投影機(jī)渠道：擴(kuò)軍備戰(zhàn)的焦點(diǎn)

　　渠道：擴(kuò)軍備戰(zhàn)的焦點(diǎn)

　　任何一個(gè)廠家都無(wú)法否認(rèn)渠道商的作用，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，渠道商顯然成了廠商爭(zhēng)奪的一個(gè)焦點(diǎn)。現(xiàn)在已經(jīng)不是“獨(dú)行俠”稱(chēng)雄江湖叱咤風(fēng)云的年代了，而是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的世界，可以預(yù)見(jiàn)的是在不久的將來(lái)，所謂廠商的團(tuán)隊(duì)不僅僅是指他們自己的員工而言的，應(yīng)該還包括他的下游代理商、經(jīng)銷(xiāo)商�？墒窃谕队皺C(jī)行業(yè)里，商家們似乎都具有了這種超前的意識(shí)，對(duì)渠道商的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般IT行業(yè)的廠商，頗有些兒透著擴(kuò)軍備戰(zhàn)的意味，也更見(jiàn)劍拔弩張的氛圍。

　　有人說(shuō)，其它IT同仁們爭(zhēng)取渠道商的支持是爭(zhēng)取到代理商、分銷(xiāo)商，或者說(shuō)更深一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商，而投影機(jī)廠商們對(duì)渠道商的搶奪戰(zhàn)則鞭及這些公司里的每一個(gè)銷(xiāo)售人員！產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)外乎表現(xiàn)在技術(shù)、價(jià)格、品牌和渠道資源這四個(gè)主要方面，對(duì)于投影機(jī)而言，各家的技術(shù)差異不是很大，品牌上也還沒(méi)有出現(xiàn)主導(dǎo)品牌，再者市場(chǎng)空間有限，產(chǎn)品的利潤(rùn)靠規(guī)模無(wú)法實(shí)現(xiàn)，降價(jià)對(duì)于追求利潤(rùn)的商家來(lái)說(shuō)也就沒(méi)有太大的意義，這就迫使各個(gè)投影機(jī)廠商都將目光聚集在渠道資源上了。

　　INFOCUS的梁永堅(jiān)將他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)取得成功的首功毫不猶豫地歸于他們的渠道商，“自從1996年進(jìn)入中國(guó)，是我們的渠道合作伙伴幫助我們建立起龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，就是這一張網(wǎng)絡(luò)在我們與終端用戶(hù)之間建立起互相信任的關(guān)系。”

　　愛(ài)普生的劉斌說(shuō)：“如何保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)？這是許多廠商都必須面臨的問(wèn)題。多做幾種品牌，銷(xiāo)售其他產(chǎn)品，則是經(jīng)銷(xiāo)商的一種生存方式。”誠(chéng)然，在投影機(jī)的渠道里，幾乎不曾看到有哪一家經(jīng)銷(xiāo)商只做一個(gè)品牌的，甚至絕大部分的地區(qū)總代也是代理多家品牌的。北京同有天健的業(yè)務(wù)經(jīng)理趙力濤告訴記者：“由于供貨和銷(xiāo)量等問(wèn)題制約著，我們也只能同時(shí)代理多種品牌，這樣可以互為補(bǔ)充，不會(huì)出現(xiàn)有客無(wú)貨的情況，同時(shí)也能給客戶(hù)多一些選擇�！�投影機(jī)的銷(xiāo)量并不是很多，而“一般從事其銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員都有一定的行業(yè)背景，且素質(zhì)也相對(duì)較高，由于他們必須面對(duì)行業(yè)用戶(hù)，很注意自己的形象，也頗具服務(wù)意識(shí)。”愛(ài)普生的劉斌毫不諱言，“所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，有時(shí)也就代表某個(gè)固定的客戶(hù)群體，所以大家都在爭(zhēng)奪�！�

　　大恒的徐明時(shí)也道出廠商們爭(zhēng)奪渠道資源的另一個(gè)緣由：“像ASK這樣的廠商在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有一個(gè)辦事處或者分支機(jī)構(gòu)，它跟INFOCUS合并以后，INFOCUS在上海有一個(gè)分公司，但主要還是依靠我們來(lái)幫助他們管理渠道來(lái)拓展市場(chǎng)�！�

　　彼此合作時(shí)間長(zhǎng)了，有了些情感因素在內(nèi)，也建立起一種默契，北京天雄偉業(yè)投影機(jī)部的張博說(shuō)：“我們跟聯(lián)想的關(guān)系不是一天兩天了，彼此之間很有默契，他們這邊有專(zhuān)人負(fù)責(zé)與我們之間的接口工作，大家經(jīng)常在一起，從培訓(xùn)、售后服務(wù)到業(yè)務(wù)支持都非常到位，所以我們也都很樂(lè)意走他們的貨�！�

　　種種原因不一而足，種種形式舉不勝舉，一言蔽之，投影機(jī)廠商對(duì)渠道商的依賴(lài)性似乎與生俱來(lái)比其它行業(yè)強(qiáng)得多了。

　　怎么讓你的渠道商緊緊地團(tuán)結(jié)在你的這條船上與你同舟共濟(jì)呢？辦法有千萬(wàn)種，但不外可歸為兩類(lèi)：其一，將之強(qiáng)行縛于船上；其二，動(dòng)之以情曉之以理，讓他們自愿上來(lái)。前者可稱(chēng)為“威逼”，后者可稱(chēng)為“利誘”。有錢(qián)掙的生意自然會(huì)有人萬(wàn)分樂(lè)意去做，“利誘”應(yīng)是一種不錯(cuò)的方法，投影機(jī)的供貨商們也是十分理解體諒渠道商們的。明基的李松告訴記者，“Acer的渠道分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商兩個(gè)層面，我們保障分銷(xiāo)商5%的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商10%的利潤(rùn)，渠道商最關(guān)心的問(wèn)題就是利潤(rùn)，Acer的態(tài)度是讓他們賺到該賺的錢(qián)，在利潤(rùn)的帶動(dòng)下自愿跟著我們走�！逼渌�品牌也都采取了許多方法來(lái)保障自己渠道商的利益。

　　出租：特色經(jīng)營(yíng)

　　在投影機(jī)行業(yè)里有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，幾乎所有做這一行時(shí)間長(zhǎng)了的稍具規(guī)模的渠道公司都有出租機(jī)子的業(yè)務(wù)。據(jù)了解大多數(shù)的公司拿來(lái)出租的是幾臺(tái)演示機(jī)，一段時(shí)間后會(huì)打點(diǎn)折扣再賣(mài)出去。這在IT領(lǐng)域是很少見(jiàn)的，一般來(lái)說(shuō)廠商原則上是不會(huì)同意他的渠道商這么做的。但是在采訪過(guò)程中，沒(méi)有任何一個(gè)廠商、總代對(duì)這種現(xiàn)象稍有微詞，大家都認(rèn)為這未曾不是一件好事，理由不外乎如下幾種。

　　面對(duì)外國(guó)客戶(hù)也能侃侃而談，這樣的銷(xiāo)售人員怎能讓廠商不動(dòng)心？

　　大恒的徐明時(shí)認(rèn)為：“第一會(huì)給他們帶來(lái)一些收入，第二是有利于挖掘潛在的客戶(hù)群。我覺(jué)得是可以做的�！睈�(ài)普生的劉斌是這樣看的：“租賃服務(wù)是一個(gè)很好的補(bǔ)充，因?yàn)橛脩?hù)有這樣的需求，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)這也是一種生存方式�！倍鳶ony的阿部 英則認(rèn)為：“出租投影機(jī)在目前的渠道中是十分普遍的，這說(shuō)明有越來(lái)越多的用戶(hù)對(duì)投影機(jī)感興趣，特別一些暫時(shí)還不方便購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)用戶(hù)，通過(guò)實(shí)際操作不僅滿(mǎn)足了用戶(hù)的工作需要，也能讓用戶(hù)更了解投影機(jī)功效及性能，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展有一定幫助。由于投影機(jī)市場(chǎng)的成熟，用戶(hù)和產(chǎn)品的用途也在逐漸增加，再加上產(chǎn)品更新快，產(chǎn)品租用是一種健康合理的現(xiàn)象�！�3M的穆爽、Acer的李松對(duì)此也表示贊同。這也許是市場(chǎng)的需要，也許是對(duì)渠道商的一種寬容吧。

　　經(jīng)銷(xiāo)商：有沒(méi)有“錢(qián)圖”？

　　投影機(jī)的利潤(rùn)相對(duì)而言還是比較高的，但是經(jīng)銷(xiāo)商“掙不到錢(qián)”的呼聲極高，他們真的沒(méi)有“錢(qián)圖”嗎？愛(ài)普生的劉斌對(duì)這一現(xiàn)象有自己的看法，“一方面是經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)還沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)，總認(rèn)為這臺(tái)機(jī)子出去我就應(yīng)該掙多少多少錢(qián)，一旦沒(méi)掙到那么多，他就認(rèn)為是沒(méi)錢(qián)掙。另一方面，是由于市場(chǎng)上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，這主要源于用戶(hù)總是周旋于幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間進(jìn)行詢(xún)價(jià)、壓價(jià)，而經(jīng)銷(xiāo)商們?yōu)榱藫寙巫�，也就不惜把價(jià)往下壓了�！迸c以前相比，現(xiàn)在是沒(méi)什么“掙頭”了，但“錢(qián)”還是有得“圖”的吧？“這些經(jīng)銷(xiāo)商哭歸哭，叫歸叫，但一年下來(lái)他們的利潤(rùn)比銷(xiāo)售打印機(jī)應(yīng)該還要高一些。”

　　“代理商獲利能力至關(guān)重要，代理商只有賺到錢(qián)，才能與我們緊密合作，今年公司研究銷(xiāo)售策略的第一項(xiàng)就是如何提高代理商的獲利能力�！鄙裰輸�(shù)碼的王辰和其領(lǐng)導(dǎo)下的事業(yè)部開(kāi)始尋找最快的解決辦法，并從“返點(diǎn)政策”等方面下起功夫。而做為他的下游代理商的張博則認(rèn)為：“我覺(jué)得不會(huì)掙不到錢(qián)，問(wèn)題就看你怎么做了，如果你找許多很爛的下級(jí)分銷(xiāo)，他們總是靠低價(jià)位來(lái)?yè)尶蛻?hù)，利潤(rùn)極低，你的日子肯定也不好過(guò)，如果你的分銷(xiāo)商好一些，大家都能掙到自己所該得的，怎么會(huì)掙不到錢(qián)呢？”

　　除了一些常規(guī)手法來(lái)保障經(jīng)銷(xiāo)商的贏利之外，供貨商們更多是十分耐心地勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商們調(diào)整心態(tài)，“現(xiàn)在已經(jīng)不是那個(gè)賣(mài)一臺(tái)機(jī)子掙一萬(wàn)多的年代了，必須靠量來(lái)掙錢(qián)了�！�

　　投影機(jī)市場(chǎng)有很強(qiáng)的地域性，客戶(hù)關(guān)系影響也是非常大，在投影機(jī)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)是比較豐厚，因而愿意花費(fèi)許多精力與財(cái)力與客戶(hù)搞好關(guān)系。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，利潤(rùn)越來(lái)越低，而用戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求沒(méi)有止境，如何面對(duì)變化了的市場(chǎng)和用戶(hù)不變的要求，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的確是一個(gè)考驗(yàn)。而且隨著商務(wù)市場(chǎng)的興起，會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商們帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也帶來(lái)挑戰(zhàn)，有些經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)不適應(yīng)新的市場(chǎng)變化，仍圍繞原有的行業(yè)用戶(hù)，從而失去開(kāi)拓市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。這也是經(jīng)銷(xiāo)商必須調(diào)整的一個(gè)心態(tài)。

　　同時(shí)供貨商們還有另一個(gè)頭痛的問(wèn)題--如何教育用戶(hù)，讓他們認(rèn)識(shí)這個(gè)市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到服務(wù)是有代價(jià)的。這將是一個(gè)增值的領(lǐng)域，可以為經(jīng)銷(xiāo)商們帶來(lái)無(wú)盡的商機(jī)和生機(jī)。

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