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作為已在中國(guó)投影行業(yè)深耕多年的投影機(jī)總代理，東方中原的實(shí)力與影響力是無庸質(zhì)疑的。而隨著投影行業(yè)的發(fā)展，東方中原實(shí)力的進(jìn)一步提升，越來越多的讀者、消費(fèi)者以及業(yè)界同仁都對(duì)東方中原產(chǎn)生了濃厚的興趣，渴望了解更多東方中原的相關(guān)信息。尤其是在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的2009年，在特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下，有關(guān)渠道變化的消息頻頻傳來，引發(fā)了更多讀者對(duì)中國(guó)投影市場(chǎng)當(dāng)前投影機(jī)總代理的求知欲。應(yīng)廣大讀者及業(yè)界人士的要求，我們中國(guó)投影網(wǎng)特別策劃了本期專訪，專門邀請(qǐng)到渠道代理中前三甲的企業(yè)—東方中原總裁朱明武先生，與他就廣大讀者朋友們近期比較關(guān)注的一些焦點(diǎn)問題進(jìn)行了交流，以下是訪談實(shí)錄。
北京東方中原數(shù)碼科技總裁朱明武
中國(guó)投影網(wǎng)：迄今為止，貴公司已在行業(yè)內(nèi)深耕了多年，無論是人力、物力的積累，經(jīng)驗(yàn)的沉淀，還是影響力等都達(dá)到了一定的高度，在整個(gè)中國(guó)投影市場(chǎng)中可謂占有舉足輕重的地位。就此，請(qǐng)您談?wù)勝F公司成立的初衷（背景）。貴公司的核心價(jià)值體系是什么（簡(jiǎn)要闡述）？發(fā)展至今，貴公司是怎樣成長(zhǎng)起來的？
朱明武：坦白來說，我們當(dāng)初成立的時(shí)候并沒有多想什么，只是單純的想干一番事業(yè)而已，那時(shí)候，我們的方向、目標(biāo)都不是很明確。而投影機(jī)在當(dāng)時(shí)是一個(gè)新興的行業(yè)，我們也就是抓住了這個(gè)機(jī)遇，慢慢的，我們借助投影行業(yè)的快速發(fā)展，公司也得以快速成長(zhǎng)起來。
談到價(jià)值體系，我們東方中原的核心價(jià)值觀是：以人為本，厚德載物。多年來，我們始終堅(jiān)持這個(gè)價(jià)值觀，現(xiàn)在，已逐漸形成一套完善的價(jià)值體系，在公司發(fā)展的進(jìn)程中，它發(fā)揮不可忽略的導(dǎo)航作用。
回顧歷史，我們東方中原正式成立于1993年3月15日，至今已有16年的歷史了，時(shí)間過得真快�。。ㄖ炜偢锌�，一路走來，風(fēng)雨兼程，我們經(jīng)歷了太多成功與失敗，但最終，我們還是挺過來了，公司也越做越大，在行業(yè)中發(fā)揮的作用也越來越大，這是我們的驕傲，體現(xiàn)了我們的價(jià)值，我相信，以后我們東方中原在整個(gè)中國(guó)投影行業(yè)中所發(fā)揮的作用也將會(huì)越來越大。歸納起來，我們的發(fā)展歷程如下：
1993年：3月15日公司成立，正式進(jìn)入多媒體投影領(lǐng)域。
1996年：與松下電器（中國(guó)）正式簽約，成為松下電器中國(guó)區(qū)合作伙伴。
1998年：成立第一家子公司，正式進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。
2000年：承建某軍事院校大屏幕顯示系統(tǒng)，建成國(guó)內(nèi)最大背投顯示系統(tǒng)，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人蒞臨參觀，并給予高度評(píng)價(jià)。
2002年：自主開發(fā)的中原視頻展臺(tái)和中央控制系統(tǒng)面市。
2005年：覆蓋全國(guó)的銷售和服務(wù)體系建立完成。
2006年：獲得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成三級(jí)資質(zhì)證書；通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證；榮獲高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書。
2007年：簽約新加坡Addest“探究實(shí)驗(yàn)室”、美國(guó)Interwrite交互式電子白板、松下無線擴(kuò)音系統(tǒng)等多家國(guó)際知名企業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品。
2008年：簽約北京2008年奧運(yùn)會(huì)投影項(xiàng)目，為北京奧運(yùn)會(huì)八大場(chǎng)館投影大屏工程提供安裝維護(hù)和技術(shù)服務(wù)保障。
2009年：簽約NEC信息系統(tǒng)（中國(guó)）有限公司，成為NEC投影機(jī)產(chǎn)品中國(guó)區(qū)總代理。
中國(guó)投影網(wǎng)：貴公司的市場(chǎng)策略是什么？戰(zhàn)略目標(biāo)又是怎樣確立的？
朱明武：從這次我們和NEC的合作可以看出，東方中原致力于打造一個(gè)投影機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，我們代理了NEC全系列產(chǎn)品，希望覆蓋整個(gè)行業(yè)，我們要成為教育、商務(wù)、工程領(lǐng)域的專業(yè)投影公司；而我們的目標(biāo)是：成為投影行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。
中國(guó)投影網(wǎng)：作為國(guó)內(nèi)知名品牌的渠道代理商，渠道應(yīng)該是貴公司引以為豪的資本了，請(qǐng)問：貴公司的渠道網(wǎng)絡(luò)是怎樣建立起來的？渠道政策又是什么？
朱明武：東方中原是一個(gè)代理公司、渠道公司。自98年開始，我們?cè)谏蜿?yáng)成立第一家子公司以來，我們就著手在全國(guó)各地建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。而到2005年，我們的渠道體系趨于完善。眾所周知，投影行業(yè)是一個(gè)比較專業(yè)的行業(yè)，因?yàn)閷?duì)人才素質(zhì)的要求較為嚴(yán)格，所以也就需要培養(yǎng)更多更專業(yè)的人才了，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)也基于此而建立的。
而我們的渠道政策是：體系創(chuàng)造價(jià)值。東方中原的渠道都是自己的，針對(duì)我們自己的子公司，在自己的維護(hù)下，提供一個(gè)很好的環(huán)境，形成一個(gè)優(yōu)良的渠道體系，以此來幫助下面的代理商維持一個(gè)好的秩序。
中國(guó)投影網(wǎng)：隨著投影市場(chǎng)的高速發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，請(qǐng)問：您認(rèn)為當(dāng)前投影行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是什么？您認(rèn)為新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)與建立完善的售后服務(wù)體系在提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中起到什么樣的作用？
朱明武：中國(guó)的投影市場(chǎng)，從表面上看競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是價(jià)格。而真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)主要是廠家的成本以及廠家對(duì)全球市場(chǎng)的規(guī)劃，這取決于廠家自身的希望，即他怎么樣在這個(gè)行業(yè)立足。
而對(duì)于新產(chǎn)品與新技術(shù)的研發(fā)，我認(rèn)為，如果只是簡(jiǎn)單的型號(hào)更替，技術(shù)方面沒有太大的革新，那么它們對(duì)于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力作用不會(huì)很大。如果說是新技術(shù)，如LED顯示技術(shù)等的革新，我覺得它們對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的作用就會(huì)很大了。此外，投影機(jī)的技術(shù)革新，如投影燈泡、液晶板的使用時(shí)間等問題能夠得到更好的解決，那么，在教育、商務(wù)以及家庭市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Χ紝⑹呛艽蟮摹?br>
而關(guān)于售后服務(wù)體系方面，我認(rèn)為在中國(guó)如果沒有一個(gè)強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，產(chǎn)品的銷售是很難進(jìn)行的，所以，先進(jìn)的技術(shù)與建立完善的售后服務(wù)體系至關(guān)重要。
中國(guó)投影網(wǎng)：2009年，在特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下，投影產(chǎn)品銷售市場(chǎng)出現(xiàn)了新變化，具體表現(xiàn)為：網(wǎng)絡(luò)銷售的興起，投影網(wǎng)店的紛紛開業(yè)，因此，有人認(rèn)為渠道網(wǎng)銷將成為09年銷售主流，您是怎樣看待這一現(xiàn)象的？請(qǐng)分析說明。
朱明武：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步以及人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)越來越深刻，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸融入我們的生活與工作中，一句話，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個(gè)很熱門的焦點(diǎn)。不管是BtoB，還是BtoC，發(fā)展都比較迅速。當(dāng)前，在特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的期望更高，都希望能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來銷售、推廣自己的產(chǎn)品及服務(wù)，這也是網(wǎng)絡(luò)銷售興起，投影網(wǎng)店紛紛開業(yè)的原因。
而對(duì)于投影機(jī)行業(yè)來講，我不敢肯定將來發(fā)展會(huì)怎么樣，不過，就目前發(fā)展情況來看，投影機(jī)網(wǎng)絡(luò)銷售、投影機(jī)網(wǎng)店的開設(shè)暫時(shí)還不會(huì)興起。究其原因，主要在于投影機(jī)是一種比較專業(yè)的產(chǎn)品，更多需要借助傳統(tǒng)渠道去進(jìn)行推廣，我們也看到，雖然目前有一些投影機(jī)網(wǎng)店已經(jīng)開設(shè)，也有消費(fèi)者去關(guān)注，但是交易額卻是少之又少。從根本上來說，投影機(jī)屬于商務(wù)類產(chǎn)品，專業(yè)性要求較高，在電子購(gòu)物網(wǎng)站上花費(fèi)二三百元購(gòu)買一款MP3，哪怕是假貨也不會(huì)過份在意，但是一款投影機(jī)的售價(jià)少則三五千，多則數(shù)萬元，一旦損壞再找網(wǎng)絡(luò)商家去聯(lián)系，這讓很多消費(fèi)者不放心；此外，購(gòu)買投影機(jī)的消費(fèi)者大多并不僅僅是購(gòu)買投影機(jī)一項(xiàng)產(chǎn)品，大多還需要投影幕、吊架等，商家還需要提供安裝服務(wù)，而這些對(duì)于普通消費(fèi)者無疑更加困難，所以說，很多消費(fèi)者購(gòu)買的并不是單一的產(chǎn)品，而是一整套的服務(wù)，這就涉及到學(xué)習(xí)一些安裝經(jīng)驗(yàn)實(shí)際操作了，而這些是網(wǎng)店很難做到的。
中國(guó)投影網(wǎng)：縱觀09年第一季度投影行業(yè)的發(fā)展情況，渠道重組是一個(gè)焦點(diǎn)，請(qǐng)問：您怎樣看待這一現(xiàn)象？
朱明武：我認(rèn)為，渠道重組實(shí)際上是一個(gè)很自然的現(xiàn)象。自古以來，優(yōu)勝劣汰，適者生存本就是很自然的道理。從廠商那方面來考慮，如果其產(chǎn)品及規(guī)劃滿意不了渠道商的發(fā)展，那么，勢(shì)必會(huì)使廠商與渠道商之間產(chǎn)生不協(xié)調(diào)的因素，最終，合作雙方會(huì)根據(jù)自身發(fā)展調(diào)整市場(chǎng)發(fā)展策略，這時(shí)候渠道重組也就成為了必然。
中國(guó)投影網(wǎng)：貴公司與當(dāng)前的合作伙伴是怎樣結(jié)緣的？雙方合作的情況怎樣？合作的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？
朱明武：東方中原與松下公司合作有12年之久了，合作一直很愉快。基于東方中原自身的發(fā)展，希望做成中國(guó)投影行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，以松下目前的產(chǎn)品滿足不了東方中原的發(fā)展，而NEC無論是產(chǎn)品還是技術(shù)，東方中原一直比較關(guān)注，也一直希望能夠和NEC合作， NEC具有全線產(chǎn)品，高端技術(shù)， NEC投影機(jī)更是占有全球第二的份額，對(duì)于東方中原來講，這是我們一直渴望的。而對(duì)于NEC來講，其在09年有著自己更高的奮斗目標(biāo)，因此，它希望能夠借助一個(gè)強(qiáng)大的專業(yè)渠進(jìn)一步拓展中國(guó)市場(chǎng)，而東方中原能滿足它的發(fā)展需求，因此，雙方的合作也就順理成章了。合作以后，雙方的戰(zhàn)略目標(biāo)是：三年內(nèi)做到中國(guó)投影市場(chǎng)的前三甲。
中國(guó)投影網(wǎng)：在渠道變更頻繁的09年，有人提出了一種觀點(diǎn)：成也渠道，敗也渠道，您是怎樣理解這句話的？
朱明武：任何一個(gè)產(chǎn)品的銷售都是要通過渠道來完成。其中，還要看廠家和代理商的選擇是否一致，任何一個(gè)廠家都要通過渠道來拓展市場(chǎng)。成也渠道，敗也渠道，實(shí)際上只是一個(gè)階段、一個(gè)過渡，廠家需要渠道來完成廠家的目標(biāo)，渠道也需要借助廠家的實(shí)力、優(yōu)秀的產(chǎn)品與技術(shù)來實(shí)現(xiàn)渠道的價(jià)值。
中國(guó)投影網(wǎng)：見證了中國(guó)投影市場(chǎng)的發(fā)展情況，您有何感言？據(jù)您預(yù)測(cè)，2009年中國(guó)投影市場(chǎng)將會(huì)有什么樣的發(fā)展？
朱明武：我們對(duì)中國(guó)投影市場(chǎng)期望還是很高的。迄今為止，中國(guó)投影市場(chǎng)每年均以20%~30%的份額在增長(zhǎng)，總體來說，市場(chǎng)潛力非常大！但是，2008年無論是對(duì)于廠家，還是對(duì)于渠道商來說都是苦不堪言的。我認(rèn)為，通過激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不管是品牌、廠家還是代理商，能夠生存下來的都是經(jīng)得考驗(yàn)的，實(shí)力方面絕對(duì)沒問題。
中國(guó)投影網(wǎng)：面對(duì)貴公司最忠實(shí)的擁護(hù)者，您最想表達(dá)什么？
朱明武：首先，我最想表達(dá)的是我們的謝意。在此，我謹(jǐn)代表東方中原，對(duì)那些一直默默支持我們的經(jīng)銷商和用戶朋友們表達(dá)我們最忠心的謝意，謝謝你們！同時(shí)，請(qǐng)相信東方中原的選擇，我們會(huì)通過新的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，帶給大家更多更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，對(duì)于你們的支持，我們銘記于心，請(qǐng)放心，我們定不負(fù)眾望！
[about]關(guān)于東方中原：
東方中原是一家多媒體顯示應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品供應(yīng)商和方案提供商。
公司于1993年成立，總部位于北京，下設(shè)29家分支機(jī)構(gòu)，在全國(guó)構(gòu)建了銷售、物流、服務(wù)、信息四大平臺(tái)，為全國(guó)范圍內(nèi)2000多家經(jīng)銷商提供豐富的產(chǎn)品和完善的服務(wù)保障。
公司作為多媒體顯示應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，主要從事投影設(shè)備、互動(dòng)教學(xué)產(chǎn)品、音頻產(chǎn)品的銷售和推廣，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于政府、軍隊(duì)、教育、金融、電信、電力等眾多領(lǐng)域，累計(jì)為用戶提供了近30萬臺(tái)投影設(shè)備。
自公司成立以來，始終堅(jiān)持將先進(jìn)的多媒體顯示產(chǎn)品及應(yīng)用技術(shù)帶給客戶，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。[/about]
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文章來源：中國(guó)投影網(wǎng)
