安防渠道商,一個與安防廠商密切相連的群體。近些年由于行業(yè)環(huán)境的影響,安防渠道商所扮演的角色在悄然發(fā)生著改變。
轉(zhuǎn)型、內(nèi)卷、業(yè)績下滑、銷量封頂?shù)炔淮_定因素讓渠道商們面臨重重考驗。
如何化解這些考驗,讓安防渠道商擺脫“焦慮”,特是在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化日益深化氛圍下,成為市場關(guān)注話題之一,2024,他們將以何種姿態(tài)邁出步伐呢?且看如下介紹!
黃金十年
通常來講,我國安防行業(yè)自2010年開始就進(jìn)入數(shù)字化時代。
在這一時期,市場不再是簡單的售賣產(chǎn)品,而是與多項科技技術(shù)融合實現(xiàn)跨越式發(fā)展。
此時,國內(nèi)安防知名品牌廠商為了爭奪市場份額、打響品牌知名度,紛紛開始布局渠道建設(shè)。例如,海康威視、大華股份和宇視科技。
經(jīng)過十多年的發(fā)展,海大宇已成為行業(yè)內(nèi)第一梯隊企業(yè)。不管是業(yè)績、市場份額還是品牌知名度在國內(nèi)外都是數(shù)一數(shù)二的。
渠道商在這一時期也得以快速成長,其中的邏輯是在這一時間節(jié)點,渠道商們抓住一個好的品牌并持之以恒的跟隨,伴隨著人口的紅利、商超的紅利,經(jīng)銷商逐漸做大。
曾經(jīng)的個體戶、夫妻檔經(jīng)過十多年的沉淀,逐漸變成數(shù)十人的商貿(mào)公司,數(shù)千平的庫,十幾輛車,幾百平的辦公室。
可以說,過去的經(jīng)銷商都是靠著品牌商而崛起的,并在當(dāng)?shù)卦?/P>
此時,廠商與渠道商的關(guān)系變得日益密切,既是戰(zhàn)略合作關(guān)系,也是一種客戶關(guān)系。在規(guī)模上,截止2020年中國分銷商市場規(guī)模已超過千億元。
隨著AI與安防行業(yè)的進(jìn)一步融合,分銷市場規(guī)模仍會攀升是市場共識。
站在渠道商發(fā)展角度,它的發(fā)展大體上經(jīng)歷四個階段,分別產(chǎn)品銷售伙伴階段、銷售服務(wù)伙伴階段、方案服務(wù)伙伴階段、區(qū)域生態(tài)伙伴階段。
目前多數(shù)的渠道商正處于第二或第三階段,第四個階段則是渠道商發(fā)展的目標(biāo)。
然而,隨著2020年疫情的爆發(fā)給安防行業(yè)的發(fā)展帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),安防渠道商作為鏈接用戶和廠家的橋梁,在這樣的環(huán)境下,各種難點和痛點被放大,延緩了渠道商們向4.0時代邁進(jìn)的步伐。疫情過后,亟需解決。
消除焦慮
黃金十年過后,安防渠道商快速發(fā)展過程中存在的問題被凸顯出來,比如轉(zhuǎn)型困境、眼前的分潤如何能夠最大化獲取,新合作模式的搭建能否促使品牌與渠道商之間的效益最大化、傳承等等。
其中,轉(zhuǎn)型困境主要是渠道商們由于本身人才儲備和資源投入不足導(dǎo)致在數(shù)字化轉(zhuǎn)型提速的時期難以服務(wù)相關(guān)企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的需求。
而且,有部分渠道商們在維護(hù)穩(wěn)定庫存能力方面也稍微不足,難以保證廠商經(jīng)營的穩(wěn)定性,繼而影響渠道商轉(zhuǎn)型的步伐。
利潤的最大化,是廠商和渠道商們共同追求的目標(biāo),只是他們兩者在本質(zhì)上還是有差別的。
比如,就廠商來看,廠商希望渠道商能給自己帶來更大的且穩(wěn)定的市場業(yè)績,并長期為其所用。讓產(chǎn)品快速下沉到三、四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)上,實現(xiàn)產(chǎn)品普及。
渠道商則不同,其除了關(guān)注廠商能給自己多大的利益回報之外,如今的渠道商追求自我獨立的意愿日益強烈,希望能擺脫廠商家長式的束縛。
而且,由于當(dāng)前行業(yè)環(huán)境疲軟,國內(nèi)市場銷量幾乎見頂,渠道商們盈利能力下降明顯。
新合作模式的搭建,當(dāng)前廠商與渠道商正嘗試依附一些數(shù)字化廠商、平臺,比如互聯(lián)網(wǎng)、軟件大廠的平臺,整合數(shù)字化技術(shù),為客戶提供綜合解決方案。
但這一模式目前并不十分成熟,仍存在各種問題,比如平臺管理上、售后服務(wù)上等等。
此外就是一個比較隱晦的問題--傳承,目前很多渠道商談及這一話題,多數(shù)心目中已有答案,這里不做過多闡述。
也就是說,渠道商要加速向4.0時代邁進(jìn),全面滿足用戶的多樣化、個性化、碎片化場景的定制需求,首先還是要化解渠道商上述問題。
而且,為了能夠充分發(fā)揮渠道商客戶資源優(yōu)勢,知名廠商也需正視渠道商的顧慮,在數(shù)字化技術(shù)的賦能之下,讓渠道商創(chuàng)造出更大效能、更廣闊的商業(yè)利益機(jī)會才是日后工作重中之重。
否則,在日益嚴(yán)酷的競爭趨勢下,渠道商退出市場或廠商被渠道商淘汰也是情理之中。
此外,渠道商也要明確自己的核心能力是什么,比如說渠道能力。若企業(yè)明確自己的核心能力是渠道能力,那么接下來需要想的是如何打造更低成本的規(guī);滥芰,拭目以待。
未來機(jī)會
渠道商未來的機(jī)會在哪,渠道商和廠商之間該如何重新定位,是很多業(yè)內(nèi)人經(jīng)常提出疑問的問題。對于這一問題,或許我們反推一下就有一個明確答案。
例如,渠道商直接對接的是客戶群體,有著天然的優(yōu)勢,客戶群體提出的要求其實就是對廠商的要求。
因此,對于廠商來說,創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)、良好的口碑和形象至關(guān)重要。
而且,為了能夠與合作伙伴實現(xiàn)實現(xiàn)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展,共同實現(xiàn)新夢想。安防知名廠商在渠道業(yè)務(wù)上也在不斷優(yōu)化升級,例如大華股份。
大華股份在今年3月13日舉行的渠道生態(tài)合作伙伴大會上表示,2023年是大華股份渠道改革的元年,大華股份與合作伙伴共同圍繞客戶效益、產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場下沉、生態(tài)合作四大場景進(jìn)行服務(wù)升級、生態(tài)賦能和能力提升,為大華渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了顯著的成果提升。2024年,大華將繼續(xù)圍繞四個場景持續(xù)賦能,促進(jìn)渠道業(yè)務(wù)的進(jìn)一步覆蓋。
同時,大華股份還發(fā)布了"員工+合伙人"的渠道生態(tài)合作理念,并以此為基礎(chǔ),未來與合作伙伴共同樹立新的市場秩序、框架規(guī)則,營造健康、可持續(xù)的生態(tài)體系,促進(jìn)多方共贏。
換言之,在數(shù)字化新時期,渠道商有望與廠商加速融合,為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供新質(zhì)生產(chǎn)力。
另外,作為一個獨立的經(jīng)濟(jì)實體,渠道商們也是能夠直接對接著各種數(shù)字化廠商、平臺,最適合站在廠商的服務(wù)閉環(huán)中,來思考自己的價值和占位,以此提升自己的服務(wù)能力并找到新的增長點。
?低暻郎坛啥蓟垡砜萍加邢薰窘(jīng)理楊小兵、宇視科技渠道商濟(jì)南創(chuàng)辰信息科技有限公司總經(jīng)理白樹彬就曾在CPS中安網(wǎng)高端訪談欄目中提出了自己的想法。比如加大自身產(chǎn)品線的布局,并積極布局抖音、快手等線上新媒體渠道的推廣等。
總而言之,當(dāng)下渠道商轉(zhuǎn)型升級是大勢所趨,利大于弊。不僅能夠更加維護(hù)好與廠商之間的關(guān)系,還能在廠商產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做關(guān)鍵性補充,放大客戶價值,實現(xiàn)客戶成功的最大化。