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戰(zhàn)果學會了談判和對話
徐風云認為，競標“鳥巢”擴聲系統(tǒng)工程的成功，來自于永不氣餒的堅持、全球資源的整合和整個行業(yè)的支持。成功的背后，銳豐得到了很多，也學到了很多。除了技術(shù)的飛速提高，得到了與全球公司競爭的能力、樹立與國際公司競爭的信心，更重要的是，競標的長征路和奧運會的服務經(jīng)驗讓銳豐找到新的成功經(jīng)驗和差異化模式，找到了有效的盈利模式。
徐風云介紹，“我們的經(jīng)驗來自于松下和聯(lián)想在奧運會上的運作。很多人認為聯(lián)想用1億美金把自己的標志與奧運會的標志連在一起，很不值得。但在其背后，聯(lián)想拿到了75個場館的電腦全部采購合同、127個火炬手名額、4億美金的服務經(jīng)費、祥云火炬設(shè)計的優(yōu)先權(quán)、200張開幕式門票、300張閉幕式門票、60張車證……聯(lián)想拿到的權(quán)利是超乎大家想象的�！�
于是在亞運會的合作上，銳豐也依葫蘆畫瓢，成為了亞運會的合作伙伴，亞運會全部演出、擴聲工程都由銳豐獨家提供，爭取到了適當?shù)臋?quán)利和回報。“奧運會就像一個套餐，進去后要學會談判，學會全球?qū)υ�，與客戶談判的能力和議價能力。以往亞運會、亞奧理事會、大運會都從未有過擴聲系統(tǒng)獨家供應商的說法，但銳豐用自己的談判、議價能力向組委會提供了建議，并得到采納。”
精彩問答
問：在“鳥巢”擴聲工程的競標中，銳豐的團隊是否用價格取勝？可否簡單介紹下當時報價的情況？
答：在中國人的心目中，中國產(chǎn)品最大的特點就是便宜。當時的三家競標公司中，銳豐比博世高400萬元，比報價最高的EV便宜300萬元。我們競標的成功不在價格，而在安全。讓業(yè)主覺得有保障，這是成功的最重要一個因素。奧運會中有兩句話，“祖國的利益高于一切”、“安全是壓倒性的首要任務”�，F(xiàn)在我們在2009年天安門閱兵、上海世博會這些項目競標的成功，這些在中國的成功案例，單單有商業(yè)價值是不可以的，還要有對社會、企業(yè)的責任心。
問：銳豐在奧運會取得成功，獲得很好的盈利模式。這種難得的機會把握是需要一些前期成功經(jīng)驗的積累。銳豐在前期是如何與一些大項目合作、取得成功技巧的？
答：當年很想做十運會，但產(chǎn)品水平并非世界領(lǐng)先。當時國產(chǎn)專業(yè)音響剛剛走完模仿進口的階段，2004年底，整個行業(yè)才拿到了三個外觀專利。十幾家公司報名投標，分析后發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)不被認可。大工程誰都不愿意承擔責任，音響行業(yè)內(nèi)沒有人支持。相關(guān)負責人說，音響質(zhì)量已經(jīng)了解，但最后要得到藝術(shù)總監(jiān)的認可。我是第一個沒有行業(yè)內(nèi)專業(yè)經(jīng)驗的高管，因為無知所以無畏。到處找人托關(guān)系牽線，終于找到那位藝術(shù)總監(jiān)，提了兩盒茶葉找到藝術(shù)總監(jiān)推薦我們的品牌。我到達北京是下午4時，就一直耐心等待，到第二天終于用毅力打動這位總監(jiān)。從頭到尾只有兩盒茶葉，沒有任何“大禮”， 用恒心、毅力、厚臉皮和自己的實力，讓這位總監(jiān)寫下一份一錘定音的推薦信“建議使用銳豐音響，后果我負責”。
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文章來源：金羊網(wǎng)-新快報
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