場(chǎng)機(jī)會(huì)要不要嘗試？什么時(shí)候切入市場(chǎng)才是最好的方式？我們給出了幾種答案。
A首吃螃蟹，發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)就全力搶先進(jìn)入。
B市場(chǎng)基本成熟，逐漸被用戶接受時(shí)再進(jìn)入。
C做好準(zhǔn)備，逐步進(jìn)入。
D其他。
陳凱：我是A答案的代表。八年前我們開(kāi)始從事存儲(chǔ)行業(yè)時(shí)，當(dāng)時(shí)在中國(guó)還沒(méi)有企業(yè)真正在做自己的存儲(chǔ)，大部分都是代理國(guó)外知名品牌。創(chuàng)新科在當(dāng)時(shí)就大規(guī)模做存儲(chǔ)業(yè)務(wù)，是冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。
創(chuàng)新科做完基本市場(chǎng)調(diào)查和技術(shù)分析之后，認(rèn)為不率先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，就很難在產(chǎn)業(yè)里走向前端。我們率先走向標(biāo)準(zhǔn)化存儲(chǔ)，認(rèn)為存儲(chǔ)將來(lái)會(huì)同服務(wù)器一樣，變成相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。我鼓勵(lì)大家吃螃蟹。但之前要確定沒(méi)有險(xiǎn)惡的環(huán)境。
陳丹：我是C答案的代表，中企動(dòng)力在十年前看中了中小企業(yè)的信息化市場(chǎng)，全力投入這個(gè)行業(yè)，應(yīng)該說(shuō)是很難。發(fā)展到今天，我們已經(jīng)確定了非常明確的商業(yè)模式和發(fā)展戰(zhàn)略，很重要的就是提供平臺(tái)服務(wù)。我們未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向非常清晰。面對(duì)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們會(huì)逐步投入，等待機(jī)會(huì)，到機(jī)會(huì)成熟時(shí)著力投入，就可以全力搶占市場(chǎng)。
張后啟：我是唯一一個(gè)選擇B的。我加入金算盤(pán)就是完完全全把這個(gè)公司轉(zhuǎn)型，做企業(yè)的應(yīng)用服務(wù)，做SaaS運(yùn)營(yíng)商。前幾年我認(rèn)為還不成熟。我要切入一個(gè)行當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)，一定要在這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模在一年之內(nèi)就能迅速擴(kuò)大，這才是最佳的切入點(diǎn)。太早了，我不愿意做這個(gè)犧牲；太晚了，我也不愿意跟在別人后面跑。我的選擇是在市場(chǎng)基本成熟的時(shí)候，快速切入，取得行業(yè)的領(lǐng)先定位。
機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)始終在新興市場(chǎng)上交織，企業(yè)的資源畢竟有限。新興市場(chǎng)既可能是一片芳草豐美的沃土，也很可能是讓企業(yè)深陷其中難以抽身的泥潭。即便是審慎投入，也大多會(huì)遇到進(jìn)軍受阻的情況，在堅(jiān)持與放棄之間，企業(yè)家又將面臨著重要抉擇。
主持人：在進(jìn)軍新興市場(chǎng)不順利的情況下，各位企業(yè)家能承受的底線是什么？我們也給出了四個(gè)參考答案。
A新業(yè)務(wù)一定要能盈利才繼續(xù)投入。
B新業(yè)務(wù)必須在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，否則就放棄。
C只要新業(yè)務(wù)的虧損不拖垮公司業(yè)績(jī)就持續(xù)投入。
D只要認(rèn)準(zhǔn)方向，不管虧損多少都持續(xù)投入。
E其他。
鄭奇麟：我的答案是E。我們每次要做新業(yè)務(wù)，每次要投入新的服務(wù)模式，都要經(jīng)過(guò)多方推敲。最大的挑戰(zhàn)是，決策者要有勇氣站起來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)我的判斷是錯(cuò)誤的。知道在什么時(shí)候放棄非常重要。
陳凱：我的答案也是E。創(chuàng)新科的原則簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是三句話——看準(zhǔn)方向，重點(diǎn)投入，不要被淹死。
魯瑞清：我選C。只有主業(yè)不被拖垮，才能有持續(xù)的投入，也才進(jìn)而能獲得回報(bào)。
李軍：我選C。只要不拖垮企業(yè)，就會(huì)瞄準(zhǔn)新市場(chǎng)繼續(xù)投入。
陳丹：我選E。我們會(huì)在投入之前就明確企業(yè)戰(zhàn)略，并且確定底線，一旦過(guò)線就果斷放棄。
張后啟：我選C。任何公司的業(yè)務(wù)發(fā)展都是按照組合模式來(lái)進(jìn)行絕對(duì)投入，就是這個(gè)組合不能把自己給淹死了。
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