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六年風(fēng)火路 華章啟奏時——FY2010網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)年會，于2010年4月8日，在有花城美譽(yù)的廣州隆重召開。網(wǎng)庭全國七個分公司三個辦事處的逾50位全體同仁齊聚花城，分享開拓與成長的喜悅，共同慶祝并肩走過的六年光輝歲月。在與張慶紅總經(jīng)理的深入交談中，讓我們再次探秘網(wǎng)庭走過的六年風(fēng)雨。
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)總經(jīng)理：張慶紅
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)（簡稱WTi）創(chuàng)立于2004年6月18日，主要從事多媒體視聽產(chǎn)品營銷、系統(tǒng)集成與整合服務(wù)。經(jīng)過多年的努力，已成為國內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)最知名的營銷品牌；在商用投影機(jī)領(lǐng)域的銷售、系統(tǒng)集成和大客戶整合服務(wù)業(yè)務(wù)同樣贏得了良好的口碑。
“阡陌交通，全贏無疆”是網(wǎng)庭的座右銘，網(wǎng)庭一直將立足于為品牌廠商提供產(chǎn)品營銷服務(wù)、為渠道伙伴提供資源整合服務(wù)、為終端用戶提供個性定制的整體解決方案。
“網(wǎng)通天下，庭聚英豪”是網(wǎng)庭的基本愿景，網(wǎng)庭的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已遍布大江南北�？缧袠I(yè)跨地域的整合服務(wù)能力、行業(yè)內(nèi)突出的通路優(yōu)勢和成熟的專業(yè)團(tuán)隊將是網(wǎng)庭積聚競爭力的堅實基礎(chǔ)。
網(wǎng)庭獨(dú)有的經(jīng)營之道：市場做大 品牌做精
所有的強(qiáng)大在面對困難的時候最能體現(xiàn)。也就是說，面對的困難越大，并且克服了困難，就是強(qiáng)大的。網(wǎng)庭經(jīng)歷6年的發(fā)展，坎坷與磨難在所難免。磨礪中成長、磨礪中壯大。正是張總的堅持與執(zhí)著，帶領(lǐng)網(wǎng)庭的核心團(tuán)隊成員在清晰的戰(zhàn)略構(gòu)思中實現(xiàn)了一個又一個夢想。2010年細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)網(wǎng)庭所代理支撐的品牌發(fā)生著微妙的變化，從多而雜逐漸演變?yōu)榫鴮＃壳熬W(wǎng)庭作為愛普生家用投影機(jī)的全國總代，其行業(yè)的影響力可見一斑。從區(qū)域代理升級為全國總代，網(wǎng)庭憑借對行業(yè)發(fā)展的獨(dú)到見解，正在打造真正輝煌的網(wǎng)庭家用帝國。我們知道，在過去的幾年里，網(wǎng)庭幾乎為所有的主流家用投影機(jī)廠商提供了市場推廣和代理銷售服務(wù)，包括愛普生、明基、虹光（原名示創(chuàng)）、松下、三菱、奧圖碼、索尼、富可視等品牌。2010年起網(wǎng)庭也正式升任松下藍(lán)光碟機(jī)BD60全國總代理。
2010年3月，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)代理的EPSON家用投影機(jī)全系列產(chǎn)品作為中高端消費(fèi)群首選的投影機(jī)品牌，全線進(jìn)駐寧波奢侈品中心——和義大道購物中心。EPSON作為全球主流投影品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位與和義大道的定位完美契合。
網(wǎng)庭自創(chuàng)立以來，一直致力于推廣家用投影機(jī)所帶來的新休閑娛樂生活方式。盡管當(dāng)時商用投影機(jī)市場需求增長迅速，加上網(wǎng)庭又有營銷經(jīng)驗和豐富的合伙人，但張總并沒有局限于此，而是更多地考慮公司未來的發(fā)展出路。于是，網(wǎng)庭將目光投到了那時還乏人問津的家用投影機(jī)產(chǎn)品上。與現(xiàn)在相比，那時家用投影機(jī)市場還很不成熟，產(chǎn)品少、銷售渠道少，需求主要來自少數(shù)影音發(fā)燒友，而且是水貨盛行。要知道，張總是在商用市場已經(jīng)比較成熟的時候，堅定的選擇了以家用投影市場為主營的發(fā)展路線，因為，張總不僅僅看好家用投影機(jī)的未來廣闊市場，同時，當(dāng)時商用投影機(jī)市場競爭激烈，如果將業(yè)務(wù)重心放到商用產(chǎn)品上，在如此競爭激烈的商用投影機(jī)市場中，網(wǎng)庭勝出的機(jī)會也不會很大，因此，網(wǎng)庭選擇家用投影機(jī)為主營業(yè)務(wù)。
經(jīng)過多年的努力，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)現(xiàn)已成為國內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)最知名的運(yùn)營品牌，是目前國內(nèi)唯一的家用投影機(jī)專業(yè)運(yùn)營平臺。發(fā)展至今，網(wǎng)庭作為愛普生家用投影機(jī)的全國總代，其行業(yè)的影響力不斷上升。
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)目前在上海、北京、廣州、成都、南京、武漢、蘇州等地均已設(shè)立了19個分支機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)團(tuán)隊已經(jīng)獲得了國際上最具權(quán)威的三大資質(zhì)認(rèn)證：CEDIA（電子系統(tǒng)設(shè)計與定制安裝協(xié)會）會員、ISF（影像科學(xué)基金會）資質(zhì)認(rèn)證、THX認(rèn)證。
網(wǎng)庭渠道建設(shè)的妙筆：家用影音產(chǎn)品資源全案供應(yīng)商
發(fā)展到2010年，網(wǎng)庭已成為家用投影機(jī)頭號領(lǐng)軍人物，張總認(rèn)為能夠為經(jīng)銷商提供增值才是企業(yè)生存所在。現(xiàn)在，家用投影機(jī)的銷售額占上海網(wǎng)庭總營業(yè)收入的30％，雖然相對于投入而言，家用業(yè)務(wù)的產(chǎn)出還不能令人滿意，但是，這部分業(yè)務(wù)將是未來使網(wǎng)庭“更強(qiáng)大”的有力支撐。在一套整合營銷方案中，網(wǎng)庭可能提供不了所有的產(chǎn)品，但網(wǎng)庭掌握了除自有產(chǎn)品之外產(chǎn)品的最優(yōu)采購路徑，達(dá)到了資源平臺的共享，為經(jīng)銷商的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。網(wǎng)庭做到了“產(chǎn)品資源全案供應(yīng)”，因此經(jīng)銷商都樂意與網(wǎng)庭合作。6年間，網(wǎng)庭正是以這種誠摯的做法，在業(yè)內(nèi)獲得良好的口碑。
回顧網(wǎng)庭這六年間的策略與定位變化，仿若一個魔方的巧妙組合，資源重新整合之后網(wǎng)庭變得越來越強(qiáng)大：國內(nèi)最早的專業(yè)家用投影機(jī)代理商——國內(nèi)最大的專業(yè)家用投影機(jī)代理商——專注于家用投影機(jī)市場開發(fā)的代理商——產(chǎn)品線最完整的家用投影機(jī)總代理商——中國專業(yè)家用投影機(jī)運(yùn)營平臺——家用影音產(chǎn)品全案供應(yīng)商。
2010年網(wǎng)庭的戰(zhàn)略要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)三個基本價值追求：財務(wù)價值、通路價值與品牌價值。
當(dāng)香爐里的三根香同時擺在眼前的時候，亮度是一樣的，只有把其中一根拿到眼前時，才會發(fā)現(xiàn)眼前這根才是最亮的。很多時候，某些企業(yè)在市場定位老是出現(xiàn)偏差，那是因為對自身的定位還不準(zhǔn)確，總覺得每一塊市場都符合自己的發(fā)展，其實，這就如同同樣的距離看香爐里的三根香是很難得出結(jié)論的，只有拿到眼前這根是最亮的。
其實，做家用投影機(jī)的經(jīng)銷商，都有顧慮。對于家用投影機(jī)在中國的銷售模式，無論廠商還是渠道商，都處于一種探索前行的狀態(tài)。大家都認(rèn)為傳統(tǒng)渠道最終會被家電賣場所替代，而張總認(rèn)為，這也是必然的趨勢。不過，家電賣場一定是只賣中低端機(jī)器，高端機(jī)器家電賣場是沒法做的，因為高端產(chǎn)品需要技術(shù)、解決方案等一系列的配套措施。而這些恰恰是賣場目前很難做到的。
根據(jù)網(wǎng)庭前幾年渠道開發(fā)經(jīng)驗來分析，家用渠道開拓真的很難，說服經(jīng)銷商把家用投影機(jī)作為主營業(yè)務(wù)可能性很小。網(wǎng)庭通過渠道和直銷兩種方式進(jìn)行探索，無論是做商用的，還是AV音響，都只是把家用當(dāng)作次要業(yè)務(wù)。換言之，非主營就不會主推，更不會給消費(fèi)者傳輸這種新的消費(fèi)理念和消費(fèi)模式，這樣的渠道對網(wǎng)庭來說是沒有價值的。網(wǎng)庭把家用投影機(jī)做為主營，做為長期經(jīng)營的方向，只是目前這種經(jīng)銷商太少了；在市場推廣上還沒形成大的規(guī)模，相對商用來說是比較單薄的；另外一種把水貨當(dāng)成主營業(yè)務(wù)的，網(wǎng)庭也不考慮，因為網(wǎng)庭堅決不做水貨。網(wǎng)庭一直堅守著屬于自己獨(dú)有的那份真，因為網(wǎng)庭堅信眼前這根香是最亮的。
為了給廣大消費(fèi)者創(chuàng)造一個良好的體驗場所，2008年底網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)與蘇寧合作，在蘇寧中山公園店開設(shè)了“巨幕智能家庭影院體驗廳”，整合了以家用投影機(jī)為核心的影音系統(tǒng)和家庭智能控制系統(tǒng)，為廣大消費(fèi)者提供了一個完整的影音大屏幕體驗場所。該體驗廳目前是滬上家電賣場里唯一能提供完整的大屏幕家庭影院體驗服務(wù)的場所，全面體現(xiàn)了時尚、動感、高科技、新數(shù)字生活方式等特點(diǎn)。此外，在各種影音展會上也常�？梢砸姷缴虾＞W(wǎng)庭的展臺。張總也十分認(rèn)可展會銷售的效果，網(wǎng)庭正計劃著將展會作為重要的產(chǎn)品展示和銷售方式。
網(wǎng)庭的服務(wù)承諾：貼近市場深入民生
隨著數(shù)字電視的發(fā)展和高清概念的普及，相較于傳統(tǒng)電視機(jī)來說，家用投影機(jī)無與倫比的超大屏幕以及超強(qiáng)臨場感和互動性的特點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸征服了廣大消費(fèi)者的心。消費(fèi)者對新產(chǎn)品的迅速接受令家用投影市場開始快速成長，同時，廠商對家用市場的重視程度也進(jìn)一步提高。網(wǎng)庭作為行業(yè)的領(lǐng)軍人物，得到了迅速發(fā)展的良機(jī)。
一個企業(yè)，如果沒有自己獨(dú)特的方式，沒有屬于一條自己長遠(yuǎn)的路，老是跟隨其后，是很難有所作為的。網(wǎng)庭成為現(xiàn)如今的家用投影機(jī)老大哥，只因為當(dāng)時張總堅持選擇了屬于自己的路，一條無人問津的路。就如那個著名的賣鞋子營銷案例所言，同樣在一個小島上看到世代光腳的原住民，有人感到絕望，有人看到的則是商機(jī)，很明顯，網(wǎng)庭看到的是希望。
一個人如果沒有理想和目標(biāo)，做什么都會覺得茫然的，對于一個企業(yè)來說亦是如此。盡管網(wǎng)庭在起步階段困難重重，但是心中遠(yuǎn)大的目標(biāo)有力地支撐著這個充滿希望的團(tuán)隊——網(wǎng)庭艱難并快樂地前進(jìn)著。剛創(chuàng)立的時候，網(wǎng)庭不但缺少資金和人才，也沒有自己的專有技術(shù)，所以網(wǎng)庭非常迫切地希望能找到既適合現(xiàn)狀又有成長空間的業(yè)務(wù)——主營家用投影機(jī)。張總解釋做出這一選擇的原因：“跟商用產(chǎn)品相比，消費(fèi)類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶更多、提供附加值的機(jī)會也多；而且，這個市場的增長速度很快�！�
再好的船，如果離開水，就沒有價值可言，世上沒有現(xiàn)成的市場，更沒有主動在等待你的用戶。于是，網(wǎng)庭利用各種方式和潛在用戶進(jìn)行親密接觸。作為一種新興產(chǎn)品，家用投影機(jī)更適合采用體驗營銷這一感性的方式，并且家用投影機(jī)是一個需要通過體驗來銷售的產(chǎn)品。張總說：“用戶的需求是存在的，但我們要通過體驗使用戶認(rèn)知到這一點(diǎn)。”
對于較早進(jìn)入家用投影機(jī)市場的上海網(wǎng)庭，“感性”引導(dǎo)用戶是一個現(xiàn)實的需要。除了一系列的高檔社區(qū)巡展，網(wǎng)庭還通過針對影音發(fā)燒友、媒體等舉辦各種形式的鑒賞會。家用投影機(jī)市場的目標(biāo)客戶非常分散，以消費(fèi)領(lǐng)袖和媒體的影響力來逐步帶動市場成為上海網(wǎng)庭市場活動的重點(diǎn)。
在2005年網(wǎng)庭就以引導(dǎo)培育用戶進(jìn)行陸續(xù)投入，上海網(wǎng)庭的愛普生家用投影儀社區(qū)推廣活動——“視覺新享受”，在浦東碧云別墅區(qū)舉行。以投影機(jī)播放DVD影片的震撼效果吸引了社區(qū)內(nèi)的很多居民前來，同時，網(wǎng)庭還邀請了上海的相關(guān)媒體前來參加。
隨著家用投影機(jī)產(chǎn)品的日益豐富，家用投影機(jī)市場也逐步分化，網(wǎng)庭選擇了中高端市場作為主攻方向。網(wǎng)庭跟音響渠道、中高端裝修公司或設(shè)計師合作，與高檔汽車的會員俱樂部、銀行VIP客戶俱樂部、高爾夫俱樂部等保持聯(lián)系，在中高端目標(biāo)客戶中進(jìn)行“滲透”。
沒有比廣闊的市場空間更能吸引和打動企業(yè)的。不過，企業(yè)本身的魄力和韌勁也是關(guān)鍵因素之一，因為再好的前景都是建立在敢于去爭取，敢于去實現(xiàn)基礎(chǔ)之上的。網(wǎng)庭不僅僅看好家用投影機(jī)的廣闊前景，更重要的是：網(wǎng)庭敢于第一個去做！
“打造家用投影第一的營銷品牌是網(wǎng)庭的目標(biāo)。” 大家都知道家用投影機(jī)與商務(wù)投影機(jī)的銷售模式不太一樣，比如家用投影機(jī)，以家電賣場的銷售模式可能會成為主流，而且相信這將會是一種趨勢。
對于網(wǎng)庭的整體營銷思路張總毫不保留。他表示，作為家用投影的經(jīng)銷商必須著眼于市場，在做市場中做營銷。在產(chǎn)品線上應(yīng)向家用影院的方向拓展，在銷售網(wǎng)絡(luò)上也應(yīng)作更多的覆蓋與鋪設(shè)。另一方面，專業(yè)團(tuán)隊是家投代理商所應(yīng)具備的后備力量。張總認(rèn)為，由于考慮到終端與渠道拉力，細(xì)分市場以及銷量與利潤的平衡需要，目前家用投影渠道商可以以多品牌的方式來運(yùn)作。作為家用投影渠道商而言，遠(yuǎn)名同樣大于近利，真誠與換位營銷，對品牌鍛造與品牌植入有著相當(dāng)大的幫助。
一路走來，網(wǎng)庭收獲的關(guān)愛可以說不勝枚舉：2006年上海網(wǎng)庭信息科技有限公司唯一獲得了愛普生家用投影機(jī)的最佳銷售獎。2007年網(wǎng)庭成為上海信息家電行業(yè)協(xié)會唯——家用投影機(jī)行業(yè)會員以來，與信息家電行業(yè)協(xié)會針對行業(yè)和產(chǎn)業(yè)層面展開了諸多合作�！白鲆粋�好口碑的組織”才是網(wǎng)庭的宗旨。 2009年，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)全程贊助“2009年中國IT行業(yè)十大頒獎盛典”并冠名2009年上海數(shù)字電視發(fā)展論壇。為更好的協(xié)助推廣代理的投影機(jī)與投影周邊產(chǎn)品, 提升新品市場知名度,協(xié)助經(jīng)銷商更好的銷售產(chǎn)品以及共享影音解決方案,自2010年7月1日起，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)決定在全國范圍內(nèi)開展影音案例征集活動�；顒用嫦蚓W(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商、合作伙伴、合作廠商開展，影音案例征集分為商用與家用兩大類別。
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)雖是運(yùn)營銷售商的身份，但卻扮演著大多數(shù)廠商也未能盡職的角色，為行業(yè)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)逐漸成為令人尊敬的品牌。相信在家用投影機(jī)成為廣大老百姓一個新選擇后，就像現(xiàn)在選擇電視機(jī)一樣，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)會有更大的發(fā)展空間，也將會更加強(qiáng)大。作為國內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)里的領(lǐng)袖企業(yè)，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)也將承擔(dān)起更多的行業(yè)推廣責(zé)任。
[about]關(guān)于網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)：
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)（簡稱WTi）創(chuàng)立于2004年6月18日。主要從事多媒體視聽產(chǎn)品營銷、系統(tǒng)集成與整合服務(wù)。隨著企業(yè)的迅速發(fā)展和全國各地分支機(jī)構(gòu)的紛紛設(shè)立，自2006年9月起，將“網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)”作為公司多媒體視聽業(yè)務(wù)系統(tǒng)的統(tǒng)稱，并啟用作為標(biāo)識。
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)經(jīng)過多年的努力，已成為國內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)最知名的營銷品牌；在商用投影機(jī)領(lǐng)域的銷售、系統(tǒng)集成和大客戶整合服務(wù)業(yè)務(wù)同樣贏得了良好的口碑。
“阡陌交通，全贏無疆”是網(wǎng)庭的座右銘，我們將立足于為品牌廠商提供產(chǎn)品營銷服務(wù)、為渠道伙伴提供資源整合服務(wù)、為終端用戶提供個性定制的整體解決方案。
“網(wǎng)通天下，庭聚英豪”是網(wǎng)庭的基本愿景，我們的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已遍布大江南北。跨行業(yè)跨地域的整合服務(wù)能力、行業(yè)內(nèi)突出的通路優(yōu)勢和成熟的專業(yè)團(tuán)隊將是網(wǎng)庭積聚競爭力的堅實基礎(chǔ)。
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊已獲國際三大權(quán)威性行業(yè)資質(zhì)認(rèn)證：CEDIA（電子系統(tǒng)設(shè)計與定制安裝協(xié)會）會員、ISF（影像科學(xué)基金會）資質(zhì)認(rèn)證、THX認(rèn)證。[/about]
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文章來源：中國投影網(wǎng)
