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頂級(jí)銷售人員12中開場(chǎng)白

中國(guó)視聽網(wǎng)資訊 更新時(shí)間:2011-6-15 9:22:32  編輯:溫情  [ ]     手機(jī)訪問

銷售員與準(zhǔn)顧客交談之前,需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場(chǎng),就是銷售員成功的一半。連云港人才網(wǎng)培訓(xùn)師總結(jié)以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白。

  1、金錢
  幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

  2、真誠(chéng)的贊美
  每個(gè)人都喜歡聽好話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng),就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠(chéng)意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

  3、利用好奇心
  現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說:“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對(duì)于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象!蹦切╊櫩筒皇煜、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會(huì)引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

  4、提及有影響的第三人
  告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。

  5、舉著名的公司或人為例
  人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響,銷售員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會(huì)收到很好的效果。

  6、提出問題
  銷售員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

  7、向顧客提供信息
  銷售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等,會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場(chǎng)上,為顧客著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)銷售員應(yīng)付了事,可是對(duì)專家卻是非常尊重的。

  8、表演展示
  銷售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意。

  9、利用產(chǎn)品
  銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹,用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。

  10、向顧客求教
  銷售員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。

  有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。

  11、強(qiáng)調(diào)與眾不同
  銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格,用新奇的方法來引起顧客的注意。

  12、利用贈(zèng)品
  每個(gè)人都有貪小便宜的心理,贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,既新鮮,又實(shí)用。

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