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招標其實是個很復雜的系統(tǒng)工作。甚至包括企業(yè)如何圍繞招標展開的涉及企業(yè)供應鏈商下游溝通、企業(yè)內(nèi)部營銷準備、企業(yè)對外宣傳準備等等。
到了招標現(xiàn)場，最主要的問題就是價格問題了。招標上的每一個疏忽，其代價都是以幾十萬計算。即使是招標場上的老客戶，也經(jīng)常出現(xiàn)各種不應該有的疏忽，額外付出不少代價。難道他們真的不在乎？那為什么在和廣告公司談及代理費的時候卻錙銖必較？
通常，招標現(xiàn)場都存在這樣一些問題：
問題一：為什么要挑選一個好位置？
很多企業(yè)覺得無所謂。其實招標現(xiàn)場的位置很重要，尤其是在競爭激烈的時候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠過道？居中間？每個人有每個人的看法。10年招標經(jīng)驗告訴我們，好位置的一個標準就是：最方便你觀察全場舉牌狀況。什么位置最好？我想您應該有答案了。
問題二：如何準確預估并填寫價格？
價格預估歷來沒有英雄。因為中標后沒有人再去關心當初的價格預估了，而價格估高了、吃了虧也只有企業(yè)自己知道。 10年來，我們有估得準的，也有沒估準的時候。但是，我們在這過程當中越來越了解什么因素影響中標價格，每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預估出來的價格，至少存在100萬/單元誤差。
價格預估只能出來大數(shù)，小數(shù)應該怎么填寫？老板的幸運數(shù)字？隨便？或許很多由于只差一萬元就入圍的企業(yè)深有感觸
問題三：如何迅速判斷一個價格的意義？
當一個競拍價格出來后，你能不能迅速判斷它是否劃算？什么企業(yè)具備這個價位的競爭力？你該怎么辦？當某個標的物最終中標價格出來后，你能不能迅速判斷這個價格是什么意義？它是漲是跌？漲跌幅多少？對于下一個標的物有什么影響？
這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)做出準確判斷。你憑什么能夠做到這點？經(jīng)驗、完備的數(shù)據(jù)準備、快速計算能力、對參加招標企業(yè)的熟識等等才能迅速判斷。誰具備這樣的能力？你說呢？
問題四：什么樣的加價幅度和加價時機最好？
入圍之后就是明標競價。招標現(xiàn)場發(fā)生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在于沒有很好的判斷形勢并掌握好加價時機。還有就是您應該加一個什么樣的價格就可以結(jié)束戰(zhàn)斗？這些問題的解決，都必須依靠多年的招標經(jīng)驗積累。
問題五：如何最快速判斷和你在競爭的對手是誰，實力如何？
這個問題其實非常關鍵，它將直接影響到您在明標競位的時候的效率。招標現(xiàn)場很多景點案例就是發(fā)生在上面。比如說，當明標競位只剩下5家競標3個位置的時候，您是應該怎么辦？著急？不著急？關鍵在于您對那幾家實力的判斷，對方實力弱，或許你不著急。反之，你要小心。這將直接影響到你的加價成本。
要快速判斷競爭對是誰，您就一定要知道競爭對手的牌號（良好的位置這個時候就發(fā)揮作用了），并且，你要知道他們背后是什么企業(yè)。而更復雜的是，你還要知道這又沒有煙霧蛋（2003年11月招標就上演了三家潤滑油企業(yè)大搞多牌號掩護策略），還要知道這些企業(yè)是不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當強的信息收集能力并且要對于參加招標的企業(yè)和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招標場拚殺了很多年的人才知道。
問題六： 你適合什么標的物，需要什么單元段，營銷如何匹配？
今年的標的物將會有較大變化，標的物對應的套售也會有很大的變化，您應該如何根據(jù)自己傳播上的需求確定？在時間上，您又該如何判斷那些時間單元最適合您？這個問題很復雜，根據(jù)您的實際狀況提供全面的年度媒介投放方案，而不僅僅是招標方案。招標，一定是大營銷策略、大媒介策略之下的執(zhí)行方案。
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